选择不一定最正确，但最适合

　　品牌不仅仅是你做的某期广告，还可能是在你跟客户交流沟通时潜移默化体现。我们的选择不一定最正确，但应该是最适合我们。

　　搜狐汽车：现在来看，最困难的时候过去了吗？

　　吴刚：最困难时期应该是2008年、2009年，当时刚好是“共振”。2007年推的海马3不太成功，当然不成功有各种原因，也不完全是产品问题，还有信心问题，大家都彷徨，2008年金融危机，汽车行业大势也不好。

　　搜狐汽车：然后，福美来三代是转折点？

　　汤斯：从普力马上市，到丘比特上市，再到骑士上市，一步一步走来，然后福美来三代上市，每次上产品都给我们一次调整机会，每次调整都是塑造品牌，突出自己特有的东西的机会，都是我们品牌往上走一步的过程。

　　我们并没有要求一款车上来后就要卖多少辆，我们没有这种硬性要求。虽然量上看好像少了点，比如说骑士，如果价格定到8万元，我们不见得就卖得比其他人差。

　　关键是未来怎么办？下一代骑士你到底卖多少钱？还是卖8万元吗？福美来又卖多少钱？相对来说，要找到大家都能接受的一个平衡点，从用户角度，经销商角度，企业角度，你完全没量也不行。

　　吴刚：我们不允许经销商任意降价，你说有困难，那是困难的问题，我们来解决困难，但绝对不能把价格倒下去。没有利润，就不能生存，最后会倒掉。大家是利益共同体。

　　汤斯：结果不挣钱，忠诚度都是假的；再见可能是朋友，但是生意没了。这是核心。基于这种商业基础，然后才是如何构建一个和谐的体系，打造一个和谐的品牌问题，抛开商业基础的合作毫无意义。

　　搜狐汽车：在品牌向上过程中，价格是不是非常重要的掌控点？

　　汤斯：用户对品牌的感知是个非常复杂的过程，要根据品牌的发展方向、积累和口碑形成。我们有切身体会，自主品牌的很多主力车型在品质性能上并不比同级别合资品牌差，但大家就会认为自主品牌差，所以要便宜。

　　针对这种状况，我们也不可能完全不迎合，如福美来这款车，其实跟10万块钱的合资品牌车没有多大区别，但我们不能定10万元，但也不能定太低，比如自主品牌阵营里的5万～6万元。为什么？消费者通过对产品的使用过程，慢慢就会形成品牌沉淀。相对来说，海马汽车的产品美誉度和信赖度比其他品牌稍高，但可能知名度没那么高。

　　除积累认知外，大部分用户会在价格和价值之间进行匹配，就是价格和性能品质上的感受匹配。我们在试车时，拿福美来三代和其他合资品牌车对比，都对比车型的LOGO都摘掉，有的就错认为福美来三代是合资品牌车。如果是7万元的价格，使消费者有10万元的产品感受，品牌提升可能会更快，但仍需要一个过程。

　　另外从营销层面，不仅要讲产品怎么卖，同时也要讲产品和它背后的故事。我们坚持CTCC比赛这么多年，就是希望与客户的联系不是简单的一次性买卖关系，我们希望与大家有个持续的交集。当然我们也不可能每次比赛或者活动把所有客户都带上，但我们是他的眼睛，我们怎么去做，怎么看待市场，怎么看待品牌，可以通过一些渠道传递给客户。

　　这样除了产品性价比外，我们还让客户有自豪感，让他能感受到这个品牌的个性和情感。我们坚持这样做，因为我们相信，三五年后再回头看，就会产生质变。

　　除了上面提到的，还有精神层面的联系。尽管我们没有太多实力去做维系，但也坚持每年拿出部分资源跟客户互动，让他们从品牌角度来了解海马汽车。同时，渠道的区域管理和营销能力提升，又会把这些信息传递得更清晰。

　　品牌不仅仅是你做的某期广告，还可能是展厅氛围，甚至是在跟客户交流沟通过程中潜移默化的体现。我们的选择不一定最正确，但应该是最适合我们。

　　搜狐汽车：能否透露一下福美来四代目前进展到何种程度？

　　吴刚：产品已经定型，最快会在2013年或者2014年推出。

　　搜狐汽车：我们来谈谈2012年，大部分人认为整体市场环境不容乐观，您怎么看？

　　吴刚：上半年肯定是负增长，下半年即使有增长，但也无法大幅度拉升，所以全年不太可能高增长。 

　　搜狐汽车：我曾经跟汽车设计师沟通过，他形容海马汽车就像绅士，但中国汽车市场竞争这么激烈，一个绅士该如何在市场上跟其他汽车企业进行拼杀？

　　吴刚：我不认为海马汽车是绅士（笑）。每个企业面临不同背景，我们今天也看到海马汽车最核心的问题——量，如何在量上有更好的表现，这一点我们有我们的考量。

　　如果几年前我们对海福星不限制，我估计一年做到20万辆应该没问题，但那样的话未来还有海马汽车吗？A级入门车型做到30万辆不难，不断追赶，不断降价，但他的品牌支撑不能带来所谓的单车利润，企业仍然无法可持续发展。

　　支持海马发展的基础还是产品研发。

　　我们坚持“预研一代、试制一代、生产一代”的三段式研发战略，确保目前及后续产品的连续性和产品生命周期的完整性。目前，海马下一代A级车平台即福美来四代、全新B级车平台、中型商务MPV平台，正在研发进程中，在未来几年将陆续投放市场。我们坚持的是精平台的策略。A0、A、B几个平台，主力5条产品线，不做“多生孩子多打架”的事情，各平台上坚持持续的垂直换代，不搞几世同堂。看上去浪费研发资源，但实际节省成本减少市场风险，做到每一个孩子都能精养。我们认为通过“十二五”、甚至“十三五”的努力，无论是产品品质性能、产品品牌形象，我们都用最好、最新的技术面对用户，一定能赢得用户的认可。比如，在发动机方面，满足第四阶段油耗要求的高效节能发动机、缸内直喷与涡轮增压等新技术，将逐渐在后续推出的产品中体现。

　　打造品牌，尤其是自主品牌，是一个长期努力的过程。