【编者按】据乘联会公布的数据显示，1月份乘用车批发销量环比大幅增长，再次创造新高，多家主流车企销量同比大增。另一方面，1月狭义乘用车零售量为115.23万辆，环比出现较大负增长，且批发量大大高于零售量，厂商补库存明显。这些迹象，是车市向好的象征还是暗藏危机呢？ 

　　本期栏目，我们邀请了全国各地的十余位经销商集团代表作为渠道观察员，就2011年1月份车市情况做以总结，并针对新形势下经销商在营销及增值业务开拓方面的应对措施进行探讨。

　　2月18日中汽协最新发布数据显示，1月汽车产销分别完成179.79万辆和189.43万辆，同比分别增长11.33%和13.81%；环比生产下降3.58%，销售增长13.67%。从此前多家厂商发布的销量数据来看，国内许多主流车企1月销量同比大幅增长。而从搜狐渠道观察员反馈出的信息来看，1月车市并没有数据显示的那样乐观。受限购影响，京城1月车市十分惨淡，经销商销量与去年同期相比，下滑50%-70%；与去年12月相比，部分商家销量下滑幅度高达200%。与北京相比，上海地区1月销量较为乐观，整体市场增幅在10%左右，但小排量与自主品牌车型销量受挫。2011年，渠道下沉将成为全国经销商的工作重心，经销商区域竞争将加剧。

　　京城车市惨淡 华东市场销量较为乐观

　　受限购政策影响，1月北京车市十分惨淡，经销商大多忙于备案车交接工作，新增订单量普遍很低。据中国汽车流通协会有形汽车市场分会副会长苏晖介绍，从今年1月26日至2月10日，全市摇号实现购车仅达2000台，占1月份小客车1.76万辆指标的11%。汇京集团北京销售本部部长苏梦春透露，今年1月汇京集团5家店销量不及400台，同比只占到了去年的3成；广本亦庄店董事长常晓南在微博中表示，今年1月该店销量同比下降50%，环比12月降幅至少达到200%。

　　与北京相比，上海1月份销量数据要相对乐观。上海冠松集团市场营销中心总经理冯超文表示，受节能补贴等促进汽车消费政策的取消以及拍牌等因素的影响，上海车市进入量平价微跌的平稳发展时期，整体市场增幅10%左右。在徐州市场，乘用车销量保持了较快的增长速度，润东集团市场部运营总监陈晓冬透露，2011年1月徐州乘用车销量达8447辆，同比增长51%。

　　加速渠道下沉 经销商区域竞争将加剧

　　随着一线城市汽车数量的逐渐饱和以及一系列限购、限用政策的出台，二三线城市对于车市增长的重要性日趋明显。“渠道下沉，应是全国汽车经销商2011年的重心工作。”润东集团市场部运营总监陈晓冬在微博中写道，“一场占领市场的圈地运动已然愈演愈烈。”朗驰集团常务副总经理王学霆也认为，2011年中国车市还将继续增长，但区域不会均衡，经销商之间的竞争将加剧。面对经销商区域竞争加剧的趋势，朗巍汽车集团董事长孙强提醒道，要注意一线城市经销商是否会在厂方默许的前提下冲击周边市场，“从而引起区域、价格的混乱，以致破坏汽车营销业的商业模式与规则。”

　　经销商积极开拓增值业务 谋求转型

　　面对今年车市新的形势，以京城为代表，经销商集团正在积极思考对策，开拓增值业务，谋求从资源销售型向整合服务型的转变。从渠道观察员反馈的信息来看，目前经销商应对形式的的对策主要有以下几种：

　　1、重心向更新车辆销售倾斜 提供附加服务

　　代表经销商：汇京集团

　　据汇京集团北京销售本部部长苏梦春介绍，目前汇京集团的工作重心正逐渐向更新车辆销售倾斜，准备建立以集团为主导的二手车部门，打通二手车的销售渠道，为客户构建置换的平台及通路，在销售领域。此外，公司还将提供更多的附加服务和产品，比如车用电子产品，精品附件，保险，按揭等。

　　2、改变服务方式 加大销售顾问与客户的接触

　　代表经销商：广本亦庄店　 

　　广本亦庄店董事长常晓南认为，新环境下的销售模式一定不是价格的战争，更是服务的比拼，随着销售数量削减，经销商不会牺牲利润换取销售，提供更多的是增值服务，更重要的是新政下的销售模式需要增加售后服务的配合。2011年，广本亦庄店已经开展走访工作，加大销售顾问与客户的接触。常晓南在微博中写道，“销售顾问的工作已不再是单纯的展厅接待工作，走访将占用大部分时间，同时提供各项上门服务也是未来北京汽车销售的发展趋势。”

　　3、加快渠道下沉 提高销售服务人员综合素质

　　代表经销商：润东集团

　　润东集团市场部运营总监陈晓冬认为，在新形势下，渠道下沉应是全国汽车经销商的重心工作，一场占领市场的圈地运动已然愈演愈烈。陈晓冬同时指出，渠道下沉对于经销商的人员专业素质、客户研发能力、营销差异化尤其是当地资源整合能力和业务模式盈利结构都是前所未有的考验。未来国内汽车市场大型经销商集团将扮演愈加重要的角色。