【编者按】2011年8月5日，第八届中国汽车营销首脑风暴在"凉都"贵阳召开。国内各大主流车企60多位营销老总再次齐聚一堂，为转型中的中国汽车营销带来全新思考。以下为互动研讨环节，主题为：二三线城市该怎样布局？

【“二三线城市该怎样布局？”主题研讨】

　　主持人：这儿有一个话题，区域市场消费特点和企业布局，现在出现了哪些形势，该用什么方式处理？大家都觉得要做二三线，二三线市场怎么去做，是不是可以用统一4S店方式进行？还是用卖场方式？马总奇瑞做二三级市场在2004年就开始了，2006年好像分品牌了。请你讲讲二三级市场开拓有什么艰难？有什么不同于大都市的方法。

【奇瑞汽车公司副总经理奇瑞销售总公司总经理马德骥】

　　马德骥：在座同行也有很多经验，把我们一些工作方式简单说一下。第一个，我们分的是一二三四级市场，我们按容量来分的。有的县城对于我们产品来说，可能容量很大，对于我们来说容易找准客户标准。如果按县级市场来分，有的县级城市很发达，有的很落后，按这个分可能不容易找准市场。第一个网络覆盖率，第二个代理商利益，第三个和代理商和谐发展关系。

　　第一网络覆盖率，按照市场容量我们能支撑。第二如果对品牌忠诚度很高的，对他们通过资金链来把市场进一步扩大，这是从网络覆盖率。标准店有ABC级三个等级，C级店也就是4S店，但是面积小，销售和服务都带着，因为面积小一些，市场容量小，建筑面积太大支撑不了，充分考虑代理商利益。覆盖率达到了，又能保证代理商利益，应该可以支撑。还有我们跟代理商之间和谐共处这种关系，我认为越来越重要了。因为现在汽车品牌很多，我们很多代理商，认为奇瑞这个公司管理很到位，很人性化，这对我们企业，对品牌忠诚度非常有意义。在网络渠道建设上，关键是一个地区和一种模式不能千篇一律。第二，不是越多越好，因为有的代理商很强，可能一家就把市场占有率做得很高。第三，落实到主机厂一切管理制度，把主机厂所有要求一切做到位。

　　主持人：在中国不能按照一个省区或者一个地区有一种模式。比如说陕西的，你铺二级市场和铺浙江是完全不同的。

　　马德骥：根据自己产品特性，和不同的区域差异化营销，包括网络差异化建设，一定要考虑，不能千篇一律。

　　主持人：刚才您讲了和经销商的关系，我知道奇瑞的经销商关系是做得不错的，而且马总好象也是经销商愿意去唠嗑的一个老总。奇瑞网点是相当多的，但是没有特别听到奇瑞的有比较大的经销商和厂商之间的矛盾，请问你怎样做到的？

　　马德骥：这项工作是一项长期的工作，而且不是我一个人的，应该是我们团队的做法。因为我们和代理商之间，应该都是利益的共同体，是一种战略合作伙伴关系，是鱼和水关系。如果他对品牌忠诚度不高，他不会投入很多人力物力做这个东西。如果对品牌忠诚度高就会很倾斜，有几个企业很明显，他们同时做很多品牌代理商，但是做奇瑞做得比较好，而且也比较得体，营销管理能力比较强的人，包括春节资金使用方面都是保证了奇瑞，在日常过程中我们处理得比较融洽。这个融洽包括方方面面，包括厂商一些政策，包括我们人员，特别我们驻外大区人群非常辛苦，也非常廉洁。奇瑞这么辛苦，这么廉洁，又这么努力，可能对他们来说感受很深。