我们的使命是把新营销体系模式打造出来，最起码未来5年～10年不落后。15万辆规模是最好的切入点，如果规模上了30万～40万辆时再做，可能就动不了。

　　吴刚：当时有些经销商的确不理解，但后来发现确实是这样。我觉得品牌要跟你的客户匹配，什么样的产品对应什么样的客户，最终才会获得什么样的生存机会。

　　尽管经销商不能完全理解，但他还是跟着我们走。走过来后，他觉得我们说得有道理，并且在这个过程中，我们也没有因为转型而给他们带来多大的震荡，他们仍然保持稳定的盈利。因此，你看我们虽然量不大，但一直都比较稳定。

　　我们比较在意合作关系。实事求是地讲，我们的体系会禁止做某类品牌的经销商进入，因为根据他的表现，我们跟他之间不可能和谐发展，这样他进入我的体系会带来一些问题。我们的体系比较单纯，表现在厂商关系上就是比较简单，甚至在我们内部也没有防范心理。

　　不管是内部员工，还是外围供应商、经销商，我们一直在寻求和谐发展。

　　搜狐汽车：这种区域模式大概什么时候会在海马体系全面铺开？

　　吴刚：我们还在实验，大概一年后吧。

　　搜狐汽车：只是在海福星这款产品上实验？

　　吴刚：不止，有很多项目，现在有很多体系模式都在实验。应该讲4S不仅仅是一种硬件模式，它更可能是一种客户关系。所以我们把这项工作分为三层：体系建设、网络建设和渠道建设，这是三个不同概念。

　　当三四线市场下探时，需要低成本。什么是低成本？低成本有没有标准？大家都会说有标准，1S、2S都是标准，但这种标准究竟是品牌标准还是盈利模式标准，恐怕还说不清楚。

　　更核心的是，我们要抓第一层：体系建设。如果海马汽车按现有体系合理发展，完成“十二五”规划这个体系已足够支撑，但还需要解决网络和渠道问题。

　　这几个层面我们都在同时推进，内部思想很统一，在往前走。到2013年，海马汽车将完成未来五年汽车流通领域的新网络模式，或者说是终端流通业务模式。我们认为，目前这种简单的4S业务管理模式，已经不能满足流通领域的进一步发展。

　　作为海马汽车销售公司，我们的使命是要把新的营销体系模式打造出来，最起码未来5年～10年不落后。届时如果再有人去打造这种模式，最起码也要花5年～10年。我相信我们自己还需两年就可以做到，而且现在15万辆规模来做正是时候，如果等规模上了30万～40万辆时再做，可能就动不了。

　　搜狐汽车：现在可能是个好的切入点。

　　吴刚：对。对我们来说正好是机会，利用这个机会一定要在两年内实现。这种模式跨越非常大，一旦形成，我们的体系会更有竞争力，和经销商的合作会更融合，未来即使出现更大的市场风险，我们也有信心度过。

　　搜狐汽车：另一方面，整车企业都比较关注话语权问题，区域承销模式会不会使经销商话语权增加？你们有这种担心吗？

　　吴刚：经销商的话语权增加也不是什么坏事，说明他能力强。最终大家追求的不是谁高谁低，而是一个共同的商业目标。

　　你看我们跟庞大集团和建国汽车的合作就能明了。其实还不止这些。这种体系建设没有你担心的那么严峻。话语权问题角色早晚都会转变，而且很快。主机厂的生存靠什么？我觉得还是靠体系。既然靠体系，我们就听他多说说，多考虑一下他的生存问题，很多事情不就解决了吗？因为最终大家是同步发展。

　　在这个过程中，他坐在桌子对面跟你谈判，他不是来捣乱的；他投入这么大的资本难道是跟你叫板赌气吗？不可能的！他是为了经营好他所代理的品牌，为了他的企业得到长期的发展。

　　当然，这个过程也可能会出问题，这要正确看待。因为经销商的话语权重了，或者未来区域承销商的话语权重了，他可能会左右一些厂家的决策，我觉得这是双方选择的问题。如果超过了一个合理的界限，双方可以重新选择。

　　几年前有经销商脱离我们体系去做其他品牌，最近有些回来希望重新回到海马体系，但我们一般不会再授权。因为这个过程中，其他经销商和我们一起扛过了最困难的几年。

　　关于话语权问题，我认为这个行业，未来流通领域的经销商将占据相当大的话语权。这有什么可争议的吗？主机厂拿着品牌，拿着产品，还是你在控制这个大盘，你怕什么？