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　　经过近十年的发展，国内重型车企业竞争由过去单一产品的竞争扩展到全面资源竞争，现在重卡企业要想生存下去，在竞争中得到发展，不仅需要适合市场的产品，同时要有良好的配套资源、营销体系，以及足够的资本支持。我下面将从产品、配套资源、销售渠道、售后服务的体系建设，以及资本方面进行分解给大家交流，各个方面的竞争情况。

　　说一下产品竞争，我们现在产品升级有三条路线：以斯太尔技术持续升级、一汽、东风为代表自主技术革新，合资合作、引进国际上成熟产品。

　　斯太尔技术升级，这方面大家看的比较明显，在发动机变速箱、车桥领域进行全线布局，通过一些交换引进了沃尔沃的驾驶技术，推出HOWO品牌，成功将产品线扩展到斯太尔系列之外，完成品牌认知升值，在一定程度上冲破与陕汽、上汽依维柯红岩三者全线产品直接的竞争格局，为中国重汽近两年快速发展奠定产品基础。

　　陕汽通过与康明斯合资建设电喷发动机生产基，加上与潍柴资本关系，保证发动机优势，同时陕汽集团与法土特变速箱、汉德车的关系，使陕汽拥有斯太尔平台所有关键总成资源优势。

　　上汽依维柯红岩商用车有限公司，引进依维柯高端车，采用依维柯的公司的技术许可进行产品升级。

　　一汽和东风主要通过自主革新来实现自己的产品更新换代，一汽吸引了先进国际技术进行自主研发，推出了J6，提升了一汽综合研发力量。

　　东风近年换代天龙重卡，使东风汽车真正进入大吨位重卡市场。同时，DCI11发动机量，使东风汽车在康明斯发动机之外，拥有了完全自主产权的大功率发动机技术。

　　再说一下合资合作，大家从表上可以看到，主要的重卡企业后面都已经有了外资的品牌站在那里，但是新一轮的合资合作，我们也发现它有一些特点，首先余字公司不再强调CKD模式，外资放松对合资企业的控制权，参股、总成技术输入成为主流模式。外资开始注重技术的本土化，重卡技术本土化，使国际上先进重卡技术与国内低成本优势融合，加速国内重卡技术升级趋势。

　　新一轮本土化面临的问题：第一、新一轮本土化，以总成技术为主流。第二、欧洲主流重卡企业不愿意将整车产品在中国本土化，为什么不愿意本土化？这里面很重要的问题，欧洲主流重卡企业他的产品实际上销售到全世界各地，中国虽然本土化之后有些成本上的降低，恰恰成本上的降低会打破在全世界上价格体系，如果在巴西买一台沃尔沃生产的重卡折合人民是100万，这个车辆在中国生产卖到世界上去价格只有80万，这个时候会在整个世界上价格体系形成冲击，他们不愿意把整车汽车技术放在中国本土。

　　配套资源竞争情况:

　　从主要重卡企业资源配置情况卡，陕汽在控股母公司体系内拥有斯太尔平台最完整配套体系，中国重汽、一汽集团、东风汽车三价企业，也基本形成完整、可控制的关键总成配套体系。

　　在重卡总成中，法士特成为重型卡车变速箱垄断者，为插在行业最大发动机供应商，两家总成企业在一定程度上控制着当前斯太尔平台产品动力传动总成的供应，造成影响：过去两年重卡供不应求情况下，重汽、福田毛利率只有11%左右，陕汽毛利率超过20%。在总成资源的竞争中，中国重汽加强在动力传动总成方面的资源控制能力，在支持杭州发动机有限公司发展的同时，建立济南动力有限公司，两地生产615系列发动机。长远看，两个工厂在满足公司内部需要同时，也对社会提供配套，彼时，将对目前的发动机供应格局形成影响。

　　一汽和东风发动机资源相对独立，两家企业都在7—13L柴油机领域构成完整的产品线，可以满足未来发展中对中、重型发动机的需求。通过加大对变速箱、车桥领域发展力度，未来几年两企业的重卡资源将进一步独立。变速箱领域，用伊顿技术的变速箱分公司将成为一汽集团变速箱事业上的主体。目前，在成本控制方面与法士特存在一定差距，通过加强成本控制和新产品开发，特别是对双中间轴变速箱的开发，将使一气变速箱与法士特等企业的双中间轴变速形成竞争，未来几年一汽对法士特变速箱的需求将呈现减少趋势。

　　东风汽车变速箱有限公司产品涉及重、中、轻型全系列产品，但重卡用变速箱产品缺少亮点，使用范围受限制。

　　营销竞争，国内的重卡营销竞争，主要体现在销售网络建设、售后服务网络建设、运营支持、服务标准方面的竞争。在国内重卡营销中，网络建设至关重要，销售网点分布过于稀疏，影响产品宣传力度和客户购车便捷，降低客户与销售终端的接触机会无疑会对销售产生负面影响。但销售网点数量过多，又会增加销售商之间的竞争，出现无序竞争，经销商利润率下降等问题，削弱经销商的销售积极性。

　　2009年，在销售网点建设方面，主流重型企业网点建设均已覆盖地级城市。2010年在重型车市场快速发展中，部分企业网点建设开始向县级城市发展。

　　不同企业，单店平均销售对比，差距达5倍，部分企业网络建设严重超前于销售增长，使经销商生存艰难，网络稳定性差。

　　资本竞争，重型卡车开发，离不开大量资金支持，资本竞争已经成为重卡竞争新特点。因为建立在斯太尔技术基础之上的重卡卡车，虽然占据全国大部分市场，但是因为资源可获得性强，进入门槛低，这促使重卡企业要长久发展，必须在斯太尔以后之外，拥有足够资本导入新技术，才能摆脱同质化竞争。

　　一汽凭借集团强大实力，在重卡总成方面，联合世界先进制造商和设计商进行共同开发，推进重卡技术进步。

　　东风汽车通过日产引进拥有技术和资本、借助日产实现重卡技术的升级。

　　重汽通过上市融资，在发动机、变速箱、车桥等领域布局，形成重卡资源布局。

　　红岩在经历与上汽、依维柯三家重组之后，获得资本的技术注入，为后续发展储备了力量。

　　陕汽因被潍柴控股，目前在资本引入方面存在一定限制，潍柴对陕汽未来发展的定位，以及潍柴自身在资本方面会影响陕汽的发展速度。

　　重卡未来发展空间:

　　这个表是2001年到是2010年重卡销售情况，大家可以看出来，整体上升渠道非常明显，但是这里面我圈了一个圈出来2004年到2005年有一个回调，当时的回调力度非常大的，从接近40万辆之间跌到20万辆多，给我们一个提醒，重卡市场不是只升不降的，未来的风险越来越大。

　　我们对未来市场的判断也收集了其他专家的判断，主要是三种：一，未来5年，重卡将在110—150万之间发展。二，未来五年100—120万之间。三，未来五年重卡将回落到50—80万上下平衡。要判断哪一个正确，我们各个专家都有自己的一些观点，这里面我提出来大家思考两个问题，不用去想太多，想太多对我们反而有一些负面的影响。

　　1、近两年经济形势是否可持续发展？我们知道国内重卡这两年发展和我们经济形势分不开的。

　　在2008年实际上国家4万亿带动下，全国上下可以说是都在搞土建，搞工程建设。从工业园区来讲，因为我们接触到的现在是一共有3000余家县级城市，已经进入到圈地建工业园区的发展状态，这种发展会导致最后有园区无工业，后续的建设很难持续下去。如果全国都搞这样大规模的工业园区建设，最后都变成工业园区我们的产品卖给谁？如果说全都建起来，全世界的人口都消费中国的产品也够了。返过来讲国外不会让我们的产品无节制的出口，也要有一个平衡，所以工业园区建设不可持。

　　房地产从一线城市炒到三线城市，房地产呈现了金融化模式，很多钱流来流去就是为了推高房价，赚的金融行业的利润。

　　货币供应，近三年货币供应严重超量导致了我们现在通货膨胀日趋严重，但是这还不只是这样的一个表层的因素，在通货膨胀日益严重的时候实际上我们实体企业已经发展到非常缺钱的层次上，国家在宏观程度上看得热钱非常多，流动资本找不到出路，但是实体企业非常缺钱，买产品买设备都没有钱，成为上面高，下面低的状态。

　　2、每年市场需求100万辆，5年后社会保有量多少？

　　我这边粗算了一下，5年之后社会保有量超过700万辆，超过700万辆什么概念？5年的时间接近翻一番，我们社会的运输需求是不是能够支持700万车辆得保有量。通过这两个分析，我们这边做出基本的判断，这两年经济形势不可持续发展的。我们这种发展态势，一定会在未来几年里停下来。社会保有量700万辆是一个偏大的数值，我们认为不会达到这种程度，不会达到700万辆，未来重卡市场有一个需求下行阶段。

　　判断未来重卡市场下行方向的时候，我们主要考虑以下几个因素：

　　1、经济转型、运量增速趋缓。2、运效：道路、管理、体制等综合环境改善，运输效率提升。3、寿命：重卡可靠、耐用性提高，使用寿命延长。4、货运周转量。5、运距。6、保有量。7、运输工具替代：铁路、船运。

　　分析这些因素基础上，我们建立了系统动力学的模型，根据我们的预测在未来五年，我们分析认为重卡需求空间会回落至55—65万辆/年。

　　三、未来重卡业的战略发展方向。

　　很多专家都对这方面做了比较深入的阐述，我这里面只是概括了我们几个观点：

　　1、国内需求空间回落，企业生存压力增加。2、通用产品竞争加剧、产品毛利率下降。3、低技术含量、通用产品生产企业淘汰、兼并加速。

　　这三个条件之下，我们认为如果要成为一个重卡业的强者，要做到：

　　1、强化对核心配套资源控制，避免同质化竞争。2、进行产品细分，通过产品差异化减少同领域竞争。3、营销网络优化，挖掘售后环节利润空间。利润主要来自于生产和销售环节，但是它对售后的利润的发掘还是很粗浅的，像重汽有了自己相对零部件供应体系去挖掘利润，但是其他企业做并不多，你卖一辆车只是利润一小部分，还有更多利润等待着企业从售后环节发掘。4、加强国际市场开拓，寻找新空间。

(责任编辑：宋双辉)