BMW M: 满足个性化需求

　　宝马在个性化车型、或者小车，包括M这一块有没有具体的措施？

　　陆逸：今年我们还着重做了M车型的战略。其实中国市场的个性化需求越来越高，对于车的需求越来越多，所以我们在整个M车型产品供给上，选择是非常丰富的，从M3到X5M、X6M、M5、M6，每个车型上我们都希望推陈出新。去年我们推出了M3 Tiger Edition，今年M3又推出了碳纤维顶的车型，还推出磨砂版M3，成都车展我们又发布了1系M双门轿跑的车型。个性化、运动性产品也是今年的一个重点。

　　建立健康和强大的网络

　　戴雷：我们在客户满意度，包括销售网络和售后等方面做了很多工作，推出很多创新的概念，比如快修预约服务等。网络发展方面，我们两年前开始快速发展网络，不只是为了销量，更是要更靠近我们的客户。

　　这两年在全国大概有35个城市，我们是作为第一个豪华品牌进入的。那个时候有一些人觉得有点风险，市场不够成熟。事实证明，两年以后35个城市大部分销量都很高，有的地方进去的时候保有量只有100台，第一年就能卖500台。而且这35个城市当中，很多地方我们的市场占有率超过30%甚至40%，这是一个很大的优势。很多是二线的地级市或者在浙江、江苏一些县级市。虽然可能离大城市不远，但是如果没有网点很多客户不会考虑这个品牌。我们年初有200多个网点，今年可以看到大概30%的增长。

　　现在西部市场的发展怎么样？

　　戴雷：现在西区增长速度特别快，我们是豪华品牌里面最早在成都设立办公室的，有一个20到30个人的团队负责西区的发展。我们在成都也建立了独立培训基地，正在建零配件物流中心，网络发展也很快，四川省我们现有7家经销商，在建设过程中还有10家。这10家大部分都在二线城市。西区其他的省，比如云南、贵州、重庆等等这些地方，我们都是在快速建设网络。

　　您定义二线城市是属于什么级别的，省会还是什么？

　　戴雷：全国有一到五线城市。一线城市只有四个，北京、上海、广州、深圳、成都。二线城市是更大一点，但是也是省会，贵阳、重庆、武汉这些城市。五线城市超过100万人口的城市，比如说四川的南充、庐州、乐山这些地方，这些都是地级市，在浙江那边可能是县级市，比如说嘉兴下面有一个海宁，它属于县级市，也是我们四五线城市，这些地方都可以看到市场发展速度特别快。整个豪华车市场在一线、二线城市五年前的发展，现在正在这些城市重现，现在中低端车的消费者很多人开始考虑升级。

　　我们在区域的分析这个方面花很多时间。我们两三年前开始做的小一点城市，在中国是小一点的城市，很多都超过慕尼黑的人口。按照我们统计现在有272个城市人口超过100万。

　　有一些经济型车厂家二三线城市贡献率已经差不多50%以上，像豪华车品牌也会很快有一半的市场吗？

　　戴雷：这个比例不会那么快，一线城市还能看到很好的增长，比如说北京，虽然整个市场下降了接近60%，但是豪华车的比例现在翻一倍。其他一二线城市有明显趋势，很多人会升级，未来几年还会看到很高的增长。我们会在一线城市继续扩大我们的网络，从售后考虑我们要建更多4S店，希望每个客户都可以非常很短时间内到一个4S店，而不要堵一个小时车，一线城市要考虑客户方便。

　　售后服务中心会建在一些小的城市里面，只做售后服务这一块？

　　戴雷：我们当年推出一个概念叫SOO，就是只做售后地维修中心。通过这两三年，我们在特别小的城市，还不能建4S店的城市建过15家。这是我们三年前决定的一个方向。但是我们现在看到，小城市发展还是超过我们原来的预期，所以我们现在大部分城市还是考虑建一个小型的4S店。

　　到年底能有200家4S店吗？

　　戴雷：差不多，但是网络扩张这么快的速度下，我们在质量方面不做任何妥协，所以每一家店，如果他有的地方没有符合要求我们不开业，所以到年底具体多少家不好说。我们一定要所有的员工都到位，通过我们的培训，符合我们的要求才可以。

　　宝马培训方面情况如何？

　　戴雷：去年我们培训10万多人天，每个人平均一年有六天的培训，这个数字是很高的，完全高于德国和美国市场。这包括4S店所有的员工，不只是管理层。现在我们正在扩大培训基地，我们北京、上海有培训中心，我们在广州也会建一个，上海、北京的会扩大。我们有四个跟当地大学的合作培训基地，在成都、南京、沈阳、广州，这些我们基本上会翻一倍。

　　经销店的规模和网络的规模方面，中国和德国、美国是什么样的关系？

　　戴雷：德国大概现在有600多家，美国大概是400多家，所以我们能看到中国平均每个网点销量完全超过美国和德国，但是从售后的考虑我们还是应该扩大我们的网络。即便没有任何销量增长，我们还要扩大网络，满足售后的需求。中国未来网络到底会有多大，很难预测，你看德国面积可能像一个河南省这么大，人口德国8000万，河南省超过1个亿，一个河南省就是一个德国的量，而现在河南省我们只有5家经销商。 不过，在德国有一些规模很小的店，比如说一年只卖50到100台，比如在一个小镇有一个小的4S店、几个工位的样子，目前这种小型的4S店在中国还没有。

　　目前宝马和有的大经销商集团合作很多店，宝马是怎么考虑的？

　　戴雷：我们特别关注投资人、经销商的能力，我们希望有最好的投资人。华晨宝马建立之前，有五个代理，都是香港或者台湾的代理。华晨宝马建立以后，我们基本上所有的网络都是本土化发展，很少国外的投资者进去，都是大陆的投资人。

　　我相信在国内本地的环境运营，我们还是很需要了解环境。同时我们要快速发展，还要保持我们的质量，所以当时的战略是选择几个固定的投资人，让他把发展方向放在我们品牌上面，不会考虑做我们竞争对手，这是双赢的。我们可以保持好的质量，我们也可以有好的速度，对投资人也是好的。

　　对于我们大部分的投资人，宝马也是他们最重要的品牌，最重要的发展方向，这是很重要的。当然我们也不可能让某个投资人有30%、40%的样子，现在宝马没有任何一个投资人会超过10%的比例。根据市场我们会让投资人发展，反过来我们肯定也会选新的，或者有时候也有一些只有一家店的投资人。有时候当地有一些特别的地方，你可能要选当地的人，这个也可能会有，我们只是平衡了，大的策略是跟战略性合作伙伴。

　　实际上他们也有忠诚度，和你合作双赢，他们也可以继续投入？

　　戴雷：即使我们选一个新投资人，我们要很客观。第一，汽车行业里面的经验，有没有做过其他的品牌，做的怎么样；第二，投资能力；第三，有没有土地；第四，管理团队；第五，当地有没有好的关系，了解当地的情况，这是客观的因素。第六，我们肯定会看到这个投资人对我们的品牌也什么想法。宝马很大的优势是我们大部分投资人对我们品牌很有激情，很喜欢我们的品牌。他做的不单单是一个投资，他很喜欢这个车，这是一辈子的梦想。我们要求也很高，一个4S店一定要做好，在豪华车里面我们希望客户满意度做最好，我们需要投资人给我们很多的支持。