我的搜狐汽车

　　但海马有海马的特殊性，我们和马自达有过渊源，有跟国际品牌合作的这种背景，我们的体系竞争力相比行业而言并不差，相反，可以支撑更高难度的动作。首先，一款A级入门车型上量，市场和技术难度不大，因为确实有强劲的市场需求支撑。其次，海马汽车背景决定了它是一个技术型的自主品牌，而不是一个从无到有的市场型品牌，就是要看你怎么去把技术背景表达出来？

　　第三，更高层次的问题是，未来自主品牌的成功之路到底是什么？这个问题恐怕目前没有人能回答。对海马汽车而言，起码我们要依赖自己的基础，在有技术根底的情况下去突出表现。

　　这就决定了，海马汽车的定位，是技术型的自主高端一点的定位，不是市场价格导向的定位。因此，当我们的新产品陆续上市后，我们主动缩减海福星的产销规模。

　　我真的不觉得，当别人怀疑我们时，我们有多失落；我也没觉得，2011年整体经营结果较好时，我们有多兴奋。

　　汤斯：通过产品结构调整，品牌向上，这样可获得更多未来发展机会。我们估计两三年内，自主品牌将面对严酷的优胜劣汰。

　　搜狐汽车：海福星这件事，当时您们内部有过争执吗？

　　吴刚：内部肯定有一些，主要还是一些经销商。

　　大家都觉得这款车虽然没什么利润，但至少规模上来后可以影响企业在行业中的排名，以及客户市场占有率等这些数字。但后来我们自己感觉到很危险，2008年我们稍微一放量，总共10万辆产销规模，海福星就将近7万辆。我们到海马汽车展厅做调查，发现客户一来就直接买海福星，根本就不用营销。

　　本来海福星的推出是战术性行为，因为福美来相对老化，新福美来还在研发中，有很多自主品牌用5万～6万元车型瞄准福美来打，促使我们把一个老的已经退役的产品拿出来，让他们去打，从而维持福美来品牌的相对稳定。尽管从量上看，福美来会受到影响，但从品牌的市场认知度看，它还是要比一般的自主A级车高一些，至少是一款自主中级车，可以对标韩系的“新三样”之一。我们需要维护福美来的品牌资产与形象。

　　海福星上量后，我们认为，如果走这样一个低价规模路线，最终没有盈利而只有边际贡献的话，企业是没有能力和资源去做更高难度的动作，如产品品质提升、技术提升、品牌提升。再看长远些，客户需求不会永远这样，他也在逐步提高，等三四线城市满足后，你再想回来可能就来不及。

　　所以我们是从2008年开始意识到这个问题，但一些经销商却看不懂我们后面的意图和棋局，而出现过一些异议，不过基于这么多年来对海马汽车的信任，他虽然当时不太理解，但最终还是愿意跟我们一起往前走，支持我们的做法。

　　当时我们面临的困难，体系内部压力肯定要比2011年的市场压力大得多。海福星这个事，我自己一个店一个店去交流，去沟通，介绍海马的整体战略，海福星对整体战略的影响。

　　当然，具体实施过程我们还是用了比较柔和的方式。2009年我们先控制量，做了3万～4万辆，也不是一下子就没有了。2010年经销商就慢慢觉得，其实我不卖海福星，也能卖别的贵一些的车。实际上2010年4S店里已经不再展示海福星，到2011年海福星从4S体系里全面撤出。

　　搜狐汽车：2011年海福星还有销售吗？

　　吴刚：2011年我们开始做一些实验，海福星依然在卖，但却是以另外一种模式销售。