冯建

　　冯建：渠道变局关键要看争夺客户的核心竞争力

　　冯建：大家好，我是来自庞大集团的冯建，今天的题目是经销商集团化，我也是从经销商转到厂家这边的，体会还挺多。经销商集团化发展是不可逆转的趋势，这个趋势原因就是我们作为一个经销商，一个企业必须在市场上有能力，集团化主要是抗风险能力强。

　　市场好的时候，单个经销商没什么太多问题，比集团化的店还高，因为他很专，但是经不住市场的变化。刚才提到4S一撇的模式，这是一个新提法，但是这事件本身是存在的，网络发展到三四线城市去，再深入到乡镇、县里，不断往下渗透。

　　城镇化的发展可能会出现五万、十万人口这样的小城镇。作为经销商来讲，未来能生存的核心能力就在于保持现有和发展新业务的能力，这个能力强就可以持续生存下去。怎么争夺呢？我们很有启发，把网点送到客户身边去，去卖车不一定卖多少，它的服务在小城镇里，经销商前端的销售服务面临怎么样的机会。

　　如果形成连锁将会是很大的发展机会，像这样的事情可以集团一起做。这需要延伸和提升，我们网络的经销商在网络发展上、经营上提出了明显的销量。我们看到五个等级的渠道，比如说奢侈品牌还在积极推进，像高端的奔驰、宝马、奥迪、陆虎等这些还不错，他们反应相当好。而受到冲击的部分是合资低端品牌，特别是自主品牌，受到很明显的冲击。这种冲击下不搞集团下很难生存下去。我们庞大品牌做得比较多，从高端到低端都在做，集团化是我们生存发展的关键。

　　关于集团化未来的发展趋势，我们体会是这样的，发展还是会来得比较快，发展以集约式或并购方式的可能性更大。目前形式下只有少数品牌有很强的号召力，明年以及未来的汽车市场还是像今年一样保持个位数的增长的话不太可能。作为经销商投资方来讲，我们怎么投，我们搞一个店，好歹也要三点，第一年搞土地，第二年搞正常运营，第三才开始盈利。我觉得发展趋势可能是集中化比较明显。

　　第二是服务项目集团化，现在已经有服务维修，并已经延伸到二手车置换、金融、保险、俱乐部等，这些没有集团化是做不了的，因为金融资源不太愿意跟他们看来是小规模的经销商合作。另外，这样运行下来，只有集团化后把这些引进来，门槛才会降低，这点在卡车项目上可以体现。实现大范围、大面积多网点的消费信贷服务，我们就有很强的竞争能力。

　　第三个集团化的发展方面，刚才我也说了，受4S一撇或连锁，二三级城市4S店还行，它主要提供服务，把服务送到它身边去可能更有竞争力。

　　最后我觉得汽车经销商集团还会跟厂家一起合作，把汽车文化也融合到顾客生活中去。未来汽车通过我们的渠道、网点送到客户身边去是一个方向，这块是使客户凝聚在一起的机会或契机。

　　经销商未来的渠道变局和可持续发展主要集中在保持现有客户和争夺未来客户的核心竞争力，你不能争夺再华丽的装修、再高的档次也没有竞争力。这点我们可以从燕莎、新光天地等进行比较就可以看出来。今天那么大经销商的店铺只能卖最高端的进口货，次高以下的完全没有竞争力。这就是我们可以看见的启示。他们之所以不能发展，原因就是争夺用户，保持用户的能力没有，已经被别人夺去了。作为行业中的一员我们确实关心发展，毕竟它关系到我们切身利益的成长。

　　今天有机会跟各位专家讨论我们也很受启发，我们愿在这方面进行积极尝试，谢谢大家。