渠道

　　“把手交予我肩，信赖我，正如我相信你一样。”

　　渠道为王，这一营销铁律在客车海外市场的理解别有一番滋味。

　　对于现阶段的客车产品出口而言，经销商渠道的有效构建对于市场的开拓和售后服务保障十分关键。一方面，经销商能够利用自身的资源解决制造商对当地小型客户的售后服务难题，另一方面，通过经销商对当地市场环境、金融服务和购买习惯等多维度的理解，也远比企业刚进入时“瞎子摸黑一把抓”要强上许多。所以，在谢卫国的理解中经销商选择非常重要，虽然依托经销商来托管服务和客户经营难免会牺牲一些利润，但只要能保证做好市场，就给予足够的重视。

　　“鉴别经销商的好坏是非常重要的，我们选择经销商主要看对方在市场是否有资源优势，是否具有客车销售和服务经验和能力，能不能把我们的产品市场和服务做好，强调经销商对资源整合、配件供应、服务提供和资金保障等方面的优势，而不是只要带订单来就能做经销商，这是大金龙和国内一些同业厂家的区别。”谢卫国在肯定渠道商作用的同时，也对经销商的能力考核做出了强调。

　　事实看来目前大金龙选择的渠道商还算“给力”，为拓宽市场，表现手法五花八门。意大利经销商赞助了意甲球队，英国经销商巡展到了白金汉宫，法国经销商在媒体上大作宣传……双方的互信让大金龙的渠道商们对未来充满了期望，于是在市场的拓展中不遗余力，这也从另外的角度促进了大金龙在海外市场的有力迈进。

　　“2007年，我们在BUSWORLD欧洲展举行新闻发布会，我曾被一个镜头感动，”大金龙战略客户部经理韩志红在回顾与渠道商的合作历程时充满了感慨:“面对记者的尖锐提问，所有欧盟地区的经销商不约而同的站起来，回应记者对于售后服务的质疑，台下哗然，那一刻我心中充满了骄傲。”

　　据韩志红介绍，和渠道商的共赢理念对大金龙此次获得马耳他订单也有相当的帮助。2009年，马耳他政府准备进行公交运营的改革，按照新的要求，马耳他将结束过去由散户经营公交的模式，而准备将整个国家的公交运营系统由一个大型的国际运营商来完成。在这一巨大契机下，大金龙马耳他的经销商积极推动大金龙与欧盟最大运输服务商之一ARRIVA展开合作，在3方的共同努力下，最终ARRIVA在8家竞标单位中脱颖而出，凭借最优化的经营体系与产品组合，最终ARRIVA马耳他公司获得了马耳他公交系统十年的运营权，而大金龙也成为了全部柴油客车的独家制造商。

　　“很欣慰的是看到我们代理商变得越发壮大，因为他们要是不成功的话我们也走不远，另外，在这个过程中我们也建立了信任感。付出总是会有回报的，这些年下来，我们不仅看到了中国产品进入欧洲市场，也看到了自己的合作伙伴在一步步发展，建立了友好的感情，这都是很大的一种收获。”

　　渠道共赢，韩志红充满欣慰。