【编者按】：2012年6月25日-6月30日，中国市场学会汽车营销专家委员会与搜狐汽车共同举办的"中国市场学会汽车营销专家委员会特别峰会"在格尔木举行。参会的中国汽车营销一线嘉宾就营销渠道变革的新趋势和低速增长时代的产业政策等热点问题进行了研讨。以下是重庆长安汽车国际销售服务有限公司总经理王惟的精彩观点。

　　搜狐汽车：首先请您谈一下，您觉得目前中国汽车产业营销渠道处于什么样的状况？未来的发展趋势是什么？

　　王惟：中国汽车市场渠道发展实际上是非常迅猛，特别是05、06年以来汽车市场都是两位数的增长。基本上现在形成渠道的发展惯性，一个是渠道数量比较多，而且现在向二三线市场，四五线市场都在渗透。渠道的发展应该对汽车的销量，或者汽车的成长起到一个很大的作用。从去年开始和今年，我觉得未来是整个发展事态来看，不会处于高速增长，甚至可能会在存量当中竞争。汽车保有量现在大概是一个亿，发展每年大概两千万台，如果达到两个亿之后，那时候竞争更激烈一些，对渠道的争夺更激烈。明显现在从投资人意愿这一部分，也不像过去这么有激情，也越来越理智。

　　厂家要将渠道作为联系消费者的纽带 而不只是卖场

　　搜狐汽车：今年长安在渠道这一方面有什么样的计划？

　　王惟：现在在长安我是管海外，我们渠道往海外在做，这是一个方向。渠道现在要做架构上的调整，你怎样对渠道进行定位，到底渠道作为你的卖场，还是渠道作为你联系客户的一个纽带？这里面有质的变化。厂家如何来做这一方面的构架，就是渠道和消费者。你要考虑的不仅仅是我要卖多少，还有怎样跟消费者更紧密的联系，我看现在厂家都在提客户满意度，这个是正道，是非常关键的。后面就拼这个东西，很多合资品牌这一块做得很好，咱们很多自主品牌还是起步阶段，还是一个学习过程，这里面渠道怎么构架，怎么运行，我觉得主要围绕着消费者满意度，厂家怎么样根据未来战略进行这一方面定位，厂家、商家、消费者，体系构架上来考虑这个事儿，我觉得是比较重要的。当然还有很多也顾不住，很多处于成长阶段，就找一家经销商来，能够卖车就行了，但是这种肯定不长久。你怎样通过你的渠道体系，通过你的产品链条、服务链条，实际上后面就是做服务，使你的车不断的形成比较好的用户口碑，来形成你的溢价，来形成你的更大的销量。

　　搜狐汽车：你觉得在汽车厂商和经销商这个关系上，应该怎么去处理呢？

　　王惟：这里面看厂家的定位，前几年有的厂家就把经销商当做替代品，反正我现在蓬勃发展，你不断的分网，到时候我有好的产品，或者我成长了以后，我再精选，再多品牌就这样来的。分网也是这样来的，实际上典型的利用，这种现在必须调整。当然从另一个角度来讲如果有革命性的产品，你的武器高于对手，你可以得到更好的渠道和商业机会。但是从汽车现在来讲的话，基本上我这样看汽车产品的同质化竞争。技术含量可能这个高一点，多一点，那个少一点，仅此而已。你说新的突破，大家也看不到，这里面还有很长的时间要走。所以厂家必须以更好的、更长远的心态考虑和经销商的关系，怎样来做好定位，除了产品之外，怎样通过服务，通过出口满意度来更长远的发展，使厂家能够走得更远。

　　上游链条不强 直接影响到整车的品牌竞争力

　　搜狐汽车：第二个话题关于汽车产业政策，从去年开始中国车市开始增速放缓，整个大的宏观经济也在放缓。现在政府也会出台一些刺激的政策，您觉得现在我们是不是需要这些政策，或者需要什么样的一些政策呢？就汽车产业来说。

　　王惟：政策这一块肯定是需要的，企业发展特别是自主品牌发展需要靠政策，国家的大力支持，这是毫无疑问的。从中国汽车来讲的话，我觉得一个是走向海外的政策，国家要去帮助，因为你和在国内相比，海外发展上一些政策好象就是不公平，海外一些技术、投入上，包括一些金融，包括协调政府资源这种政策可能会对企业发展会有更大的帮助。

　　第二个对供应链国家需要新的思路和打法战略，怎么去融合。这里面实际上有些企业生产汽车，或者上游链垂直一体化。垂直一体化对企业本身配套是起步阶段，有了分成怎么去发展，怎么更多的去配套。但是日本比较多，通过金融的工具渗透汽车上下游，金融财团成为汽车行业最大的一个股东。韩国的做法是不允许汽车整车厂上游链条，但是汽车厂家会去严格筛选标准，它也发展得可以。但是中国现在整体来讲，我们很多品牌比较苦恼的问题，上游链条不强，直接影响到整车的品牌竞争力，所以是不是几个民族品牌团结一下，这一方面像新能源，整车厂的一些联盟啊，或者国家有汽车零配件基金，政府在这一方面可以去给予一些支持。战略链条不做好，肯定后面会有问题，但是政府如果把这个做好了以后，企业真正做好，当然不是那种低质竞争。

　　汽车产业里政府应起到战略性引导的作用

　　搜狐汽车：汽车产业里面政府应该起到什么样的作用？

　　王惟：引导，战略性的引导，发现短板及时提醒，去做一些工作。要么政府成立一个基金，要么在行业内做一些联盟。再一个就是人才，比如说现在主要的人才实际上集中在合资企业多。实际上制造方面的，研发方面的，和营销方面的，都比较缺。怎样通过搞活一些机制，实际上最后的技术就是把人才吸引到民族自主品牌，给它比较好的机制和土壤。但是实际上合资企业的人根本不愿意到自主品牌，这是一个问题。

　　搜狐汽车：最后一个问题，作为自主品牌您觉得希望国家或者政府给予什么样的扶持呢？除了您刚才说的人才以外？

　　王惟：刚才说的政策、还有主机厂，走出去的政策，这个政策实际上对自主品牌会非常有行业，走出去行业有什么概念呢？国外汽车企业极大的带动整体的管理体系，或者质量的提升，都是这样。包括韩国也是这样的，因为你在国内有的时候大家文化都熟，可能通过一些自己的方式来解决一些问题。但是国外你就必须适应那边的这种规律，这样反过来对国内市场也是一种促进。还有三到五年时间，如果不做构架，后面很难追上。

　　搜狐汽车：可能前两年更多的自主品牌考虑生存的问题。

　　王惟：其实前几年准确的说自主品牌更多的考虑是发展规模的问题，现在肯定考虑做强，做得更长远。现在实际上自主品牌的生存问题也基本上解决，但是就是因为这一方面不强，所以说现在稍稍有一点伤风感冒，就开始受到影响被打倒。但是有一些产品差异化细分市场走得比较好，但是这些东西有时候只能管一两年，汽车行业找到一个蓝海，但是很快变成一个红海被别人跟上了，都会面临系统化的竞争。包括国外的汽车就是金融汽车市场，金融链条在里面扮演很重要的角色，中国像这一方面还没有进入。如果一旦进入，那个东西对于中国的汽车又是一大技术性的门槛，自主品牌对产品研发是比较重视的，也开始对上游链条，但是对怎么样构架厂家、商家、消费者三者在这里面服务角色的扮演，怎么去定义，怎么去规划这一方面可能考虑得不够，这里面可能是解决问题的关键。