杨再舜：我想问一下斯堪尼亚和沃尔沃的客户里面是否有中国军方？大概多少？

　　唐伯瑞：在中国我们并不卖军用车，在其他国家有，但是中国没有，这是针对我们斯堪尼亚，我不知道沃尔沃。

　　钟佑皓：我们在这里也没有卖军用的设备。

　　万如意：过去几年我和一家意大利公司共事过，他们在南京有一家合资企业，在重庆有一家合资企业。他们与中国军方采购部门有着很亲密的合作关系，尽管有一些障碍使得他们无法参与到，外国的专家无法直接参与到采购的过程，但是确实有些先例。我们可以看一下依维柯，他们是一个外国的品牌，但是他们在中国的军用车辆类确实占据一定地位的。还有一些欧洲和美国的汽车商，他们也认为他们需要关注这方面的领域。但是对于运输和物流这个行业来说，我把它认为是一个机遇，特别是我们看到在中国有这样一些需求的公司，他们也会在军事供应这一方面有着一些需求和服务，比如保证足够的供给和安全度。总之，我们都面临同样的限制，对于我们美国政府来说军用方面都有限制，在中国也一样。

　　钟佑皓：首先沃尔沃现有的客户是一些专业的公司，物流公司，我就不必提这个名字了，因为刚才我们的同事提了这个名字。有这样的客户，从这方面的要求我想说，因为他们已经非常专业的，他们知道怎么管理他们的运输业务。一个是运营，我们如何尽量保证我们的运行时间，因为他们知道如何管理他们的车队，并且他们有关注到他们业务的附加值，来确保市场支持到位，以增强他们正常的运行时间，这也是他们所向我们提出的要求，也是我们需要努力满足的目标。

　　我们看一下其他类别的客户，他们的专业性不及第一类客户，有的时候他们运营一百到两百辆卡车，他们对我们的预期是如何来用欧洲的卡车来提高他们在货物运输的效率，他们知道在过去的三年他们的运营表现和管理，也许并不是一个管理的最佳方法，但是他们确实知道他们到底要如何提高，知道有提高效率的必要性，而且他们也用到了很多从我们这里获得更多的经验，从产品角度提高效率，并且从管理角度提高效率。比如对司机的培训，这也是其中很重要的部分，极大的改善他们的燃油使用效率。

　　邢磊：我想了解一下中国沃尔沃卡车的运营有几个大的竞争对手，进行了几年竞争？一个是司机的行为和驾驶极大影响运行效率，会占燃油效率15%，司机培训这方面的项目贵公司开展了三年，这周末还有一个新的情况发布，它的目的是什么呢？除了能够推广有效驾驶和高效驾驶的理念之外，这样的一些活动如何能够帮助客户呢？

　　钟佑皓：对于第一个问题，这样一种驾驶竞赛的目的是我们让中国以外的司机驾驶，看看谁是效率最高的驾驶员，特别是燃油效率上谁是最好的驾驶员。运营成本中很重要一部分是燃油，因此我们可以通过做这个工作极大改善我们的燃油效率，能够区分驾驶员的能力的好坏，而且我们已经进行了最后一轮竞赛。我们也看到在最佳的前十大驾驶员中，他们在北京进行了最后的决赛，虽然在同样的道路上驾驶，驾驶同样的卡车，路况也是一样的，但是最后的获胜者他们在燃油效率这方面有着27%的差别。我们也希望能够创造客户这样的意识，因为客户他们是所有者，驾驶员也知道他们是这个业务中不可分割的一部分。我们通过一些竞赛活动，把驾驶员送到竞赛的现场，他们在这里可以看到驾驶员最佳的驾驶经验，也许公司并不知道这个驾驶员不错，但是当他们来这之后知道他们有潜力。所以你可以看到客户的基准，标准也会进一步提高。所以他们有些客户也可以复制我们这种方式，他们也可以搞内部的竞赛和内部的咨询，他们也可以使得驾驶员实现最佳的驾驶效率，这也是我们希望实现和达到的目的，希望最终提高效率。所以培训活动也是我们这个活动中的一个部分，最后我们也能够降低排放，谢谢，这就是我们这个活动的目的。

　　邢磊：像斯堪尼亚这样的公司你可以让更多的客户同意，或者认识到总体应用成本的概念，他们可以在首先初始付费的时候付更多的费用，但是能够更长的使用这个车，所以未来你们可以进一步在中国扩展你们的业务是吧？

　　从纳威司达的观点来说，中国和美国有比较相似的道路体系，基础设施，高速公路的开发发展，GDP增长等。现在中国是世界第二大经济体，在所有的这些领域，这方面我们确实还落后于美国。但是我们还看到，由于卡车长度的限制，还会有一个问题，我想听一下杨先生对中国长头卡车这方面发展的看法。

　　万如意先生，你有没有一些关于卡车车长的限制问题的新的信息。

　　杨再舜：在70年代年都有，农卡也有，从现在长头车销量来看，卖的不是很好，因为中国人现在不接受这个车。第一个，它和超载有关系，长途车一般在两米左右，和平头车比的话它占用了一部分车厢，大概占了几个平方。这几个平方对客户来说是积极宝贵的，他可以多拉货。再一个，长途车中国人从外形上也不喜欢他，按中国人来说这个车型比较怪。其实它是比较好的车，按照动力学来说很省油。我们对重型卡车长头车也做了市场调研，用户普遍反应它动力不足，不如平头车的动力。平头车短一点，不像长头车，要加长，可能动力性不足，另外它不能超限超载，占了好多空间。

　　另外还有一个，如果要培养长途车的话，可能我们国家对一些公路法，或者是法规政策都要改，不是说你一个厂家，你说长途进入市场就肯定有市场，不是这么回事。一是用户要认可，国家要支持，厂家要对用户培养，市场有个培养过程，用户要不断接受这个过程，我觉得这个过程还是比较漫长的。比如一些北美车进入中国的话，它可以先不以长头车进来，以平头车进来也可以，这样的话可能速度快一点。长头车的话我估计最起码要经过三到五年的市场培养过程，长头车才有市场。

　　万如意：我之前也提到过了，我们有悠久的历史来生产卡车，来满足我们客户的需求，因为最终客户、监管的法律法规他决定市场需要什么样适合的产品。我们也吸取了我们在北美市场的一些经验教训，中国的这些决策者以及主要的行业厂商可能不像我们这么熟悉长途车，因为在过去美国的一些卡车厂商很少进军中国市场，所以他们对于我们的流行车型不熟悉。我觉得现在这样做还有点前卫，有很多中国的细分市场还不太熟悉我们这种长鼻子的构造，以及它的当代设计带来的利益和好处。实际上它能够解决基本上所有的问题，也就是说这些涉及到什么样的产品才能够是适合中国的产品，并且推动中国国内交通公路网利用率的一些问题。

　　所以作为中国市场的新进入者，我们也希望贡献我们的一些经验和我们的产品开发的专业知识，供中国市场参考，供我们的伙伴考虑。我们也非常愿意和比较合适的一些政府机构和行业专家合作，共同找到一些适合中国的解决方案。另外也找到适合中国的退出时间表。当然中国的远距离公路运输现在正在进展，对卡车的需求，包括效率的需求也会提高，在此之前长鼻子车可能还不会非常流行。但是我相信像杨先生说的，过几年随着中国公路运输业的不断成熟，他们会需要这种长鼻子车，特别是中国西部，在那个时候可能我们就需要向中国推广远距离的空气动力学的运输工具，这样能够帮助他们降低成本，提高效率，能够促进他们的业务活动在长期得回报。

　　唐伯瑞：我想评论一下长度限制的问题，在很多时候中国的法律比较接近欧洲的条例，因为欧洲我们的测量长度也是从车头一直到车尾，包括挂车。在中国它的全长度是18.1米最长，欧洲上限是25米，我们还是从车头量到车尾。如果我们要提高中国物流业的效率，这是我们可以去考虑的，比如延长我们的长度上限，尤其长鼻子车头，我们可以有两个半挂车，一个接一个，就像道路上列车那种架构，这种效率很高的。但是要考虑的是安全性的问题，因为车辆长度越长，倾斜的可能性越大，尤其转弯的时候。可以说长的车身对中国是有利的，只要在保持安全的情况下，当然具体怎么去定我们还需要去辩论，到底是长鼻子好还是平头好。

　　杨再舜：中国农卡生产的长鼻子生产都是单排的，我看到一些车有的是排座，有的是双排座，如果双排座可能更不符合中国国情，占的空间更大。对于超限超载不能解决的话，中国的法规不更改的话，这个产品在中国市场我觉得很难有市场。比如平头车，基本上是可以排版，可以睡个人，或者是卧铺，都可以。如果长途车，它单排，很难解决人睡的问题。好多中国司机，或者是一家，24小时全部在车上，如果这个问题不解决的话，单排双排这个问题不界定清楚或者不解决的话，长途车在中国发展前途不大。再一个就是法规政策。另外是厂家对于长途车市场的培育程度。如果这几块不能很好解决的话，长途车在中国市场好像挺难的。