閤先庆：首先感谢大家对广汽本田的支持，在座的都是广汽本田的老朋友，我觉得每次媒体的互动都很正式，咱们今天就轻松一点互动和沟通。

　　提问：关于咱们产品方面有两个问题，下一代雅阁在年底会在北美发布，我想问一下咱们广汽本田的雅阁明年会不会进入换代进程？第二个问题，关于SUV的，其他品牌都已拥有SUV车型，广汽本田却还没有的。据我了解Honda本身是拥有Pilot这款SUV车型的，广汽本田是否会引进这款车型？

　　閤先庆：之前姚总也在一些正式和非正式的发布会上讲过这个问题，广汽本田从2013年开始，公司已经制定了发展路线和中长期目标，未来也会致力于环保节能的产品方面。按照这样的规划，就像你刚才关心的这款车一样，2013年开始，尤其是2013年到2015年，这三年是广汽本田导入新产品的高峰期。

　　各位媒体也非常关注我们，最近几年我们市场的成长速度的的确确不是很快，主要原因就是受到产品线的限制，因为我们的产品线现在确实比较单一。广本发展13年了，我们的产品线没有其他品牌扩展那么快，广本坚持的路线就像今天上市的奥德赛一样，我们坚持的路线是把每一款产品做成细分市场的前三名，这是我们一直坚持的，也就是少而精。这样的前提下，我们希望商品和我们的服务价值为客户提供超越他们期待的价值。

　　SUV的车型在广汽本田，从2013年开始确实有明确的规划，我们会导入SUV的车型。大家知道最近几年SUV车型成长速度非常快，我们的客户经常说很喜欢本田的车，尤其是广汽本田的车，品质非常好，但是为什么没有SUV？我们的经销商也有这样的需求，他们也希望扩充产品线、能够满足用户的需求。所以我们2013年到2015年之间会导入。

　　提问：什么级别？

　　閤先庆：目前想导入市场上销量最大的车型，例如：中高级和中级市场的车型。

　　另外，提到雅阁的换代，这是大家比较关注的问题，就像第八代雅阁的销售，2008年到现在四年多时间，大家也知道广汽本田换代的生命周期，计划在明年进行换代。

　　提问：之前我们推出低排量车型的策略，使得我们获得比较大的成功，奥德赛现在只有一种排量，会不会复制它的模式，推出低排量把这个量提上去。

　　现在推出智能前移管理策略，成立业务支援部，现在职能前移的成效如何？你们好像在销售部里面成立了商品企划科，就想问一下做这些职能前移的改变有没有成效？

　　閤先庆：我们今天有对产品定位的讲解，相信大家对奥德赛也非常熟悉了，这款产品的竞争力，或者说在MPV里面是差异化非常明显的车型，今天我们说它的定位是“宜商、宜家、宜人”。我们看到市面上最多的MPV是商务车，大多数是单位的用车，但是奥德赛是家庭和商务兼顾的车型。我们差别于其他MPV的一点，那就是操控性，它是基于轿车操控性的MPV，我们总结一句话是“自己能开的MPV”，一般的MPV是别人来开的，而我们这款奥德赛是自己可以开的。大家知道MPV这款车比较大，操控起来不像轿车那样得心应手，但是奥德赛的操控性跟我们开雅阁的感受基本上一样，加速性、弯道性能、刹车性能都很好，是自己可以开的车，这个特点很明确。

　　我们按照这样的市场定位，包括商品的竞争力，我们的定价，包括它的动力性能、配置，而且奥德赛2002年进入中国市场，已经接近10来年历史了，在MPV这个市场里面，奥德赛的购买意向排名还是排在第一位的。现在有很多新的MPV车型不断进入这个市场，所以说奥德赛品牌的优势还是非常明显的。

　　广本的优势就是品质的优势，我们的奥德赛在新车意向调查一直排在第一的位置。连续五年以来新车的魅力指数也是在名列前茅的。包括价格的接受度、操控性能都是非常好的，所以目前我们没有定位用低排量的车进入市场，因为这个跟产品本身的特性发生冲突。

　　歌诗图刚上市我们推出3.5的，我们叫轿跑型豪华车，这个在国产车型里面定位非常独特的车型，这个车上市之后，消费者感觉车太好了，样子非常惊艳，开起来非常爽，唯一的是购买门槛比较高，只能满足部分人的需求。歌诗图这个车最早是在美国开的，当时是2.4L的，我们同时把2.4L导入进来，降低了跨界车的门槛，这么有魅力的车型的价格下降到20万到30万，购买群体一下子扩增。我们当时希望这个车进入两个市场，一个是高端SUV市场，第二个是抢占豪华车市场，按照这样的想法切入进去之后，从目前的销售结果来看非常成功，跟我们的预期几乎是一致的，第一个月订单突破一万台，不到三个月销售一万五千台，现在有两个月的意向客户订单在后面等待交车。我们认为这个车还有很大的空间，虽然有3.5L上市这么长时间，但是认知度不是很够，之前在广州3.5L上市的时候这个车也比较少，现在2.4L上市了，我经常在路上看到跟我相同车的车主，这个车很快多起来了，随着它的知名度的扩大，包括消费者口碑的传播，这个车的后劲会更大。中国的消费者是追求个性化的过程，对这种车一旦认知就会形成一种时尚，购买的追随者扩大会很快，所以我认为这个车未来的空间还是非常大的。

　　关于销售体制前移的问题，今年以来有很多厂家，包括媒体报道比较多的是销售体制前移，其实广汽本田销售本部的改革是很早的，2008年开始就实行销售本部的改革，当时在全国设立三大商务中心，到2009年扩大成六大商务中心，我们在2008年团队已经是县级化，在县级提供决策，不仅仅在当地提供差异化营销和差异化的决策，而且在当地有整个物流，包括零部件物流，还有经销商的培训，实际上广汽本田销售前移的体制从2008年开始已经实施了。

　　今年上半年增加了业务支援部，主要目的是对特约店经营能力提升方面有专门的团队做后台的支撑，这个部门做的主要工作，一个是对经销商的支持，第二个是对后台的支持。碰到一些问题，以前是商务中心做，但是商务中心需要解决的问题很多，如果一个项目碰到问题，我们成立业务支援部，比如说这个地区哪一个车型有问题，我们就有业务支援部的团队去当地，帮助经销商做改善、做一些提升。这个团队成立之后，从上半年盈利情况来看，基本上达到预期的目的，今年上半年在华北地区、东北地区的提升非常非常的有成效。

　　我们销售部内部成立商品企划科，以前广本本来就有商品企划，但是为什么现在单独成立一个科来应对？因为整个团队扩展的很快，我们的团队是将近20人的团体，这跟广汽本田在中国战略发生的转变有关系，现在中国已经成为广汽本田的一个重要市场，我们对这个职能进行加强。商品企划主要是反映中国客户的需求，反映中国市场的情况，然后把这些信息做成企划案，然后借助广汽本田和本田的研发力量做开发。

　　一款车型营销是否成功，在商品企划阶段是至关重要的，如果产品企划失败了，你希望通过营销改变是非常难的，因为营销是一个锦上添花的职能，它不可能雪中送炭或者彻底改变一个局面，所以营销里面产品起了决定因素，所以在现阶段的产品开发，广汽本田我们做出了经营改变的最重要的职能变革，不仅仅是销售本部，包括研发、采购、新车型团队，实际上是从销售、制造、研发、采购几个领域做了改革。

　　提问：之前你们没有详细的产品规划，现在把产品规划引入到2020年。包括本田在中国的两家合资企业，他们一贯的远见是销售大于产能，但是现在你们已经提前布局产能，还有对市场快速做出反应，你觉得这些改革对广本来说有何重大意义呢？

　　閤先庆：对于一个汽车厂家而言，广汽本田的经营理念是为消费者不断的提供超出预期的商品和服务。对于一个厂家来说，生命线是能为客户提供什么样的产品和服务。广汽本田发展13年多，到目前为止在所有厂家里面，我们的产品线是比较单一的。广汽本田以前也有很完善的产品规划，不是没有，到2020年的中长期规划，也是面临事业的二次腾飞期，以前我们有产品规划，但是没有对外面讲的那么清楚，现在我们是把到2020年整个广汽本田发展的路线对媒体做了发布，只是这样一个差异。

　　对于广汽本田来讲，2012年我们的定位是面向2013年事业二次腾飞的蓄势待发的准备期，在这个准备期里面，也是我们实现整个组织改革的主要目的，就是为2013年开始的二次腾飞的高速发展准备相应的产品、整个体制的变革，主要目的是围绕这个展开的。

　　提问：一是限购对广本的影响，二是奥德赛是中后期的产品，为什么要推出六款新车型，为什么推出运动版，定位又在哪里呢？2011款的奥德赛目前库存量还是挺大的，为什么这么急于推出2013款呢？

　　閤先庆：限购对所有厂家都有影响，我们认为广州限购对我们利好的是我们的市场占有率在广州会有增长，销售数量不一定会增长，但是占有率会增长，广州也不是第一个限牌的城市，我们经历了上海、北京，从广州的限购来看，我们认为广汽本田有两个最大优势：

　　第一个优势是保有客户的优势，广本的品牌影响力和先发优势在这个地方有很大的号召力，目前在广州有20万的保有客户。限购的市场会发生变化，会由首次购买向二次购买转移，北京就是这样的情况，这20万保有客户就是我们巨大的潜在资源。我们认为在这个市场发生转变的时候，广汽本田在广州地区的本土优势、先发优势、客户基础优势、品牌优势会让我们拥有立足之地，是我们在这个地区上取得胜利的最大优势。

　　第二个优势是因为购买群体发生转变之后，主要以升级车型为主，入门级的车型销量下滑的非常厉害，主要会转向20万以上的车型销售，这就延伸到我们产品线的最大优势，我们的产品60%以上的都是20万以上的车型，我们产品的结构，我们在广州的先发优势都让我们有信心在广州未来的市场里面相对市场占有率得到提升，包括我们2013年会有新的参与到细分市场的车型，所以限牌之后我们对广州市场占有率是充满信心的。

　　奥德赛之前是三款车型，舒适版、豪华版、领秀版，这次又增加了精英版、运动版、智能版三款车型，为什么在这个时间点推出这么多新车型？刚才讲了奥德赛在MPV市场的定位和竞争策略与其他的MPV完全不一样，既然我们的定位是自己能开的MPV，首先它就是个性化的车型，所以我们现在增加新的车型，追加运动版和智能版，就是为了满足客户对MPV个性化的需求开发的车型。我们的运动版在外装、内饰以及整车性能条件方面，这三大方面做了全面的提升，我们相信这三款车型上市之后，在MPV市场中肯定是往上发展的，广汽本田在这方面做的是比较大的尝试。

　　另外，我们这次还开发了精英版，是以比较低的价位满足轿车客户的需求。我们以前是有豪华版，现在精英版是23.98万，这款车的性价比非常高，有一些想购买轿车的客户，为了满足多功能的需求，我们是叫“宜商、宜家、宜人”，在花同样价钱的情况下，奥德赛肯定提供给他多一个选择，我们想这样肯定会提升市场占有率。

　　智能版增加了一些新的装备，这款车型是在之前的豪华版和领秀版之间增加的。现在奥德赛是在原有三款基础上增加了三款，针对智能化、运动性的需求把价格做了下移，扩大了向下的市场延伸，我们希望奥德赛真正的扩大MPV个性化市场，以此满足消费者的需求。

　　提问：这次奥德赛改款比较小，推出六款车型是一个卖点，刚才你讲到希望在市场上占有率有所提高，有没有明确的占有率的目标？明年广本会有A级车，这款车能不能提前透露一些信息？之前说两厢版的思域会由广本来推，有没有一些相关信息？

　　閤先庆：你刚才问的第一个问题是奥德赛的占有率，实际上今年市场上MPV的销售普遍处于下滑的态势，因为受宏观经济的影响，MPV主要的购买群体来自于中小企业主，宏观经济影响之后，中小企业面临的困难跟之前的预期发生了很大差异，所以限制了这一批客户的购买力。今年中高端的MPV下滑是比较厉害的，在整体的宏观经济条件之下，我们推出了六款车型，实际上我们之前的计划也是这样的，就是在这个时间点推出六款车型，奥德赛希望满足个性化客户需求，无论是精英版、运动版、智能版，它都会帮助我们扩大个人客户消费方面的MPV市场，实际上跟我们市场定位也是一致的，我们以前的企划也是希望在改款的时候满足更多的客户需求，我们的价位区间也会拉的更大，产品的诉求各方面也会不一样。

　　今天时间比较短，大家没有时间仔细看这个车，实际上外观、内饰、产品性能的提升非常大，前面三款车型的价格没有变化，只是配置、性能增加了，但是价格没有变化，在这么有竞争力的产品矩阵肯定会拉升奥德赛的成长。

　　中级车方面，今年的北京车展大家已经看过这款车的概念车了，这款中级车对于广汽本田来讲是填补我们在雅阁和锋范之间空白的产品，这款产品是本田在本土化开发的一款产品。这款产品无论是商品竞争力还是定位，一定会给中级车市场带来全新的价值，是非常值得充满期待的一款产品，我也坚信它会在中级车市场建立产品价值定位标杆的地位。

　　提问：有两个问题，咱们年产40万辆的量会不会下调，下调的幅度大概是多少？S1出来之后后续没有产品规划，也没有推出新的产品，我不知道中级车会不会在这个理念品牌下面？

　　閤先庆：我们年销售目标不会调整。大家知道中国市场成长的特点以三四线城市为主的市场，局部的市场不可能对全国市场造成太大影响，实际上我们在三四线市场成长的规模还是很快的。广汽本田先前在网络布局里面也是考虑到现在的市场格局，之前在全国有将近480家一级网店和20家二级网点，产品线从10万左右到30万、40万的车都有，整体上来看广州限排不会造成重大的影响。

　　关于第二个问题，中级车是Honda品牌的产品。