差不多5年前，国内卡车企业纷纷推出长头重卡产品，经过几年的市场检验，柳汽龙卡以性价比优势在中低端市场打开局面；配置较高的精功“远航”试图走高端路线，但市场表现不佳；一直看好国内长头卡车发展前景的纳威斯达也是频有消息发出。最近，中国重汽的长头牵引车威泺与经销商见面，吹响了进军高端市场的号角。那么，现在国内长头重卡市场到底怎样？本期邀请了5位卡车经销商，共同就此问题加以探讨。

　　李兴国：济南富华龙实业有限公司董事长

　　靳智龙：山西大华盛源汽车销售有限公司经理

　　刘建新：迁安庞大霸龙汽车销售服务有限公司经理

　　雷建国：乌鲁木齐迪灵杰汽车贸易有限公司总经理

　　吕安寰：中国重汽济南通卡汽车贸易有限公司经理

　　主持人：有观点认为，由于视线的局限，长头卡车对道路状况的要求较高，不适合在多山路、多弯道的地区使用，因此，国内的销售地区主要为河北、辽宁、山东等地。对于这一观点，各位经销商是如何看待的？

　　靳智龙：用户选车肯定要匹配所运输的货物，比如，在晋北地区，长头重卡就很少，牵引车更是少之又少。我们的用户主要在各大露天矿区拉煤，所以，8×4和6×4自卸车比较多。相反，在晋中区域，长头重卡倒是时有见到。

　　刘建新：在迁安地区，长头和平头重卡约各占50%的市场份额。从我们公司购买长头重卡的用户更多一些，主要运输钢材，而且路况多为高速公路，一律为标准载货量，所以用户就将车体自重作为选车的首要因素。同时，长头重卡的外形轮廓更加光滑和流畅，特别在高速行驶状态下，能有效降低风阻，减少油耗。

　　雷建国：早在2005年，镇江精功推出高端定位的长头重卡时，我们就开始了对长头车的关注，想在西北地区把长头重卡市场做起来。也是在差不多时间，长头牵引车出现在新疆地区。只不过在这两年，长头重卡越来越少见，特别是低端产品，似乎有逐渐退出市场的趋势。

　　吕安寰：中国重汽的长头牵引车威泺肯定会在全国范围内做推广，而且在之前的重汽年会上，各地经销商对这款即将面世的长头牵引车的市场前景都很有信心。

　　主持人：长头重卡在国内发展受困，主要由于相关政策的限制，这一点已是不争的事实。尽管如此，仍有卡车企业先后涉足该领域，所图何在？这一市场的空间到底有多大？

　　李兴国：仔细观察这些厂家推出新的长头车的时间，不难发现都是在市场发展到一定阶段，技术也达到新高度的时候。柳汽推出290马力龙卡时，是因为当时市场上的老东风、老解放都是160马力左右的长头车，从而满足了用户对大马力的追求。这两年，随着国家经济的发展，特别是高速公路网络的延伸，用户转而投向更大马力、更大载重量的货车。但目前市场上还没有像375马力甚至更大马力的长头牵引车，所以此时就有企业应市而出，推出新车。

　　在国内，长头重卡有一定的市场空间，但必须承认这一空间很有限，不会跟平头重卡平分天下，更不会像美国市场那样占绝对主流。企业推出长头产品，使其产品品系、种类更加齐全，但长头产品就像一席大餐的配菜，不可能成为主菜。特别是在当下平头车占主流的市场上，长头车的出现肯定会使用户和经销商眼前一亮，很吸引眼球。但从中长期看，不会改变平头车占主导的市场格局。

　　雷建国：市场空间肯定有，而且应该说潜力很大，否则怎么会前有解放、东风，现有重汽等传统商用车厂商推出长头卡车产品呢？尤其是国家在公路安全、治理超载方面的管制日趋严格，使得在安全性上具有优势的长头卡车更有看点。而且，现在我们销售车辆，最大的营销点就是安全第一，因为用户在这方面的意识正在逐步加强。

　　主持人：暂且不谈长头车能抢到多大的市场份额，各企业既然推出了长头产品，势必也想在市场上有一番作为。那么，对于长头重卡的销售，厂家对销售商有哪些特殊的商务政策？

　　靳智龙：在我销售柳汽龙卡期间，企业并未对龙卡这一款车给予特殊的商务政策，对于重卡销售的商务政策都是一致的，无论是长头品还是平头车。在龙卡上市之初，企业有过直降活动，但也是在一定时间期限内，此后额外的促销政策就没有了。再就是临近销售淡季或某一阶段内销售数据不很好的时候，企业会推出一些促销政策。

　　刘建新：商务政策基本都一样，没有针对长头车的特殊政策。只是我们公司在迁安地区做了很多龙卡的推广活动，而柳汽在这方面都给予了一定的支持。

　　吕安寰：目前中国重汽只是推出样车，具体的价格还没公布，宣传材料等也还未到位。但作为明年的主推车型之一，应该会有一些促销、推广政策。

　　主持人：业内专家曾认为，国内长头重卡的细分领域主要集中在20万元以下的牵引车市场，这与长期以来用户的接受程度以及对长头卡车的认知程度直接相关。但就连咱们自己都惊讶于这几年国家经济的发展，特别是汽车产业的发展速度。那么，现在长头重卡有哪些变化？

　　雷建国：国内重卡产品要想在车身长度限制这一政策不变的情况下取得新发展，其平台一定更高，也就是要走中高端路线。特别是在牵引车市场，因为专业的长途运输多采用牵引车加挂车的方式，而司机的驾驶环境又直接关系到行车安全，这也就要求驾驶室的空间和配置要更加符合人体工学，更人性化。对于长头牵引车来说，更要先处理好密封性、减振问题，这些都做到了，产品也就往中高端发展了。

　　李兴国：在我看来，长头卡车产品应该是在高端和低端两级市场有需求。随着道路运输行业的发展，高速公路的快速发展促生大马力卡车的市场需求，会有一些从事长途乃至超远途运输的用户选择长头牵引车，前提是升级版的驾驶室和卧铺区域更加舒适。与此同时，中国农村地区地域辽阔，汽车取代三轮车也只是近几年才开始，所以对于经济基础一般的用户，还是会以经济型的货车作为初次购车的选择。

　　主持人：目前，国内的长头卡车依旧以相对老旧的技术和低廉的价格占领市场，正如中国重汽总裁蔡东所言：“中国的长头牵引车并不流行，但也存在一定的客户群体，他们特别青睐这种车。”

　　尽管有观点认为推出长头卡车在一定意义上是为了完善产品谱系，但正所谓有的放矢，卡车企业想必也不会仅仅为了这一点而投入研发与生产。基于此，主持人相信，选择生产长头车的企业会根据市场导向实现长头卡车的更新换代，重新找回市场。

　　与此同时，主持人也注意到经销商对长头卡车产品的态度较为理性，经过了这么多年的摸爬滚打，卡车经销商对市场走势和用户需求的判断、认知和分析能力都有了很大的提升，这对于任何一家卡车企业来说都是一笔宝贵的财富。正因为如此，经销商们对长头卡车的“不跟风”，也可理解为在一定程度上反映出目前市场对长头车的需求还不是那么明显。