百事达汽车总经理林绍军（左二）

　　林绍军：我讲三个话题，一是先打个广告，二是谈谈对博弈的看法，三是作为经销商怎么看。

　　百事达是重庆的一家经销商，我们今后趋势是先把市场站住，把品牌建设好。我们今后会有更多的机会，希望未来陈总汇报一下东风本田在重庆怎么飘起来，也希望陈总安排一个时间接受我们的访谈。

　　二是博弈的看法，我个人认为再大的经销商都是经销商，再小的厂家都是大厂家。无所谓博弈，经销商对厂家这个品牌没有办法博弈，但是可以选择。我可以选择放弃，赚钱我就做，不赚钱就不做，这我还是可以的。现在已经有很多的4S店选择换店，我觉得这越来越会成为一个趋势。以前为了拿品牌可能找最好的资源，最好的计划先占住，但是现在发现不赚钱，我干嘛还去做呢。就这一家店来讲，必然要赚钱，它资本的注入就决定了他一定会选择赚钱的品牌，这无益于对厂家敲响警钟，如果不让经销商赚钱就越来越偏远，你就会到农村去发展，没有其他路可走。

　　三是关于经销商赚钱的问题。经销商都想赚钱，但是我认为这个赚钱要有赚钱的办法，赚钱要有道。很多经销商以前不是做汽车的，我们做16年的汽车没赚什么钱，我们坚信这个可以赚钱，所以我们坚持做下去，没有做其他任何的其他产品。认为作为投资者，你的愿景和使命是什么？你仅仅作为赚钱，还是终生做下去？汽车这个行业我认为是值得我们终生做下去的行业。在这样的背景下，赚钱一定是迟早的事；真正要赚钱，经销商一定要有自己的品牌，这个品牌和厂家的品牌是不一样的。

　　我坚定的奉行经销商和厂家的品牌战略，绝对不能让经销商的大品牌遮掩，在这个区域要有自己的品牌。这个品牌来自于战略、差异化，你跟你隔壁的店同样的卖这个品牌的车有什么不一样？没有哪一点比他做得更好就谈不上品牌。你要使你的股东获得价值回报，你要有客户。客户从哪来？你要去钻研，作为经销商要核心钻研的三个流程，一是潜在客户的获取能力和成交能力，你怎么把车卖给客户，这个厂家希望看到；二是怎么样保持你的保有客户，这个客户是越来越多，还是越来越少；三是运营管理流程，库存、现金管理得怎么样。如果真正的把流程深刻地领会到，坚持提高，我相信我们赚钱是一定的。因为不管哪个经销商、汽车品牌都有赚钱的经销商；当然也有不太赚钱的品牌，和亏损的经销商，同一条街上有的生存下去，有的倒闭了，这就是你的运营能力。你的团队打造得怎么样，文化建设怎么样，你的引导力怎么样。

　　我们也在尝试抓一线的销售顾问，我们把每一个进店的销售员进行为期三天的培训，也正在做销售顾问的一级二级三级认证的培训。销售人员的能力要提升，我们相信员工的能力提升了，实现战略实现，赚钱是一定的事。不要只是埋怨品牌赚不赚钱，更多是去思考自己在干嘛，自己做了什么，有没有自己去赚钱。以上是我的观点，谢谢。

　　主持人晏成：林总阐述的核心理念和李总非常的切合，如果将来双方能达成合作的话，我觉得应该记住今天的这个时间和这个平台。