对于经销商来说,最能走量的是小型车和中级车,因而这两个级别的销量走势才是经销商们生存的关键。实际上,虽然近期各家店都出现库存压力剧增的情况,但大部分经销店在小型车和中级车等主力车型上依然能够正常“流转”,换句话说是压库多卖得也多。
当然,对于更多的经销商来说,最简单的方式则是“薄利多销”。根据发改委价格监测中心通过监测得悉:5月,国产汽车与进口汽车价格双双走低,其中国产汽车价格较4月下降0.53%,创今年以来单月最大降幅,同比下降1.14%。由此可见,汽车经销商们在库存的压力下,正在大肆“放血”,而这对于消费者来说却是一件好事。
中级车撑起经销商大半边天
从整个市场来看,车市消费的一个重要变化是微型车、小型车的市占率在下降,而SUV的高价格还并未能成为真正的家庭首选,因此中级车是当前市场真正的中流砥柱。
在采访江淮经销商时,一位销售负责人告诉记者的数据恰好能证明上面这一观点:江淮轿车在三个车型中和悦销量最好,每月还能维持100辆左右的销售,而像小型车同悦则只能有20、30辆,微型车悦悦就不用提了。而类似于奇瑞、吉利这样的品牌,其主销车型同样也已经换成了5万~8万元区间的中级车,并且开始逐步降低小型车、微型车的库存占比。
而对于合资品牌经销商来说,同样是中级车撑起了半边天。目前,一汽大众目前销量最好的车型依然是宝来、新速腾,上海大众是朗逸,上海通用是凯越和科鲁兹,东风日产则是TIIDA和轩逸,北京现代则是悦动和伊兰特……这些充分说明了中级车在经销商销量占比中的重要性。
稳中级车销量经销商被逼放“血”
也正因为中级车在经销商销售中的不可替代性,所以在市场下滑时经销商也必然首先保证中级车销量的稳定,这也就造成了经销商不惜“杀价”应对市场竞争。比如像一汽丰田卡罗拉这样的经典中级车优惠幅度最高可以达到2万余元。
对于这种“杀价”,经销商可谓是有苦难言。“混乱的价格体系、相互杀价,对于经销商来说没有任何好处。”一位日系车经销商销售经理给记者大倒苦水。他表示,有些经销商不计成本的降价,对品牌、对投资方其实都没有好处,而消费者同样也是买涨不买跌,在销量上的促进也有限。但照他的理解,在这种竞争环境下,自己的店不优惠消费者可以去其他地方买,这很容易造成意向客户流失。更重要的是,中级车目前是大部分经销商唯一的走量车型,因此在成交率上更是必须得到保障,所以跟随降价是逼不得已的方式。
可以说,“杀价”、“大促”现在只是经销商的一种防御策略,以保证销量稳定或者通过大幅降价来清库。当然,即使在大市艰难的情况下,这种“杀敌一千自伤八百”的方式依然能表现出十足的吸引力,比如现款轩逸在降价2万以后基本上已经没有库存,比如凯越虽然卖一辆亏一辆却也贡献了别克经销商最大的销量。所以对于经销商和车企来说,寻求新的利润点是下半年的主要课题。
车企变奏高端中级车经销商期待利润车型
寻找新的利润点则需要新的车型来支撑,而在中高级车型、小型车销售状况均呈现下滑时,转攻高端中级车似乎成为了车企们的共识。除了上市不久的新速腾、新福克斯外,下半年则将迎来更多高端中级车上市:东风日产新轩逸、上海大众新朗逸、北京现代新朗动、广汽菲亚特菲翔、东风雪铁龙C4L、东风悦达起亚K3等等。
为何它们会蜂拥而入高端中级车细分市场?除开消费者需求不断提升外,可以实现更高的单车利润也是车企们的考虑之一。由于目前主流中级车的价位大多是在10万元级别,再加上多达万元的优惠,给到经销商的利润空间几乎为零,而一旦将主力车型推高到13万元,那么对于车企和经销商来说则会有一片新的天空。
当然,如何让消费者消费更为昂贵的车型,这就决定于产品力和定价策略。记者曾近距离观察过,一个有趣的现象是包括东风日产新轩逸、上海大众新朗逸、北京现代新朗动在内,其外观设计就更像同品牌的中高级车型,而在配置上甚至可以和入门级的中高级车相媲美。
这种看似夹缝求生的策略,在中高级车增速受限时,又加上中级车的价格下探,或许能够取得成功。因为高端中级车既能用另一形式来满足消费者的面子需求,又可以带来更高的利润。而对于经销商来说,即使新款车型不太可能带来加价的盛况,但是通过新车型的推出而维持一个较高的销售利润率、改善当前亏本销售的现状,已经是他们等候已久的明天。