【编者按】2011年11月22日，第六届汽车营销渠道竞争力论坛在广州拉开帷幕。以下是第六届汽车营销渠道竞争力论坛“互动研讨二：渠道模式——传承与创新”实录。

 
互动研讨二：渠道模式——传承与创新

　　主持人：有请这一场研讨的嘉宾主持：新华信联合总裁和CEO 林雷，同时请上这一场互动研讨的嘉宾，他们是：一汽集团副总工程师周勇江、奇瑞汽车销售公司总经理马德骥、海马汽车销售有限公司总经理吴刚、广汽丰田副总经理李晖、上汽通用五菱副总经理袁智军、深圳市东风南方实业集团有限公司总经理陈昊、北京亚运村汽车交易市场总经理迟亦枫。

新华信联合总裁和CEO 林雷

　　林雷：刚才钟老师留了一个题目，考虑单店还是集团化的选择。我们讨论有两个方向，一个方向是关于渠道变革方向，本次主题是变局与可持续发展，上一轮是经销商老总谈意见，这一轮我们听听厂家的意见。

　　任何因素的发展都是有原因的，在未来渠道发展过程中，或者渠道变革中，主要围绕怎么样的因素来进行归结。我首先想听听周总的意见，他应该有更深入的体验和理解。

一汽集团副总工程师周勇江

　　周勇江：未来竞争应围绕产品与品牌来做

　　周勇江：台上的互动活动我还是第一次参加，前面几位老总的观点很精彩，我们的市场更多是感性，现在更多是理性发展。上一组互动经销商老总的观点我也比较认同，把他们的观点综合起来提个问题，那就是未来渠道变迁的趋势。如果一个企业不能对市场变化创新进行驱动，那么这个企业将很难获得经营上的提高。

　　第一，我们中国的消费者对服务，特别是对服务的品质，或者对更多的新的务内容的需求是其中一个因素。

　　第二，我们的消费者对于服务价格的透明度的理解和服务溢价的压力，我们要改变经销商模式系统。所谓4S店，是经销商服务模式而已，可能有四种或一种两种，我们现在投入到里面的模式，整个生产模式大幅度增高，我们可以看到城市规划、房地产投资价格，设施成本的升高，人员费用和社会成本的增高。由于跟IT、信息化整合一起的成本增高，这是我们面临的趋势。

　　第三，环境的竞争。新模式向原有的经销商模式进行挑战，而且政策趋势市场发展及法规都要顺应这种变化，我们从1978年改革开放的原点开始，当时保有量135万辆，去年达到8900万辆。在未来十二五期间，到2015年时，保有量增长几乎翻一倍，到时我们将有1.6亿汽车。

　　我们市场有几种分法，我们现在看到的是授权代理商，在厂房指导下的服务品牌一体化，1S还是2S还是3S，都是符合未来需求最大化的变化。越是高端的品牌，越是在成本上投入越大，服务成本越高。

　　我们现在讨论的是大众化，而且集合了很多商业模式的形态。所有的4S店、品牌都是在厂商的引导下，为了提高竞争力整合供应链的降低来做的。还有国美、苏宁是很好的模式，它在和厂商达成战略联盟的基础上形成规模化，形式规模管理，降低渠道成本，建立客户中心，这样的国美、苏宁模式是伟大的创举。厂家新产品需求和消费者诉求，我们把IT化平台形成一个载体。

　　未来竞争我们觉得围绕产品与品牌来做，现在同质化非常不好，我们需要大量的投资，你的品牌、产品怎么样管理。网络建设有两个主体，一个是产品周期的主题，你怎么样管理，大家知道汽车是资金投资密集型，技术投资密集型，这么大的前端需要开发一个产品，在五年内实现目标，你能不能承载这样的批量。

　　二是对用户使用阶段生命周期的管理服务，围绕这两个目标渠道做好覆盖，而覆盖不一定是4S店覆盖。你的质量、技术、规模、成本是否满足城市需要。在北京可以看到摇号限牌的时候，人们选择的产品级别在增高。4S店首先要做好产品，创造和构建渠道模式、形态。

　　今后围绕发展的展厅变化只是展示、交易，还应该建立品牌、培养客户，发展关系场所，把库存降到最低，整个构架信息化整合到一起，和生产更加紧密地结合，把所有人员都变成服务人员，使整个资源做到最大化，实现价值一体化，用户第一，经销商第二，厂家第三。