【编者按】2012年7月24日，由搜狐汽车、搜狐汽车广州站主办的，以"新趋势、新变革、新挑战"为主题"2012广州车市趋势研讨会"在广州召开。本次研讨会邀请汽车业内知名专家、学者、媒体精英以及厂家商家代表共聚广州，旨在基于广州限购的背景，共同研判限购时代中国车市未来，为汽车业健康、可持续发展献计献策。以下是北京奥吉通丰瑞汽车销售有限公司总经理黄舜宝演讲。

　　下面我们请到的是来自北京的北京奥吉通（投资）集团执行董事、北京奥吉通丰瑞汽车销售有限公司总经理、广汽丰田北京协会会长黄舜宝先生，作为已限购城市的经销商代表，为我们大家带来主题演讲“如何在限购后完成年度任务，有请黄总。

【北京奥吉通丰瑞汽车销售有限公司总经理 黄舜宝】

　　黄舜宝：各位广州的经销商朋友,大家下午好.刚才罗老师讲的非常专业，比我们做经销的朋友还要专业。我介绍一下北京限购后的经验，在这里跟大家交流一下。我做汽车行业时间并不是特别长，我入行7年左右，从2005年开始，当时第一份工作是在厂家，当时是做区域管理方面的工作，2009年到北京做经销商，主要运营的品牌是奥迪和广汽丰田。北京2010年12月23日成为全世界第二个限制汽车消费的城市，第一个是上海，第二个是北京，第三个是贵阳，北京的政策是每年摇号24万个，每个月平均2万个，私人购车占了绝大多数，公务车占了2%到4%左右。

　　限购后，经销商的生存之战不断的加剧。广州政策既然已经发布了，我们再抱怨也没有用，我们应该想一想作为经销商如何生存，如何活得更好，如何获得更大的发展。

　　限购之后的影响，很多的媒体和老师都提了限购对北京的影响，我总结了三点，这里跟大家分享。

　　首先是销量的下滑。

　　有一个差别性，体现在哪里，首先是品牌的影响比较大。我从不是官方的渠道了解，而是从私底下了解到，低端品牌下滑幅度达到了60%到80%。

　　以凯美瑞为代表的中高级汽车市场，2011年比2010年同比下降了50%，以集团运营的情况来看，有两个数据供大家参考。广汽丰田的品牌，从2010年到2011年受影响的幅度降低了20%。

　　奥迪品牌的影响只有2%到5%的影响，几乎豪华品牌没有受到多大的影响，这些是关于销量的影响。

　　刚才罗老师的PPT中已经体现了，限购后的6个月，影响是相当大的。北京很多的客户摇不上号，有6个月的思考时间，不急着买车，因此北京自从限号的前六个月，市场的成交量是非常低迷的。到了半年之后，罗老师的PPT体现出来，销量慢慢趋于稳定。

　　以广汽丰田为例，北京在四月份有三家经销商的销量排名全国前十，因此北京的销量恢复得还是比较快的。

　　销量结构的变化。限购前新购车的客户占的比例是55%，置换的比例是30%，外地和其他渠道的销售占到了15%，限购后置换的比例占到了50%以上，新购即摇号的客户达到了30%，其他的销量占到了20%，这是限购后市场的表现。

　　说完了影响之后，对于经销商最关注的就是怎么办和怎么去做，我总结了三点经验：一个中心两个基本点。

　　一个中心是以服务为中心。

　　两个基本点，作为企业运营来讲，尤其是4S店，一个基本点是量，如何带来更多的销量，如何带来更多的产值；另外一个基本点是利润，企业生存的目的或者是存在的目的就是追求利润，先说量的问题。

　　首先说二手车。二手车是未来一段时间内车市消费的主力，或者是换购的主力。作为商家来讲，如何建立二手车的优势，我总结了三个要素：价格、速度、服务。

　　限购之后，各个厂家都会给限购区域的经销商额外的政策，广汽丰田品牌给北京的政策，要比其他地方的政策高很多，尤其是二手车补贴的政策，如何利用好二手车的政策资源吸引客户。

　　很多的客户决定购买这一品牌车的时候，价格排在第一，价格同样的情况下，一定是速度最快，二手车办理处理速度最快的。如何尽快的让二手车卖得出去，这就是速度。

　　服务，在北京卖掉旧车，置换新车，中间大概有几天是没有车可以用的，作为经销商来说，是否会有代步车作为服务特色，这也是服务方面决胜的一个因素。

　　还有就是代客拍卖，很多的消费者对4S店以外汽车的质量不放心，现在有很多网络拍卖的平台，可以提供更快、更好、价格更实惠的服务，帮助二手车尽快地卖出去。

　　限购后更精准的定位客户，现在客户分成二类，一类是摇号客户，广州可能更多的是实行拍卖，另外一类是二手车置换客户。

　　摇号会根据客户的习惯，一般会到摇号的网站，我们一般是不知道的，要搜索和查询，我们是否可以做自己的品牌，包括4S店的宣传。

　　二手车市场一般来说，客户如果要将老车卖掉，不会直接到4S店，一般都会去二手车市场咨询一下价格或者是了解一下。利用二手车市场周边发一些宣传单，不是所有的市场都要发宣传单，根据车型的特点进行宣传。例如凯美瑞的主力车型就是10万元以下，5万左右是主力车型，就给这些车型进行宣传。奥迪10几万的车型是他主攻的方向，就在这一层次进行宣传。也可以针对一些小区、社区进行宣传。

　　摇号之后会有名单的公布，尤其是公务名单，例如什么什么公司中签，我们可以到网上了解，也可以直接拨打号码，这就是准确营销。

　　限购之后，量会受到一定的影响，如果碰到大客户，对销量的支持会有很大的帮助。尤其是限购之后，大家可能买不到车了，就会去租赁汽车。租赁行业将会成为卖车的主要向。我们集团就跟大的租赁公司合作，可以促进销量。

　　以租代售，北京在摇号当天有备案的方式，北京的备案不是那么的严格，只要有定单，谁买了什么车型就可以的，也不用开发票。我听说最狠的方式，是当天用另外一个公司备案了1000台车，这个车牌可以怎么用，等到客户要买车的时候，还是用公司的牌照卖给他，他摇到号之后再过户，我们收一些佣金，这就是以租代售。

　　新快报的徐主编刚才说过了郊区的客户，他平时用车是不限行的区域，北京高峰期内，五环内郊区车辆不允许进来。因此郊区内的车辆可以上外地的车牌，他们可能只是周末到城里或者是办一些事情，周末是不限行的。

　　如果要解决销量的问题，广州卖不了，就到外地卖，这里不多说了。

　　经销商的利润问题

　　摇号的政策或者是限购的政策我们可以做一些准备，首先看一下二手车。一定要铺设二手车的销售网络，刚才罗老师的PPT中讲到，广州周边的二手车要售往外地的话就比较难，如何尽快的将二手车售往外地，这是需要考虑的问题。 还有就是二手车的销售网络和平台，要尽快地铺设。

　　我公司有100个车牌是这样的，对我们一年的利润贡献率是120万。其次就是大客户，我们谈的大客户，例如凯美瑞这台车在北京卖的话，可能亏损8000到1万，如果是大客户的话，就会有利润，因此大客户的销售是非常重要的。

　　新的业务，北京验车不是太严格，这是可以做的。

　　租赁业务，例如贴牌租赁的方式，买不到车，就要租赁汽车，这部分的利润是比较大的。

　　贷款分期，广惠集团不仅仅是租赁，还有就是贷款分期，不是通过银行，而是自己的资金贷款分期。

　　除了销售方面的利润受影响之外，可以通过其他方面补。售后是非常重要的环节，广汽丰田限购之后，马上召开会议，12家经销商有一个联盟的组织，大家一块商量，上调路驾的价格，因为购买了汽车之后，对此价格不敏感，因此售后的利润贡献率提高了。

　　汽车保险竞争激烈，保险公司不会轻易放掉4S店，因此跟保险公司进行谈判，获得实质的价格和赔付的金额。

　　人员编制调整，各个4S店人力成本是比较大的，如果销售有比较大的下滑，组织机构和业务拓展有调整的话，裁员是不可避免的，也可以为公司节省部分的费用。以上就是两个基本点量和利。

　　隐忧“客户量”，这是长远的隐忧，为什么这么说？每一个4S店的客户数量是蓄水池的话，每年的销量就是对蓄水池进行注水，每年都有正常客户流失的比例。如果我们的销量是在限购之后，注水比流失还要少，客户数量每年是在下降的，这样售后增速就会减慢，停滞甚至负增长，这是最可怕的。

　　从销售上要想提高本区域的销售，区域内要加强宣传。哪怕车主不在4S店购买车，在其他的区域购买车，只要能够回来，即使保养、维修都可以的，这是非常关键的。

　　如何把握顾客，提升服务就不说了，因为这一话题非常大，是否可以做情感的营销。情感的营销，例如客户过生日的时候发发短信，例如客户离开的时候，给顾客的车上放两瓶水，客户过生日的时候，快递送一个小蛋糕，里面再附多少积分。销售过后的时候，真正的让销售和服务人员一起上门拜访，让客户感觉情感营销做的比较彻底。

　　会员制，如何让客户长期黏住，就需要会员制，大家都有会员制，一定要让客户往里面存钱，否则没有效果。

　　续保要做起来，怎么可以延长客户的生命周期，提前了解到客户的换车需求，同样带来新车的销售，延长客户的使用周期。

　　限购不是将所有的路限死了，罗老师的危机解释的很好，一方面有危，一方面有机会，对中高端品牌的影响不是很大，如果在这个时期进行积极的好的转变，会比之前会有更好的回报，还是回归原点，将基础打好，谢谢大家。