在汽车生产企业和经销商之间，除了为地毯这样的小事争执之外，还有什么事情在发生？

　　今年2月，梅赛德斯—奔驰和索尼克汽车——一家被公开交易的拥有100多辆汽车的汽车经销商，了结了一桩历时4年的诉讼。这是公之于众的汽车生产厂家与其经销商之间典型的分歧。当厂家生产了产品，经销商出售它们，经销商分销生产厂家的产品时，他们之间会自然地形成一种合作关系。但表面上的联盟关系时常因为收益颇丰的生意的各个方面而发生冲突，他们的关系正如同角斗场上的战士。这种关系可以在你购车过程中的每一个环节影响你，从你乘坐的座椅的款式到你喜欢的车型在当地的经销商是否有存货到你的经销商在售后忽悠你填一份顾客调查的态度有多迫切。

　　设施外观

　　在索尼克和奔驰的纠纷中，在生产厂家要求它所有的经销商看上去外观一致时摩擦产生了。在2008年，梅塞德斯启动了一项叫做“星徽理念”的工程，对经销店的外观的各个方面进行了详细规定。绝大部分的汽车生产厂家拥有类似的主动权，他们的行为绝大部分也引起了经销商类似的反应。例如，通用也卷入了源于其称为“必要的品牌要素”的项目的诉讼。梅塞德斯的一位不愿透露姓名的经销商，提供了一个生产厂家的这种项目的冲突的典型案例。当“星徽理念”提出时，他的设施刚刚使用几年，但他必须做出大量的改变以满足厂家的要求。他很节约地执行了必要的改变，但账单显示，这已经花费了100万美元多一点。即使是以旧一点的材料来执行，也可能花费高达1000万美元。宝马正用它在曼哈顿的自有经销店进行新外观的先驱尝试，结果，这家店和相邻的一家MINI店正承受高达6000万美元巨额更新费用。

　　作为满足“星徽理念”要求的奖励，梅塞德斯除给予更多的新车资源外，在近三年内对经销商每卖出一辆车给予额外的400美元。那样的话，我们的经销商需要多卖出2500辆车才能收回他们的投资。而不遵守要求的经销商的经销地域将被边缘化，因为每一个经销商，其实都是一个独立的经营主体。汽车生产厂商只有激励但不能强迫经销商做任何事。索尼克汽车声称，梅赛德斯由于对其9家经销店中的4家执行“星徽理念”力度的不满，便阻挠其与另外一家经销商之间的交易。在大部分的州，强行限制经销授权是违法的，但这样的授权也与很多因素有关。也许很难准确地证明为什么一桩交易应当或者不应当被授权。

　　车辆分配

　　车辆分配指的是分配给授权经销商的汽车的数量和车型的搭配。

　　作为获得最热销车型的条件，汽车生产厂商把不受欢迎的车型硬“塞”给经销商的故事并不鲜见。甚至在汽车“生态链”最顶端也是如此。新的FF尚未受到法拉利顾客的广泛欢迎，有消息说经销商被迫在每出售一辆458之前也同时带走一辆FF.

　　大部分州的法律禁止强制分配资源，但这往往无法证明。在厂家与经销商之间的关系中，法律抵触与事实相遇。绝大部分的法律有利于经销商，由于法令是从州的高度来制定，而在州下面，经销商在政治地位上远比厂家更有力量。即便如此，很少有经销商能承受与生产厂家庞大的公司法律部门的之间的长期对抗。当然，汽车生产者也并不喜欢诉讼。一场在法庭上的失利将直接导致（诉讼结果）适用于该州所有的经销商，甚至扩散到整个国家的其它的地方。这就是为什么庭外和解比提出异议更为常见的原因。

　　生产者更希望大部分地区的销量增长，它会调查当地的经销商然后指示他们扩大经营——展厅、服务设施、市场份额以及一切，以满足其既定销量目标。但经销商并不那么乐观，他们不愿意为提升50%或者100%的生意而支付数百万美元的代价。但，如果，他不配合，生产厂家将可能增加其邻近的授权经销商，从而削减其现有销量。如果州的法律禁这样做，生产厂家可能会减少该经销商的部分利润，其依据是授权经销合同中关于指定特定市场区域经销商的规模的条款。“市场区域”其实是个模糊的概念，为争议留下了很大空间。此外，当生产厂家得知他们的经销商拥有另外一家出售名声不好的品牌或者对本品牌有过大竞争压力的店，他们也会着急。即使第二家授权店在另外一栋建筑里运营。这种做法严格来说是非法的，但增加一个汽车生产者不喜欢的品牌可能触发授权协议中减少利润的条款。一位经销商告诉我们，这种条款使他每个月损失2.5-4万美元，这足以致使他卖掉这家讨厌的店。

　　回报

　　对于生产厂家所要求的一切变去来说，作为一家经销商曾稳定增长了几十年的利益——利润分配正在被转变。为了鼓励经销商遵守他们的意愿，生产厂家提供所谓的后期奖金，也就是他们在售后减少给经销商的一张支票。当一位退休的销售主管推出该方案时，“在过去，一辆价值1万美元的车的利润可能是1千美元，但现在销售完成后，经销商只能得到200美元。今天，如果经销商让生产厂家满意，他当然能在后期得到500美元，而他从交易中获得的一切利润都是额外利润。”一些生产企业也对在客户满意度调查中的出色表现提供大概相当于每辆车售价3%的奖金，这就意味着如此出色的得分在每辆售价2万美元的汽车上价值600美元。

　　当然，金钱可以让每个人高兴，就像一位经销商所说，“如果一个生产企业有一个热销产品生产线，经销商也能大赚一笔，生产企业无疑将得到他们想要的配合。但如果经销商无法盈利，他们将对生产企业的头脑风暴毫无兴趣。事实上，万能的金钱可以让授权经销和投资无处不在。”那么，这看来是在经销商和生产商之间关系中的一场公平对决。