（商用汽车新闻）最近，在等待中国汽车工业协会发布的8月产销数据时，有媒体报道了从厂家拿到的8月销售数据。据称，8月重卡共销售约5.7万辆，同比下降12.1%，但环比增长了12.8%。按照以往的经验，现在应该进入被业界称为“金九银十”的9月，各重卡经销商是否一转之前颓势？本期柠檬茶座邀请了3位重卡经销商，请他们介绍一下当前的市场状况。

　　李海波：西安红岩汽车销售有限公司总经理

　　张温善：河北同力汽车贸易有限公司副总经理

　　李清麟：广西解放汽车贸易有限公司总经理

　　主持人：按照惯例，九十月是重卡销售旺季。如果说上半年是工程建设带动了自卸车销售，下半年市场则多靠物流行业带动牵引车的销售，农产品、电煤等可谓是这一阶段的重点运输货物。现在已经进入9月，结合今年的市场表现，说重卡市场进入旺季有些不切合实际。那么，退一步说，各位是否感到销售有所起色呢？

　　李海波：即使已经进入了传统意义上的旺季，现在的市场也没有起色。

　　张温善：确实如此。在石家庄，重卡市场仍然比较平淡。不过，最近轻卡市场表现稍好一些。我认为，这是由于相对重卡来说，轻卡价位比较低，是运输行业最基本的产品需求。如果轻卡市场也像重卡那样惨淡，就表示真出问题了。

　　李清麟：现在我们接到的订单有所上涨，表明用户有换车需求，特别是轻量化车型和多轴车。但是销量并没有上涨，因为银行贷款额度收紧，用户贷不到款就没有钱支付车款。另外，市场上购买力强的大客户也减少了。

　　主持人：看来几位经销商所在地区的重卡销售基本都没有起色，即使有一些需求，也因贷款收紧而限制住了。今年以来，多种因素影响重卡需求的释放。上半年，由于前期透支性消费以及固定资产投资下降，导致行业需求降低，使得重卡市场的增长面临压力。同时，贷款难是影响重卡销售的一个重要因素。另外，行业法规政策日趋严格也影响了销量。从各位的切身感受来说，旺季仍无起色是否也是由上述原因导致的？

　　李海波：今年西安地区的自卸车销量下滑严重，这与房地产市场萎缩密切相关。前几年房地产市场发展很快，由此带动自卸车、混凝土搅拌车销量迅速上涨。但是今年由于国家对房地产市场有了较为严格的控制，对车辆的需求也有所降低。例如，我有个用户，去年他的混凝土搅拌站的产量是75万立方米，看到这样旺盛的需求，今年新建了一个搅拌站，没想到市场猛跌，今年这个搅拌站每月的搅拌量只有1.2万立方米。按照这个数字计算，今年的搅拌量还不到去年的1/5。

　　张温善：其实，我感觉今年上半年的重卡市场还不错，我公司一季度的销量是同比上涨的。同时，今年上半年的总销量也比去年高。但是进入7月销量就明显下滑，颓势一直持续到现在。好在上半年牵引车、自卸车都有一定的销量，我们把该抓的机会都抓住了。

　　重卡市场受政策影响比较大。在我看来，今年旺季不旺的原因有如下几点。第一是政策方面的影响，《公路安全保护条例》的实施，让不少用户持观望态度。第二是用户受益问题。油价只涨不跌，运价没有提高，各种过桥过路费用也是居高不下，与此同时，司机的工资也在上涨，月薪达到3000~4000元。在这种情况下，即使用户有活干也很难挣到钱。有车主反映，如果自己开车而不雇司机，每个月还能挣到司机的工资钱，也就是几千元；如果雇司机就要倒贴钱了。在这种利润微薄的情况下，不少用户委托我们帮他们把手上的车卖掉。第三是供求问题。经过前两年的高速增长，重卡保有量较大，运输市场供大于求。

　　李清麟：现在这种惨淡的局面与国家的大环境密切相关，包括各种宏观政策（如货币政策、产业政策等）。第一，在银根紧缩的情况下，很多小企业遇到资金困难而难以为继，或破产或兼并，其生产原料和产品都有所减少，从而使得原材料物流和产品物流的需求相应减少，对物流用车的需求也有所降低。第二，国家对通货膨胀的控制也抑制了经济发展，特别是对房地产行业的控制，房地产行业涉及面广泛，对汽车行业也有影响。第三，夏季进入用电高峰期，而广西地区持续干旱，水力发电不能满足需求，只能通过火力发电，这样一来电力成本高。为了降低亏损，一些电厂干脆少发电。为满足基本生活用电需求，不少地区采取拉闸限电措施来降低企业用电量，不少企业甚至有一半的工作时间都处于停电状态，影响了企业的正常生产，而产品产量下降也会影响物流需求。第四，运价没有上涨，与之伴随的却是油价上涨、市场上车辆供大于求，这也抑制了用户的购车需求。

　　主持人：面对这样惨淡的“销售黄金期”，作为经销商将采取哪些措施来应对呢？

　　李海波：我们也没什么特别好的措施，只有把融资问题解决了，才能在剩下的时间冲冲量。

　　张温善：我们没有做促销，因为根本就没有需求。同时，从厂家的角度来说也不可能降价。自去年下半年以来，天然橡胶大幅涨价导致轮胎价格攀升，钢材等也有不同程度的涨价，这都使得厂家的生产成本提高。另外，由于CPI始终保持高位，国家宏观调控力度加大，银行信贷从紧，加大了企业融资难度及成本，企业财务费用同比增加。由此可见，厂家的降价空间有限，从而使得经销商也无法进行太大幅度的降价促销。

　　李清麟：我们现在做的工作就是清理库存车，这太占用资金了。具体有如下几个措施。第一，对公司内部人员进行培训，让销售人员吃透产品，对标竞品、引导市场，用拳头产品重磅出击；第二，做一些促销活动，比如送油卡、送服务、延长付款期；第三，再次强化服务；第四，强化目标考核，激励业务员；第五，加强宣传，做一些试乘试驾、巡展、座谈会，并主攻重点用户如水泥搅拌站、水泥厂；第六，利用我们的网站扩大宣传面。

　　主持人：通过几位的介绍不难发现，今年的“金九银十”基本指望不上了。

　　“虽然还不能称为‘经济危机’，但我感觉今年的危机更甚于2008年的金融危机。今年的危机是全方位的，各行各业都不赚钱。具体到重卡市场，前几年起码还有周期性的车辆更新，今年连这方面的需求都没有了，可以用‘惨不忍睹’来形容，是历年来最惨的。”采访中，有经销商如此悲观地认为。

　　同时，不少经销商还表示，“金九银十”没有如期而至，影响的不仅仅是销量，更重要的是利润：“市场越不好，价格越乱。很多经销商库存都挺多，大家都在打价格战，不少车赚2000~3000元就卖出去了。越是这样，大家越不敢进货，进得越多，亏得越多。相比于销量，今年的销售额、利润下降得更多。今年经销商的利润会损失很多，相当多的经销商都会亏损。”

　　对经销商来说，利润才是真金白银，而销量只不过是获得利润（比如拿到更高的厂家返利）的一种途径。看来，2011年对重卡经销商来说注定是颇为艰难的一年。