刘晓林

　　“我们在调整节奏”，北汽股份副总裁董海洋日前接受本报记者采访时表示，北汽首款自主品牌中高端轿车C70G的正式上市销售时间可能延至明年春节后。按照之前公布的计划，9月30日，C70G将正式下线，并于年底前上市销售。

　　同时，原计划今年年底前在株洲分工厂生产的E系列后续产品也将视情况进行调整。

　　与北汽股份整体上市等待估值高点一样，寻找更好的市场切入机会是北汽做出此决定的主要原因。

　　“多生孩子好打架不是北汽的路线，”董海洋表示，由于“品牌是新的，产品也是新的”，北汽面临的困难和希望一样巨大。因此，先把一款车做透，培育品牌基础仍是目前的主要任务。

　　新车缓行

　　北汽首先开始调整的是自主产品的推出速度。

　　“首先要把北京汽车的品牌撑起来，同时把E系列做起来。随着产品的丰满，C70G、B40会陆续上市。”董海洋表示，北汽股份作为一家全新企业，品牌、网络、产品都是新建的，相当于边推产品边建店。因此，当下的任务是将目前E系列的品种和颜色陆续上线，先将E系列丰富起来。

　　今年3月19日，北汽首款自主轿车BC301正式推出市场，与先一步上市的多功能乘用车威旺301一起支撑起北汽现有的自主品牌乘用车阵营。“3月上市，4月开始铺货，E系列在上半年上市后的两个月内卖了4300辆车。”董海洋介绍。

　　虽然对E系列充满了信心，但董海洋仍然担心正不断下滑的国内车市难以容纳更多的新产品。统计显示，截至6月底，有近六成汽车企业没有完成上半年销售目标。而国内各汽车企业今年的销量计划累计超过2000万辆，同比增长10%。

　　多数观点认为，这种趋势将在今年下半年继续。这也成为促使董海洋延后C70G上市的另一个重要因素。

　　同样，原计划下半年推出的E系列三厢新车也将延迟上市。“产品随时可以放，但我们不想过早地放出去。”董海洋的想法是，把两厢车产品做成熟后再引入三厢车型。“我们一直在调整节奏。去年只有一款威旺上市，今年只有一款E系列上市，下半年再上市一到两款产品，这个节奏是合适。”“做自主不是一朝一夕的事，北汽的投资者也不会期待在一两年内就实现盈利。”

　　根据北汽规划，2012年将实现10万辆自主品牌乘用车的产销目标，其中株洲承担9.5万辆的产量和9.1万辆的销量任务，如果C70G最终推迟到明年上市，那么剩下9000辆的销售指标将都压在下半年上市的B40上。

　　渠道挑战

　　与规划新产品的上市节奏相比，对董海洋和整个北汽股份而言，如何加快北京牌的渠道建设是眼下更大的课题。

　　与所有国有企业的高层一样，只要在北京，董海洋每天的行程都被北汽大厦里的各种会议填满。但他更多的时间是在出差，“每周都要出差”，董海洋表示，要去看店、去培训经销商、和每个经销商交流沟通。“我身边的人都知道，以前在合资企业时，每天办公室里经销商不断，很多都是求着希望加盟代理的。现在打来电话的经销商都是工作中遇到了问题要商量的。”董海洋清楚地感觉到了自主品牌的艰难。

　　2012年，北汽股份的目标是签约120家经销商，开业80家，截至目前，已经签约82家，开业42家，维持的速度是每个月签约8至10家。北汽给经销商的建店支持力度是50%到70%。虽然目标过半，但董海洋的成就感远不如忧虑感强。“现在是成长的烦恼”，董海洋表示，目前的问题是，北京汽车和E系列几乎是同时成长起来的品牌，暂时还难以做到品牌带动产品，或者产品促动品牌。这对营销是很大的挑战。“一名消费者走进店里，我们的销售人员首先得向他解释"北京汽车"是怎么回事，然后再介绍这款车是怎么来的。这样我们就需要征服两座山。”

　　但成就感也随之即来，目前让董海洋感到欣慰的是，购买E系列的消费者开始将该车同月销过万的合资主流A级车相比，而在价格上E系列显然更有优势；此外，主动联系加盟自主品牌销售网络的经销商在增多。

　　虽然挑战重重，但对于未来几年国内车市的发展走向，董海洋却给出了高于其他车企高层的乐观指数，“我觉得市场长期来说，可能有一个放缓的趋势，短期内中国可能不会出现两位数的增长，但三五年之后是否会出现两位数的增长呢？我觉得也有可能。”而这种两位数的增长将是后发的北汽自主品牌亟需的机遇。

　　在新产品放慢脚步的同时，成立三年来进度缓慢的北汽股份内部机构调整却开始加快进程。董海洋透露，在C70G下线的同时，北汽股份的销售本部也将升级为销售公司，由董海洋任董事长兼总经理。

　　对于销售公司的定位，董海洋已经有了清晰的规划。他认为，营销比较大的困难不是产品定位、品牌传播，是对销售人员的培养，要克服成长的困扰。“对北汽销售公司来说，定位就是成立营销学院,把经销商培训得非常会卖车，非常会服务，非常会维护，那我们就成功了。”