2011年9月近一个月，宝马邀8组共700多名客户在云南体验“巅峰之悦”，规模之大规格之高在业内首屈一指。一贯重视直接接触客户的公司高层也参加了其中一组的活动，并在丽江接受了媒体采访。

2011 BMW巅峰之悦主题活动在云南举办

　　高档车市场将继续增长

　　总的来说今年其实市场状况还是比较困难，豪华车是一枝独秀，但是整个市场看起来比较困难，增长幅度小于大家年初的预测。你们会不会担心这样的情况会慢慢波及到豪华车市场，你们会不会在未来做一些规划？

史登科博士

　　史登科：今年的车市总体表现平平，明年可能也不会太强，但我觉得不用太悲观。2008到2010年是爆炸式的增长，现在需要一个整固的过程。一直是50%、80%的增长是不现实的。有一段时期的整理巩固不是坏事，会迎来再一次增长。

　　今年高档车发展速度高于整体市场的增速，1到8月份，上牌数据显示整个高档车市场增长37%，宝马增长近50%，显示出我们高于高档车市场的平均增速，同时我们的市场份额也增加了。如果幸运的话，我们会看到像今年这样比较大的市场需求，希望在明年有一个不错的成长。

　　戴雷：我们今年50%的增长还是在供不应求情况下达到的，我们现在很多产品还是有等待的时间，刚才我们已经说了BMW 5系，还有整个BMW X系列。我们一直以来都相信未来5到10年还有很大的潜力。市场不可能永远保持这么高的增长速度，但是我相信豪华车有着超过乘用车市场增长的速度的潜力。

　　陆逸：我们认为中国车市肯定会在未来很多年里快速、长期的发展。每年中因为宏观调控、国际经济形势而出现一些起落是可以理解的。我们从战略上对于这种长期发展的信心不会改变，对中国市场的投入会持续，包括产品的投入、经销商网络的投入、物流的投入、零部件运输的投入、第二工厂的投入等。华晨宝马第二工厂将会成为宝马全球最大的工厂。

　　5系增长近1倍，明年产能再次提高

　　BMW 5系的市场表现是近年来豪华车市的亮点，现在的情况怎样？

　　戴雷：BMW 5系从去年8月份上市到现在正好一年，销量增长90%，几乎翻了一倍，占BMW总销量的30%左右。这个细分市场的增长率只有10%到15%，我们增长显著说明我们市场占有率提高了很多。现在BMW 5系还是供不应求，虽然我们已经达到了大概一个月6000台的产能，但是一般还有3个月的等待时间，不同的车型可能不一样。明年我还是很乐观，因为明年BMW 5系的产能还会再次提高。这一代的BMW 3系是在老的工厂里生产，下一代BMW 3系在新工厂，产能释放后可以用来提高BMW 5系的产量。

　　5系的成功有哪些值得总结的？

　　戴雷：这几年我个人从来没见过一款新产品能够各个方面都让客户这么满意。其成功第一是产品，5系在这个细分市场里面是最强的，驾驶方面、舒适方面都是最好的；第二是质量，5系质量特别好，上市一年以后基本上没有毛病，这是很少见的，产品力和质量是两个基础性的最重要的原因；第三，如果没有品牌宣传也不会这么成功，“与坚持梦想者同行”这个定位是非常成功的。此外，价格也定得很好，有很好性价比，虽然有人说你们现在供不应求为什么不定得更高，但我们要考虑七年的生命周期。

　　7系：让满意的客户成为忠诚客户

　　BMW 7系在中国销售非常好，未来还有什么新的产品计划？

　　史登科：对所有厂商来说，中国是BMW 7系这个细分市场全球最重要的市场。2006年、2007年，BMW 7系一直是这个级别领先的产品，2008年换代后更受欢迎。到今年8月底销售21,000台左右，到9月底可能会超过去年全年的销量。下一代7系会有更多针对中国客户需求量身打造的设计。

　　陆逸：7系前8个月的领先优势是几百台到一千台左右，最高端的760Li和750Li车型很受欢迎，相信我们可以保持领先地位到年底。

　　戴雷：因为7系是我们旗舰产品，如果7系做的好，我们整个品牌就会做好。未来这个细分市场不会是增长率最高的，但肯定是我们特别关注的一个细分市场。我们最重要的目标不是销量，而是在定位方面做第一。两年前我们推出760Li中国60周年纪念版，虽然量很小，但是对整个7系的定位有着很重要的作用。今年，我们做了BMW 7系斯坦威的限量版，市场反馈也非常好。

　　7系去年在拉萨做了“巅峰之悦”的活动，今年又在云南举办。这些活动最重要的目的是让老客户真正体验我们的品牌，让满意的客户成为忠诚的客户。

　　坚持本土化战略：从客户和市场出发

　　虽然现在市场总体不好，但是对豪华车来说还是比较好，以后的竞争更加激烈，集中度更强了，基本上在豪华车领域就像奔驰、奥迪、宝马这三方竞争会越来越激烈，现在市场还在不断的扩展，这三方竞争越来越激烈，我个人感觉宝马在竞争差异上，本土化更深入一些，从渠道导入也在加强，证明宝马还是比较成功的，今后本土化战略会往更深入的方向发展吗？

　　史登科：以一个大的视角来看，我们一直致力于两个层面：一是大力的本土化，在所有的方面，包括供应环节、生产环节、研发、技术、管理、市场营销，开发商和经销商网络的发展。另一个层面，我们所有的工作都是将客户置于中心。我相信汽车产业是以人为本的产业，从各个角度来说都是这样的。我们需要一个强大的客户基础，尽可能的在各个方面有非常近的关系，包括最终用户的关系。我们所做的事情是一个复杂的多面体，多维度的，我们一直致力于在这个方面努力。

　　陆逸：我觉得本土化战略从做业务角度来说，最重要有两个部分：第一是不断地从市场和客户出发，做业务好坏不是媒体说好就是好，也不是老板讲我好就是好，还是要客户讲我好，这是很重要的。所以不管在德国还是在中国，全球各地，我们必须从市场客户的角度出发。碰到问题了最好的办法就是去找客户、找市场，找客户聊他们需要什么，这一点从宝马进入中国就坚守的——以市场和客户为导向。

　　第二个部分，有了市场的反馈和客户的需求，我们会形成一定的方向、战略。我们会朝这几个方向去努力，产品战略、宣传战略、布点战略、培训战略等等。还有很重要的是，在实行这个战略的过程中，团队要百折不挠地根据实施的反馈、市场的变化不断去调整。到目前为止我们整个管理团队一直按照这两个方向在运作，制定好符合市场客户需求的战略。

　　现在今年宝马跟奥迪的差距越来越近，在您看来宝马成为第一或者追赶奥迪上，在你们内部有什么样的时间表吗？

　　陆逸：我负责营销工作，当然，量会是一个方面，但量能够采取一定手段达到，比如说降价。但我觉得重要的是一个营销体系，一个品牌认知的成长，客户群体的成长，整个运作基础的优化，会是未来决定一个品牌在中国汽车市场成功最重要的因素。很多朋友问我有关销量，对我来讲最最重要是扎扎实实把客户满意度、整个经销商满意度、员工满意度，整个运作系统能够做得成熟，有很明确的营销战略和方向。未来变数很大，二手车、汽车金融、大客户、差异化比较，地区差异化，把营销做的扎扎实实，做得符合客户的需求。