【编者按】2011年11月22日，第六届汽车营销渠道竞争力论坛在广州拉开帷幕。以下是第六届汽车营销渠道竞争力论坛“主题研讨三：厂商关系——博弈与平衡”实录。

主题研讨三：厂商关系——博弈与平衡

　　主持人：有请这场研讨的嘉宾主持搜狐汽车事业部副总经理晏成先生。同时请上这一场互动研讨的嘉宾，他们是：英菲尼迪中国事业部总经理吕征宇、东风乘用车公司副总经理柳玉春、比亚迪汽车销售有限公司副总经理李云飞、陆风汽车营销有限公司副总经理潘欣欣、四川申蓉汽车股份有限公司总裁曹传德、中冀斯巴鲁总经理李金勇、重庆百事达总经理林绍军。

菲尼迪中国事业部总经理吕征宇

　　吕征宇：以开放心态接受渠道模式改变

　　主持人晏成：在目前这种急速扩张的背景下，怎么让经销商保持盈利，经销商怎么样通过自己的努力增加盈利能力。对于新品牌来说，对于扩张的汽车厂商来说，应当怎么样挑选自己的经销商？首先请吕征宇吕总发表观点。

　　吕征宇：我们原来只有21个经销商，到现在达到51个，这种增幅非常巨大。我们怎么选点，选点在哪里，我们都有做规划。首先请专业公司做规划，我们在当地找合适的投资人。什么是我们合适的投资人？每个品牌不一样。举个例子来说，投资人必须有企业家对这个品牌品位的理解，我不能选择一些准备挣快钱，挣大钱，赚取不合法利润的思想的人进来。

　　那些真正以汽车流通业务为主流的，并不是由于这几年井喷进来的人员。 我们要找专注于做自己的汽车业务的人。希望找些投资人跟我们一起成长，在合适的地方，还有合适的主体资源和管理团队，有契合我们的发展，同时宁缺毋滥，保证经销商素质。要找的话就找当地政治、经济、人脉、实力比较超前的人。

　　后来我跟陈总聊天，聊过后我的思想进一步深化。过去我们小家碧玉，现在我的思想转变了，历史潮流不是我们这样的人可以控制的。他可以通过并购进入到集团中，我也不能拒绝，这是一个历史潮流，也是存在的现实。我用开放的心态接受这种改变，因为这样可以节约我们的投资成本，减短我们的学习期，扩大我们在当地的影响力。从这个角度讲，我们的思想进步了。

　　主持人晏成：大家会后也可以好好交流，我们的对话平台也是商务沟通的平台。下面有请东风乘用车公司的柳玉春柳总。

　　柳玉春：厂家对盈利能力的规划，整车销售能力，毛利率，水平事业所产生的保险、担保等等怎样实现盈利。厂家拿多少钱出来，多少价值链出来给经销商分配，这就是一种博弈和平衡。

　　站在平衡线上，经销商才能找到心里的平衡，只有找到这种平衡后，下一步才能做出百年老店。这是我的观点。谢谢。