【编者按】2012年9月6日至7日，2012（第三届）全球汽车论坛，在成都国际会议中心举行。本届全球汽车论坛的主题为"在变革的时代塑造行业的未来"，在两天的会期中，共设置了多场全体会议、专题讨论、主题讨论、圆桌会议、头脑风暴等流程，以多种交流形式，创造多元化的产业互动和交流平台。而与会的国内外汽车行业领袖、专家、学者将充分利用此平台，就论坛主题进行广泛而深入的讨论、辩论。以下是长城汽车股份有限公司销售国际整车业务部副总经理史青科在会上的发言。

　　主持人：非常感谢，下一位的发言人是史青科先生。

　　史青科：尊敬的女士们先生们，早上好！我来自长城汽车，做海外出口做了十年。今天很荣幸有一个机会跟大家做一个交流，我交流的主题主要是在如何处理不同文化差异下的市场。从我的经验来说，长城公司在出口这么多年实践的过程中发现，肯定是有不同的区域和不同文化，我想跟大家分享：第一，我们是如何认识这个文化差异的。如果你没有调研，你很难在这个市场上走得很远。我们也经历了这样一个过程，这个过程现在看来，有可能是很肤浅的。2000年长城汽车开始出口的时候，没有太多的资源让我们去认识到我们出口区域的市场到底是什么样的。因为当时在99年、00年，中国汽车的出口听起来都是比较遥远的一个课题。客观事实就是这样，如何认识不同市场的差异，了解外国的市场是什么样的现状，对于我们来说难度很大，我们在这里也做了很多的工作，这个工作现在看起来是比较肤浅、不系统的。但是当时对我们皮卡的出口是非常有意义的。虽然我们在处理不同市场的文化差异上，我们是首先对这个目标市场的文化现状、宗教现状做了实地的调研。说到文化差异，首先我们要了解文化差异，阿拉伯文化和非洲文化的差异之处。非洲的文化和拉美市场的文化差异。从语言、宗教上，甚至消费者的习惯上，大家都是不一样的。

　　从我们的皮卡来说，通过我们对市场的差异，我们尊重这种文化的差异，尊重由于地域不同带来的使用习惯、消费习惯的差异，只有尊重它，我们才能去做相应的工作。

　　第一，产品研发上。不同的文化、不同的市场，它肯定有不同的消费群体的偏好。比如说颜色，我们的皮卡出口到中东的时候，沙特阿拉伯对红色内饰非常偏好。阿拉伯人对红色情有独钟。他们对绿色和红色是非常喜欢的，他们认为是生命力旺盛的表现。我们把我们的皮卡做成红色内饰。这是一个例子，能看出来当时在中东地区对红色内饰车辆的喜爱。现在我们向伊拉克、沙特出口的车辆全是红色内饰，而且卖得非常好。从产品研发上我们做了调整。同时在产品的适应性上，我们也必须要做调整。在那么高温的环境中，你的产品适不适合当地市场的需求，那是必须要做调整的。你还是把中国的产品卖到那里。不做任何改进。你在水箱上、冷凝器上不做任何改进，卖到那里，是不可能实现长远的。我们对高原、高寒、高温这些市场都有不同的版本。我们出口到南非的车不是认证法规要求的，但是这是客户的习惯。在中国你很少看到一个皮卡车拖着一个房车、帆船车去旅游，但这是国外的文化。我们要在那里卖我们的SUV、皮卡的话，他是一个拖拽力的要求的。所以我们在地域上也做了产品适应性的改进。

　　第二，在促销政策、商务政策上，所有的国家用一个销售政策显然是不现实的。我们肯定是在商务政策上针对不同国家、不同区域文化制订相应的销售政策。这种销售政策我们也参考了其他大的品牌在这个区域的销售政策。我们在这里学到了很多。这样我们的销售政策非常满足当地经销商的口味。这就好像你喜欢一个非常浓厚的巧克力一样，有些人不喜欢这样的口味，有些人喜欢这样的口味，如果你满足他这个口味，他爆发的积极性和主动力是非常厉害的。我们也有一套不同的管理机制，针对不同的文化。我们在经销商的渠道管理上也采取了不同的管理方式、方法。

　　第三，文化交流，我们认为非常重要，如果你要想走进去，如果你要想让文化、差距缩小，你肯定是需要了解当地的文化的。我们邀请国外的用户、经销商、二级分销商，每年有一次在销售层面和用户层面做的一些工作，每年邀请他们来中国，费用我们承担。到中国看一看，看看中国的高铁、中国的长城、中国的工厂。很多用户对我们很遥远，你开了德国车很多年，但是你没有去过德国。南非人，开了中国车很多年，这个产品很好、很耐用，但是他对中国不是很了解。所以我们邀请这样的用户到中国来，就是让你了解，这个产品是从这个国度、这个工厂，是在这样一群人的经营、生产、制造下来到你的目标市场，交付到你手中使用。我们通过这样的交流，让他更了解中国、更了解长城这个品牌，了解在这样环境、氛围、这样的制造条件下，我们生产出高质量的产品。

　　通过售后的一些服务体系培训，因为我们现在有大区域巡回的培训，我们每一次培训都要培训中国的文化、中国的思维，长城的文化、长城的品牌。通过这样的交流，大家更了解双方之间的不同之处，更了解双方之间的相同之处。我们在处理一些问题上，甚至争执上，我们往往是换位思考，这样我们形成一个团队的共通的认知就非常简单、非常容易了。而不是大家在某一个问题上针尖对麦芒。

　　我们通过这样认识、尊重双方的文化差异。通过产品研发、商务政策、渠道管理、流通环节不同的手段处理。加上相互之间的文化交流，是可以处理在不同市场的文化差异。我们也邀请俄罗斯组织记者团到南非，我们作为工厂来说非常愿意组织不同国家之间的经销商和记者相互的交流。我们组织的俄罗斯的记者团到南非，反响非常好。俄罗斯记者到了一个陌生的国度，他发现长城在南非卖的很好，形象做的很好，品牌做的很好。他对这个品牌的认知度也非常好。俄罗斯人对南非人也有一个很好的认同。我们要组织南非人到俄罗斯做不同的交流，我们通过这样的方式方法让大家在长城这个品牌下成为一个大家庭。从而处理不同阶段我们面临的不同问题。这样的话，相信大家有共同的认知，对我们品牌的成长和建设是非常有好处的。

　　谢谢大家！