邢磊：谢谢，回到之前姚编辑所进行的发言。姚蔚在发言中她给我们具体谈了目前主要商业合资企业的一些情况，她也认为未来在中国商业汽车行业的竞争是合资企业的竞争。如果我们看其他主要的参与人，他们都是以一种合资企业，或者是参股的方式进行的这种合资形式的合作，您怎么样看这样的意见？未来市场的合资企业的竞争，您怎么看这一点？

　　万如意：我确实在这方面有很多的思考，我之前也谈到过，我们确实需要从目前已经形成的一些客车的发展中获得一些经验和教训。很有意思的是客车这个部门已经占到了中国汽车产品60%以上，有很多都是国际的品牌，这确实突出了合资企业的重要性。而在卡车这一方面，只是占了4%的比例，市场4%的比例才是有国际品牌的产品。有很多相关的因素，一个是外资合作伙伴无法去来利用现有的一些商业运行模式来挖掘机遇，我想这是一个因素。其中有很多机构可能大家都有这方面的一些体会，但是同时也给了我们很多的经验，帮助我们更好的去了解到底如何去规避未来可能会出现的一些问题。

　　同时，市场在过去几年也在快速发展，每当我们遇到一段调整的时期，市场触顶，或者是发展放缓，它就给了我们一个机会—到底我们如何运用这种产能，提高产能使用效率；行业未来的发展趋势是什么样的？很明显，有一个机会，就是我们要跨越中国的国境，走出去。有多个非常积极的中国卡车制造商已经在选择这样一条道路，但是他们所用的标准是否会和中国标准一样呢？比如说现有的一些代理的网络和体系，以及客户群，以及比较不错的零部件的销售和服务，这样的一些能力是否能够支持其品牌的成长，以及维持其价值呢？这也许已经变成了一种挑战，但同时我们也看到另外一些机遇，是提供给外国参与者的，他们有这样一些渠道，他们有这样一些代理的经验，他们也提供各种各样的培训，以及代理商体系和网络。我觉得这可以作为一种机遇，对这些中国公司来说，也为他们服务，帮助他们与外国的合作伙伴共同整合，通过一种协作的形式在国际市场范围内进一步发展，不仅仅是关注中国的市场，而是为了能够触及海外市场。但是有一些问题，包括效率和排放标准，这些标准可能在中国还没有完全的采纳和实施。所以从这个角度来说，中国是否能够整合接受国际的一些标准还是个问号，或者说他们需要借助于有这方面的经验合作伙伴来实现这一点。

　　我想从这两方面来说要有个折中。一方面中国需要进一步保护和加强其传统的高价值品牌，在另外一方面，每当市场回调的时候，或者说触顶的时候，他们必须要找到一种合作的方式，以实现下一步的发展目标，并且显示出其具有国际的标准和竞争能力，因为我们看一下我们的汽车行业，美国的公司，外国的汽车制造商，如果他在全球范围内进行运营的话，比如在欧洲情况不妙，或者在美国情况不理想的话，他们总会在其他市场找到一些抗周期性弥补的措施。我不知道中国的公司是否也能从这样一些抗周期性的措施中获益，但是作为一个全球的市场参与者，你必须要具备这样的能力。

　　唐伯瑞：我想简单说一下这个很重要的问题，我们要不断的改善产品的质量，因为客户对质量需求不断提高。合资企业是实现这一点的很好的方式。在全球范围内我们看到很多高质量的供应商，在欧洲我们也有不同的针对我们卡车的零部件供应商。在中国，我们虽然没有合资企业，但是我们有很多亲密的合作伙伴，比如说CNHTC, 中联科技等，都是我们很重要的合作伙伴.我们和他们一同生产我们的产品。而我们也在帮助把他们的产品销售到欧洲，在这里进行一个你们所说的用我们的销售网络卖他们的产品，并且把零部件和销售后的服务也与他们来合作，进行我们的服务。

　　所以在全球范围内，对质量的要求进一步增加，我想合资企业至少是一种应对这种需求提高的方式。

　　邢磊：谢谢，我在这里刚刚收到一个问题。这个问题很有意思，我能不能让每一位专家谈一谈哪个公司，或者合资企业你们最主要的竞争对手，或者说是哪个公司或合资公司成为在中国成功的一个基准。

　　唐伯瑞：这是很好的一个问题，当我们与我们的客户交流的时候，我们竞争通常来自于其他的欧洲的供应商，我们需要花一段时间和客户进行沟通，让他们看到买一个进口车的优势。所以首先我们要感谢我们其他欧洲的竞争对手，因为他帮助我们把这样的理念，购买进口车的优势的理念传达给了中国客户。

　　黄刚：非常好的问题。我们认为在短期内，在几年之内，东风我们主要的竞争对手还是我们国内的主流厂家，排名前几位的厂家，而且我们之间是相互促进，相互学习，但同时我们也意识到，这个市场国际的竞争伙伴也进入到这个市场，在座的有几位国际的品牌，未来在长期可能也会是我们在市场上的竞争对手，但是我不认为行业之间的竞争是简单的竞争。我们今天大家坐在一起探讨行业的发展状况以及未来的发展方式，实际上是希望大家在竞争的同时还有合作，能够让这个行业能够健康的发展，最最重要的是我们在中国的市场，我们这个行业，我们这个卡车行业，重卡行业，怎么样给我们的公路运输业带来效率，带来中国经济的增长，如果带来这一点，我们的竞争是良性的，和谐的，就达到了我们的目的。

　　万如意：我觉得这的确是一个很好的问题，很显然，我们也站在很多巨人的肩膀上面，就像我们整个行业来说，而不仅仅是卡车行业，给我们很多的启迪。我们有很多的东西要向东风朋友学习，他们很早就建立了一个战略零部件关系网络，而且现在几年已经硕果累累，他们已经确立了他们的技术领先地位，也推动了市场对他们产品的需求。同时，他们也在保存和提升他们的品牌价值，他们国内的这些品牌价值在不断提高，这是了不起的一个成绩。

　　另外还有一个好的公司，那就是福田。我非常喜欢福田，我有一个朋友，他是南京依维柯的领导，他原来在福田工作过，他给我讲了很多。客户的声音是很重要的，我们在座的人经常会开会，我们会看一些图表，会讨论我们行业今后应该走的道路，福田他和我们不一样，他们是“走出去”，去卡车店和卡车司机吃饭，到一线去调查，去了解这些开卡车的货运的一些风险、挑战、威胁和困苦，他们也去实地的了解收费站的情况，还有道路的状况，他们也去调研，监管的环境，对卡车驾驶员的影响，以及道路服务相关的必要性。这样的话他们能够真正的去了解他们客户的需求，而不仅仅是车队所有者的需求，包括个体的卡车驾驶员司机的需求，我们外国厂商都没有做到这一点。

　　我想去了解这些一线司机的观点，相应的进行款式和舒适度的调整，包括带入一些产品的创新，调整车辆的结构，这样的话能够提高道路的运输能力，以及安全性，这些都是非常重要的。我们很多人也注意到了这一点，但是我们中国朋友走的更远，在我们中国这些卡车行业的同事，包括中国的媒体，都提醒我们注意到了这一点，我想我们今后的产品开发都需要考虑这些一线司机的需求和卡车操作者的需求，传统上我们忽略了他们的需求。

　　钟佑皓：中国品牌的成功对我们来说是一个激励和挑战，也是机会，特别是合资企业。合资企业如果能够做的好的话，他就能够自己开发产品，而且能开发出自己一套行之有效的管理制度。一旦把产品推向市场之后，他也有助于建立我们的认知度。开始可能消费者看价，购买价格，我们要使他们了解整个市场，因为服务部分越来越重要，消费者和客户不仅仅要看一次性的购买价格，而且要看所有拥有的全成本。作为欧洲的制造商，我觉得合资企业能够做到这一点，也能帮助我们进入到中国市场。

　　杨再舜：我感觉这个题非常宽泛。我认为这个竞争，特别是在重型卡车里面，主要是合资企业之间互相竞争。今天早上我和万如意谈，我说可能三年以后是欧美市场在华主要是竞争，他说现在就开始了，大家也能感觉到。比如说一汽虽然还没有合资，但是很难说，他说不定明天就跟沃尔沃，说不定就跟斯堪尼亚。我认为今后主要竞争是在合资企业，自主品牌也可能十年之后会重蹈乘用车的覆辙，基本上是合资企业来掌控。自主品牌主要是私人农用车，或者是低端卡车，或者低端客车。所以说竞争的主线主要是在合资企业之间展开竞争。

　　邢磊：回到竞争的问题，刚才大家也谈了很多，其中有个非常有趣的现象，今年市场尽管整个重卡市场下滑10%，但是我们看到主要的竞争对手有一些不同表现，包括东风、一汽解放以及中国重汽，他们都经历了下滑，尽管东风的下滑程度比一汽解放和中国重汽要好。我们再看第七、第八、第九位的竞争对手，他们的增长状况还不错，大概是20%，或者是50%，甚至30%的增长。作为观察家，杨先生，您觉得为什么会有喜忧参半这样的结果？为什么有的公司做的好，有的公司做的不好。我知道一汽解放他们依赖牵引车，拖拉机，Ashvin Chotai也谈了，今年拖拉机需求量很低，他受到了打击，其他几家公司为什么也受到打击呢？

　　杨再舜：今年重卡销量肯定能达到一百万辆，前九个月的销量是91.2万辆，和去年同期比，大概只相差六七万台。六七万台平均摊到中国20几家重型卡车，摊到每家六七万台根本不算数，如果年底冲刺，或者受到欧4实施，对他有刺激作用，六七万台根本不成问题。比如经销商为了反底，今年的销售任务他可能明年消化。所以关于第一个问题，我认为完全能达到。

　　第二个，好多厂家还没有把重型卡车的销量算到里面去，比如说有一些所谓的山寨企业，他可能销量还没有算到里面去，重型卡车的升级版，应该属于重型卡车，但是没有算进去，这块如果算进去，我估计应该和去年销量差不多。

　　再一个，我们从今年的产销量来看，产量和销量相差大概六万多台，也不是我们媒体说今年库存量是二、三十万台，还有说十来万台，从产销库存可以看出来，今年库存量我认为最多是六万多台，这对于一百多万辆卡车市场来说算什么呢？所以我对今年销量形势还是抱有信心。明年我认为还是一个恢复期。我研究了二十来年的市场变化，重型卡车的发展主要跟政策法规联系特别大，你如果用GDP去套或者什么，套的肯定不准，我们要考虑到经济发展的规律。另外一个，政策，还有法规，特别是政策，对重型卡车影响特别大，它是风向标。我对市场的判断就是这样。

　　邢磊：黄总您对今年市场的竞争有什么看法？

　　黄刚：今年重卡的市场已经显现了趋势，各个厂家有所不同，这可能和各个厂家的产品结构，以及市场面它的能力，以及营销的方式都有一定的关系，所以不好一概而论。我们总的来说，在今年牵引车需求下降30%；工程车上半年旺盛，下半年低迷，这种格局下，因为我们有比较丰富的商品线，无论是在牵引车还是在载货车，还是在工程车，我们的产品线都比较的完善，在每一个领域都有合适的产品提供给客户。

　　另外一个，我们在市场面推行东风商用车方面做了比较充分的准备，所以说市场份额反而是增长。

　　邢磊：好，我们回到客户的需求这方面。我们看到有一个问题，这个问题可能是大家都希望了解的。谁是您的主要客户。在大的物流公司，私人货车公司，他们对卡车这方面的需求和要求是什么？可能您需要谈三、四个主要的问题，是价格吗？效率、质量、安全，舒适度，我们也需要去以不同的方式来看待这个问题，特别是对于高端卡车制造商，包括斯堪尼亚和沃尔沃，您是否看到了客户在总体成本这方面的接受度，未来您觉得他们是否会增加总体成本方面的需求呢？

　　唐伯瑞：今年大概50%的销售额都是针对新的客户的销售，这也显示出了总体成本经济性的概念不断的扩大和不断的蔓延，我们需要新的客户，并且我们要去和他们解释总体成本经济效应。这很明显已经变成了一种趋势，我们看到越来越多的客户他们是愿意去倾听这方面的意见。至于我们主要与什么样的客户进行合作，对我们来说主要是一些私人公司，物流公司，他们运输各种各样的货物，他们是非常专业的公司。在此之前我并不知道在中国有这么多专业的运营商，我觉得这里的客户非常的专业。他们在卡车这方面的使用效率很高，他们有很多的培训，比他们了解物流的效率，我也非常高兴能有这样的机会与他们合作。这样的客户我没法提每个人，因为我怕我漏掉一些人的名字，大家知道德邦，也是一个物流公司的名字。我之前还提过中联，都是非常专业的运营商。

　　黄刚：目前比较广泛，从个体的用户到物流公司，还有一些改装厂，我们和他们都有非常好的合作关系。但是现在，正如上午讲到的，物流行业也在走向集约化，一些物流公司成长性非常好，包括斯堪尼亚提到的，像德邦这样的一些公司都非常好的成长性，我们非常注重和这一类公司的合作，这代表着未来的一个方向。东风在这个市场存在已经42年，对于中国的用户的了解，对他们的声音比较的重视。所以不断的伴随着客户的成长而成长，而且帮助客户成长。