【编者按】1997年，无锡商业大厦首开百货行业卖车先河，当时供销售的汽车仅有两台上海大众桑塔纳；2010年，无锡商业大厦下属的东方新纪元集团，整车销售、服务及二手车共实现65亿元年营业额，连续多年蝉联江苏省第一，占地600亩的无锡东方汽车新城也投入建设，并将于2011年正式营业。带领着无锡东方汽车书写传奇的便是公司的董事长兼总经理——李苏。

　　　　1985年，李苏放弃了在大学校园中安逸的工作，进入商业领域。在进入汽车行业之前，李苏在商业大厦做自行车业务，在担任五金车料部经理的时间里，无锡商业大厦连续三年在全国大型百货商店中保持自行车销量第一；随后，在大厦集团潘霄燕董事长为首的经营领导集团的决策下，李苏率先实践了进军汽车销售领域的营销创新，成为第一个吃螃蟹的人。从加盟北京亚飞到创建东方汽车，无锡东方不断发展壮大。"我感觉到这个公司就像我的子女一样，因为从一开始有这个想法到组建，再到现在做得这么大，都是我和我的团队亲身实践的，是有感情的。"

　　　　本期《超级经销商》，无锡商业大厦东方新纪元集团董事长兼总经理李苏为您讲诉从两台车到蝉联江苏省第一的"东方传奇"。

无锡商业大厦东方新纪元集团董事长兼总经理 李苏

　　主持人：李总跟感谢您接受我们的采访，首先请您介绍一下无锡东方新纪元的基本的情况吧？

　　李苏：无锡东方创建于2000年7月，是由民营上市公司无锡商业大厦大东方股份有限公司为主体组建的，其实无锡东方是一个投资管理公司。97年的时候，无锡商业大厦开始做汽车，是从两辆桑塔纳起家的。当时百货公司是不能做汽车的，97年的时候我们加盟了北京亚飞，从上海大众开始做起，第一年只做了25个车，也很少；98年开始，我们的年营业额稳步增长，2000年组建了无锡东方开始起家，一直到现在。目前我们有58个子公司，在2008年，我们又收购了无锡新纪元，是一家老的机电公司，也是上市公司。

　　去年无锡东方新纪元的营业额在65亿元左右，这其中包括乐整车销售、服务、汽车用品和二手车业务。原来我们东方新纪元以做主流中端和偏中低端品牌为主。从2009年起，我们逐步开始调整结构，向高端品牌发展。目前高端车在我们的销售额中占比超过24%，中端车占比约为53%，剩下的是中低端车。

　　我们的中低端品牌包括江淮、江铃福特还有海马汽车等，由于厂家政策等原因，我们去年关闭了奇瑞和比亚迪的4S店。我们目前一直在往高端发展，现在已有两家保时捷4S店，也正在争取其他一些高端的品牌，这也是我们的一个方向。原来只是在无锡当地，2008年起我们的第一家雷克萨斯店走向南通，现在我们在南通已经有四家比较高端的店：保时捷、雷克萨斯、沃尔沃和斯巴鲁。我们不会盲目的扩张，而是成熟一个往外走一个，目前情况就是这样。

　　主持人：从97年的两台车到现在65亿营业额，无锡东方新纪元的发展过程跟您的带领是分不开的，您能不能跟我们分享您个人的经历或者故事？

　　李苏：我进入这个行业可以说也是歪打正着，说起来还是非常有趣的。我原来在江南大学工作，1985年的时候我从江南大学转行到商业领域。最早也是一个商业局长答应我去深圳办事处的，因为我眼光也是比较高，结果没去成，然后我就到了商业大厦。最开始我是做家电批发，后来在百货里面做自行车，我在做五金车料部经理的时候，我们连续三年在大型百货商店里面自行车销量全国第一。

　　后来一个非常偶然的机会，我和我们的老总在南宁开凤凰自行车厂会议的时候，他就问我，如何增长销售额？我说只有一个办法——做汽车。那个时候，自行车一百多块钱一台，汽车几万块钱一台，你要增销售额不是要做汽车吗？后来他在一次集团办公会议上就谈到我说的这个问题。正好当时北京亚飞在全国大型百货商店中寻找15家企业加盟，当时我们花了十万块钱加盟，那时候我的上面还有一个老经理，我是副经理，我的老经理还有点担忧，这十万块钱怎么赚回来，我说肯定能赚回来。

　　97年加盟的时候，我带领五个人做上海大众，我们是白天卖车，晚上找人要债，因为我们是卖方信贷，一开始这个新鲜事务出来的时候不会有骗子的，到后来我们就练就了火眼金睛，骗子一来我们就能看出来。慢慢银行介入分期付款了，我们就把所有的关系转到了银行。

　　当时中央电视台经济频道《经济半小时》到我这里采访，还是比较轰动的，五人创造了1800万利润，对我们还是比较赞赏的。当时是在商业大厦大门口放了两个车，后来放了四个车，后来逐步发展。2001年我们开始租地，租了一百亩地搞了一个汽车城，这么慢慢的发展了起来。

　　总的来讲，我对我自己的评价就是，我比较愿意去学新的东西。另外，没有人像我这么能吃苦的，我做汽车做了这么多年，几乎没有一个休息日，包括大年初一，我从来不休息，我出差就是休息。我今年大年初一都在工地，我在现场。人家说你这个岁数了哪来的那么多精力，我说人是要靠精神的，其实我已经到退休年龄。大厦的大老板说即使来了一个老总我也让你帮我再看几年，因为已经习惯了，她觉得你非常负责任，我现在招聘老总和主要岗位只有两个要求：第一要非常刻苦，第二要非常有责任心。这个责任心是什么？把这个企业当成自己的事业在经营。我感觉到这个公司就像我的子女一样，因为从一开始有这个想法到组建，再到现在做得这么大，都是我和我的团队亲手经营的，是有感情的，等于自己的子女原来刚生下来，现在已经开始工作了，会赚钱了，尽管有的时候也做的不好，但是他毕竟还是你的子女，有这种感情。

　　另外，我给别人的感觉是非常强势的，我觉得我的管理理念基本上是七分军事化管理，三分人性化管理。我这个人可能对外给别人的一种感觉是我很霸道，但是了解我的人就讲你永远是刀子嘴豆腐心，可能我的年纪也比以前大了，我这几年脾气好了很多。我给别人一种强势的感觉，所以有很多人也不敢跟我多说，我现在也在不断地改。企业做到这个地步了，我认为老总一定要有霸气，霸气不代表你不讲道理。霸气是非常重要的，如果我是一个没有主见的人，这个企业永远不会发展起来。

　　我总觉得企业做大了，公益事业也要做。我们在湖南永顺县赞助了一座东方希望小学，我们现在也一直给它一些帮助，帮它建了宿舍楼，电化教室等等，那个学校确实不错，是全县第一名的学校，但是太穷。

　　主持人：我说下我的感觉，我觉得采访您是很舒服的事情，感觉您很直爽，效率很高，有些雷厉风行的感觉，而且说的也都是很实实在在的话。

　　李苏：我没有半点比较虚伪的成份在里面，我们公司有什么问题，或者我们目前有什么瓶颈，我都会说，这都不需要回避。这是这个行业的一个通病，我今天说我不需要人才，我人才济济，谁会信？这个东西我觉得就没有必要回避。作为一个企业，应该实事求是的把企业的情况反映出来。

　　在无锡东方，女老总占了一半，原来我非常喜欢用女老总，现在我慢慢发现，女老总事业心比较强，责任心比较强，但是很大的弊病在于开拓能力不足，比较保守。我们也在不断的发现问题，改变问题。