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　　于洪江：今年上半年一汽马自达零售大概完成了66000多辆，比上年同期有所增长，但是增幅很小。我们所说的新市场今年上半年整体态势是负增长态势。这是多年中国汽车市场非常罕见的情况。我们已经习惯了20%-30%的增长速度，今年所有的B级车还有A级高端在前5个月的上牌数据大约下降了2%，而我们的政策上来看我们自己还是上升了2%。相对来看还是不错的。

　　主持人：您对一汽马自达上半年的表现满意吗？您觉得符合您的预期吗？

　　于洪江：预期较低的，去年底到今年初市场预测上是按照宏观上升15%，按照宏观市场的预期，那么出现了负增长在当时的意料之外。

　　主持人：因为像上海车展的时候你也预测过，今年整个中国车市会增长，还是20%，那么现在半年结束了这个预期有什么变化吗？

　　于洪江：我觉得短线的波动这个确实很意外，长线来说中国的GDP还在增长，中国汽车市场的千人保有量还是很低的，所以汽车市场的需求很小的，即使短时间出现了波动，对长线的影响不大，我甚至认为市场上半年买车的人，在一定时期该买车还会买。我认为中国汽车市场在今年内还会恢复到一个令人惊讶的高速发展情况，现在对市场运作基本不会有很大的影响。

　　主持人：现在再让您预测的话，还是保持在原来20%的数字吗？

　　于洪江：我认为下半年的增速可能比20%还要高，要补偿上半年的，因为上半年出现了负增长，但是整个汽车市场的增长还是正常的。那么对于乘用车来说20%的增速还是有可能的。

　　主持人：提到一汽马自达，大家最熟悉的还是马自达6，在睿翼上市之前，比较长的一段时间，也是唯一的产品，也是非常成功的产品，随着睿翼的上市，马自达6它的价格也出现了下降，就是官方降到了3万。那您觉得一定程度上价格进入了A级车的区间，我想问一下马自达6对于一汽马自达来说是有什么样的战略性意义？就是它的定位是什么样的？

　　于洪江：应该说马自达6不光是对一汽马自达，实际对整个马自达中国的贡献都有非常重要的战略意义。从马自达在中国的核心产品来说，它主要的车型是马自达6、马自达3、马自达2，像睿翼属于第二代车型，从睿翼的研发定位它当时的定义就是同级别中最强，也就是说在开发的时候就给它定在那样的高度，这是马自达在开发时就这样设计的。从市场的真实表现来说，睿翼在市场的主要对手是雅阁、凯美瑞、天籁、君威。马自达3在市场上的主要竞争对手是克鲁兹、朗逸等这是在A车的低端，那么在A车的高端像卡罗拉、思域、速腾实际上和现在的马自达3是没什么关系的。像B车的低端有蒙迪欧、帕萨特，这些和睿翼也不发生关系。马自达在中国出现了空档，A车的高端的到B车的低端，如果要是没有其他产品补充，对马自达来讲这块儿区域是空白的。睿翼也竞争不上，马自达3也爬不上来，所以马自达6的延续正好弥补了马自达在中国残缺不足的空档，是产品最主要的一个丰富。这个空档它很大，所以马自达6延续下来之后，目前马自达在中国的销售第一车型，它的销量实际上所有车型的最高。但对一汽马自达来说也非常重要，因为没有马自达6，马自达3、马自达2在长安马自达。那么没有马自达6 一汽马自达的低端是延续不了，仅仅是在B级车的高端，它的销售量实现不了。对马自达在中国的布局来说，弥补了马自达在中国汽车市场的空档，对于一马来讲，是使得一马的整个产品线向下延伸。可以一直延续到A级车的高端。那么没有马自达6，，再加上我们出台的一些相应的营销措施。例如可以分期付款的"二零""三零"政策，比如买一台车可以先首付50%，免利率，用一年的时间偿还剩余的50%车款就可以了。这个金融产品使马自达6竞争覆盖的区间甚至把A级车的中档区间，像福克斯等的这些车型也都纳入到了马自达6的竞争范围，使一汽马自达在中国的竞争空间变化了。这也是导致近几年一汽马自达可以快速发展的原因。如果今年大势是正常增长，我们的目标本来是20万，即使现在整个细分市场出现了负增长，像雅阁、凯美瑞、君威、迈腾等都是百分之十几的负增长的情况下，我们仍然可以维持的正增长。

　　主持人：马自达6和睿翼的组合销售与原来马自达6单独销售相比，优势在哪里？

　　于洪江：两代产品的组合销售使得我们在主流市场的竞争空间从B级车扩展到了A级车高端，甚至是A级车低端。

　　主持人：与您刚才说的雅阁和凯美瑞相比，不管是马自达6还是睿翼还都是趋于车辆的运动性，那这样是出于什么样的考虑呢？因为雅阁可能更多的是偏重于公务性。

　　于洪江：这是马自达全球的定位，马自达有一个品牌DNA：ZOOM-ZOOM，这是儿童模仿发动机轰鸣声的鼻音。实际上ZOOM-ZOOM代表的一个符号，它代表了马自达的品牌定位"驾驶乐趣"。不管是马自达的什么车型，必须具备良好的操控性能、驾驶乐趣，同时在造型上也要趋于时尚。那么从睿翼开始，马自达又把自己的定位做到一个与时俱进的改变，叫"进化的ZOOM-ZOOM",首先是安全然后是节能环保，安全方面提出的是：未来不发生交通事故。其中一部分的技术在睿翼中体现了。比如说睿翼具有"最牛方向盘"，包括左右双驱的独立控制空调、定速巡航、音响等都可以在方向盘上调整。在节能环保方面主要是降低油耗，代表性的上次在北京车展、上海车展展出的马自达"创驰蓝天技术"。这项技术从明年开始会陆续向中国市场装备。在进化的ZOOM-ZOOM是目前马自达在全球市场的核心定位，我们在中国并没有做更多的变化，只是遵循马自达全球的品牌定位和产品定位。

　　主持人：您刚才提到的"创驰蓝天技术"，在营销角度讲对于我们车型销售有什么影响？

　　于洪江：节能环保变成了全球的政治，各个车型在车辆的节能环保方面做了很大的功课，归纳起来大概是分为以欧系为代表和以日系为代表两种门派。以日系为代表的有有丰田、本田和日产，他们都投入巨大的精力去开发电动车。在电动车普及之前，作为一代过渡技术就是混合动力。相对来说比较有代表性的是丰田普锐斯。在美国有一些政府补贴，在政府的补贴之下普锐斯的销售很好，销售量已经突破百万。第二类是以欧系为代表，走的是传统的路线，就是对传统的内燃机进行改善，改动发动机和变速箱的性能，从而达到节油的目的。从市场现实的表现来说，普锐斯卖到100万辆但是成本没有降低，如果离开政府的补贴在市场上是没有竞争力的。而欧系获得了一系列的突破，像涡轮增压技术近两年的是很成熟的，质量也逐渐开始稳定起来了。包括现在变速箱技术的提升结合涡轮增压技术使得现在逐渐在市场上的竞争力比较强。。马自达虽然是日本企业，但是马自达的主要市场一直是在欧洲。在日本实际上马自达并不是很强，但是在欧洲的销量很高，足以和丰田、本田和日产抗衡。包括刚刚阐述的ZOOM-ZOOM实际上也是因为马自达主要的市场在欧洲，而欧洲车的性能普遍较好，马自达的技术路线也和欧洲相似，但是和大众不同，马自达没有使用涡轮增压。它认为涡轮增压有一定的缺点，比如说涡轮有一个启动点，它就没有自然吸气启动流畅，尤其在城市道路上堵车的时候，如果突然涡轮一介入会吓人一跳的。如果对车不熟悉很有可能撞车，还有包括维修成本高、噪音大等缺点对于涡轮增压来讲是很难克服的。马自达的"创驰蓝天技术"可以把传统汽油机的压缩比做到14而不产生爆震，新的变速箱技术用的不是双离合但是能够达到和双离合相同的效果。新一代的发动机、新一代的变速箱再结合新一代的车身轻量化技术，再加上一些电子装备等这些组合可以把油耗降低30%。降低30%的概念就相当于混合动力的油耗，但是成本只是略微上升。也就是说无需政府补贴，在市场上有竞争力。所以这代技术被马自达视为它在全球品牌地位的提升，被马自达公司寄予厚望。

　　主持人：这款技术是明年陆续正式上市？

　　于洪江：对。有可能是CX-5。

　　主持人：马自达在公务车市场的表现如何？

　　于洪江：从我们统计的数据来看，马自达6和睿翼是在这个档次所有公商务轿车中比例最低的，其他的比例都比我们高。我们有两个特点：一个是公商务比例最低；第二个是用户的平均年龄最低。我们的用户主要是一些年轻人。因为马自达强调必须要有年轻人的特色，在很大程度上汽车发展的态势很迎合市场的特点，因为中国购买车辆的年龄层在逐渐趋于年轻化。还有就是公商务用车已经不再是中高级车的销售主流，主流是私家车。所以这两个因素导致我们的市场份额在迅速上升。

　　主持人：现在一汽马自达旗下的睿翼、马自达6、睿翼轿跑和马自达8这几款车在产品差异有什么？

　　于洪江：实际上睿翼和马自达6风格没有太大的区别，都是以"ZOOM-ZOOM"理念为核心开发的产品。应该说马自达所有的产品都是时尚的，不过马自达6和睿翼主要是在档次上的体现。睿翼开发时的定位就是以低代高，强调是要做到同级别车最强。其他几个厂家在开发新一代B级车的时候都想办法要超过，包括雅阁，都想把档次往上提。所以第八代雅阁比第七代大了很多。而睿翼也比马自达6大了很多，而且各装备都在提升。再加上马自达6多年的生产成本上有所降低，所以我们可以用降价的手段侵占A级车市场。睿翼和马自达6的风格是一致的，但在档次和价位上是有区别的。至于马自达8则是一款公商用为主的大MPV，它与通用的GL8还是有区别的，GL8走的是传统路线，我们走的是时尚公商务的路线。CX-7是一款SUV，也体现了一种时尚的感觉，是轿车化的SUV，强调流线型。雷克萨斯IX350和这CX-7有相象之处，这些车型都能体现时尚。

　　主持人：马自达8上市大概有7个月的时间，现在的销量怎么样？

　　于洪江：坦率说虽然上市已经有7个月了，但是对我们来讲工作才刚刚开始。因为我们在前期工作中犯了一些错误，因为这款车在日本是8座车，我们原汁原味的的把日本的车引进过来了，当时就少做了一些在中国的法规的调查，中国的法规是沿用了欧洲法规，所以造成了很多地区的对马自达8座位数提出质疑。一直到6月下旬才在全国把这个问题统统解决。也就是说7月重新做了一次营销，也就是说从7月份开始正式的推广了，到底怎么样到年底再看吧。

　　主持人：您有没有大概的预期。

　　于洪江：一个月2000-3000台左右。

　　主持人：您说马自达这个品牌在欧洲知道的更多，但是在日本、包括在中国，相比丰田、通用来讲，马自达这个品牌可能并不是很强大，怎么看待这个问题？

　　于洪江：这是历史的客观，毕竟马自达一年的销量也就是140万辆左右，和丰田、日产有很大的区别，马自达公司来说是想让开车的人在上下班时都能体会到驾驶的乐趣，是把自己的特色呈现出来，而不是展现规模。马自达追求的是自己的特点，而不是丰田、本田那样，开发一款车让所有人都能买，说不清它的优点和缺点。这是马自达自己选的一条路线，按照全球的比重来说，在B级车的档次，在中国的市场销量比较好，能和中国市场媲美的也许只有以色列和澳大利亚了。

　　主持人：马自达的风格对销售来说有什么影响？

　　于洪江：影响就是马自达始终都有一个非常坚定的忠实客户，但是我的受众面很窄，更适合于年轻人，更适合那些喜欢驾驶乐趣的人。

　　主持人：今年马自达在渠道建设有什么计划？

　　于洪江：在渠道上我们始终以积极的态度去发展，在利益的角度从来没有提过。当然我们的渠道建设相对来说比较大一些，马自达在中国的地位是最独特的，没有一家是这样的。它的产品是在中间划线，它认为一汽善于打品牌，所以把它所有的中高端品牌都划到一汽这边来，长安则是微型车出身，所以把所有便宜车都划给了长安。像大众和丰田它在中国的布局是南北两条线都是从高到底的车型都有，不像马自达一样从中间划线。也可能马自达在中国选客户区别太大，特色太明显了。像大众分南北大众，实际上一汽和上汽的水平都差不多的，包括广汽和一汽也都差不多。而长安和一汽就恰恰是两个极端，所以也导致马自达现在在中国的产品线布局。实际上这种布局对长马和一马都有缺点。长马向大城市延伸的门槛越来越高，而对于一马来讲，最便宜的车型也在14万左右，所以在向小城市覆盖的时候变得非常艰难。感觉手脚很难伸到未来发展潜力很好的城市，为此我们做的很多年的努力实现了一些经营、维修技术上的突破。使得我们可以用比较小规模的店满足客户的需求。我们设计出一种店，我们叫"城市展厅"。能够给用户提供标准4S店提供的全部合格服务，同时投入较小。我们也付出了很大的代价，我们每建一个店厂家支出300万，分两年返还。一方面我们把投资减小另一方面我们真金白银的去支持，为的就是尽量快的让4S店成长起来。

　　主持人：您觉得产品线的缺点只能靠经营方式上的填补？

　　于洪江：没有办法。想尽各种办法只是刚刚过了15万这条线，而不能再继续往下延伸。

　　主持人：我们怎么看待经销商之间的关系，怎么做的？

　　于洪江：我们始终坚定的把经销商当做自己的合作伙伴，而不是把经销商处在对立的角度。我们的理论是在供应链条中的各个环节都是相辅相成的，这是我们首先认为的。我也知道国内在理解和渠道商的关系上都崇尚博弈论，包括厂家和代理商基本上有博弈的关系。很多厂家所有的政策都是研究代理商把销量弄上去，而我们政策是很简单的，而且代理商的投资建设视为我们的厂家投资是一样的。我们每一年都会拿出很大一笔资金，确保代理商平均的运营。所以说我们的网络规模不是很大，只有180家，还不到200家，维持了较高的代理商的成绩。

　　主持人：您刚才说是180家，未来是什么样的扩充计划呢？

　　于洪江：我们现在规划和正在建设有240多家，大约还有60多家是同时在建设过程中的。

　　主持人：在布局上、地域上有没有重点呢？

　　于洪江：实际上我们的政策已经代表了我们的指导方向，就是说不管在哪里建都会支持300万。在一线城市和这是不一样的，这300万在大城市可能不算什么，但是对三、四线城市这笔资金就是很大的鼓励了。

　　主持人：在产品线规划方面有什么规划？比如马自达5或者CX-7有什么国产计划吗？

　　于洪江：去年底今年初的时候马自达在中国的产品布局已经基本形成，一汽马自达形成了一个以轿车产品为核心，以细分市场为辅助的思路。核心产品主要是睿翼和马自达6，主打的是A级高端到B级车的轿车市场，另外还覆盖了三个细分市场，SUV、MPV和跑车。在SUV的细分市场目前引入的是进口的CX-7。现在正在积极的规划它的国产化，在MPV的细分市场中引入两款车：马自达8和马自达5。马自达8是国产的，主要打公商务用车市场，马自达5是进口的，主要打家庭用车市场。跑车市场是MX-5，这个是全球销量最高的跑车，这样的产品布局已经基本完成。下一步的主旋律是把"创驰蓝天技术"产品做到更高的层次，争取把马自达在中国的销售地位重新回到一个绝对领先的地位。

　　主持人：CX-7的国产计划有没有进展的时间表？

　　于洪江：大家期望是在明年年底前实现国产，但是我个人认为，有可能会拖后一些。

　　主持人：我觉得一个企业的营销手段和企业文化是息息相关的，您觉得一汽马自达的文化中最吸引您的是什么？您最喜欢的是什么？

　　于洪江：你说的很对，一个企业的文化和产品是相连的，在不经意间各处都能看出来。欢迎你到我们公司看一看，你会发现整个公司都体现了合力、积极向上、时尚元素很融洽的企业。要求所有的活动都贯穿着时尚的气息，包括我们工作习惯、业余生活习惯都和企业文化息息相关。

　　主持人：今年下半年重点还有什么，请您做个介绍。

　　于洪江：我们提出一条在中国市场我们不仅仅要销售还要普及驾驶文化，让中国消费者逐渐理解驾驶文化、培养驾驶乐趣。在这方向上我们做了很多事情，比如我们在全国范围内，开始大量培训已经买完车的车主，教授他们驾车知识，如何安全驾车。很多用户都感觉学之前觉得会开车，学之后觉得不会开车，所以我们要教驾驶者一个很好的安全意识和驾驶习惯。那么我们会长期坚持下去的，我们同样也会邀请媒体介入，逐渐的传播一汽马自达的驾驶文化。

　　主持人：这种培训营销的意义是要积累口碑是吗？

　　于洪江：这不是急功近利的促销，而是一个品牌的长期营销。

(责任编辑：蒋洪林)