9月底，南京依维柯高端轻卡——超越正式下线，这是上南合作后推出的首款同步面向国内外高端市场的轻卡车型。随着我国经济的发展和用户购买力的增强，轻卡正在向高端车型转变。超越的推出将给高端轻卡市场带来哪些影响？高端轻卡市场又将产生哪些变化？让我们来听听3位轻卡经销商的看法。

　　主持人：首先请大家介绍一下，目前高端轻卡的市场份额和增长幅度是怎样的？在销售过程中，主要面向哪些客户群体？

　　张 伟：高端轻卡面向的用户群体主要是政府部门、国有企业和日资企业，而普通百姓、物流公司使用得还比较少。一方面是因为高端轻卡价格高；另一方面，经济型轻卡普遍采用气刹，而很多高端轻卡采用油刹，在超载条件下高端轻卡的刹车安全性相对较差。一辆准载5吨的轻卡装载15吨货物，虽然从外观上不太看得出来，但刹车距离差异却很大。因此，高端轻卡还不太适合中国这种特殊的物流市场环境，只适合国企、外资企业这类跑固定线路、不超载的用户群。

　　姜 波：目前，高端轻卡面向的用户主要是行业客户、政府部门以及条件好的个体和民营企业，一般的物流从业者还未达到购买高端轻卡的阶段。不过我与这类用户进行过沟通，他们有意愿使用高端产品，只是受限于购买力，但等到一两年后，他们就会具备这种能力。

　　这几天，我公司所在的卡车销售园区销售了几辆高端轻卡，购买方就是几位普通物流用户。这说明用户的购买力在提升，对车辆的要求也越来越高，在接受能力范围内会买更好的产品。去年轻卡行业整体销量有所下滑，但庆铃、江铃等高端轻卡的销量反而在上涨。庆铃去年在新疆销售了3000~4000辆，这说明高端轻卡越来越好卖，今后没有高端产品的轻卡企业将很难在行业内立足。

　　高端轻卡的优势是省油、故障少、出勤率高、舒适、运营成本低和残值高，认真算过账的用户会发现，购买高端产品物有所值。另外，目前很多高端产品的价格只比低端产品高2万~3万元，差距不是很大。

　　张温善：轻卡向高端发展的趋势明显。不过目前高端轻卡的市场规模还不大，市场份额比较小，面向的用户多是公务用车、大型国企、城市建设、港口、电力等企业，也会有一部分个人用户购买高端轻卡用于改装。高端轻卡用户买车更看重品牌，对价格考虑不多，这可能也与其使用习惯有关。他们买车并不是单纯用来拉货，而是作为生产和经营工具，所以更看重车辆的操控性和舒适性，对动力性的要求反而退居其次。

　　物流市场对高端轻卡的需求则尚未发展起来，仅在发达地区有部分需求，如庆铃的传统销售地区是广东，高端轻卡新产品也主要面向南方发达城市。这是因为多数用户认为，货物运输还没必要用这样高端的产品。

　　但正如前两位经销商介绍，用户购买力的提高不可忽视。以河北轻卡市场为例：几年前，沧州、衡水两地主要销售凯马，石家庄主要销售时代。到了现在，沧州、衡水用户以购买时代为主，而石家庄的销售主力产品则变为江淮和奥铃。可见，随着经济的发展，用户对产品的需求自然也随之变化。

　　主持人：通过几位的介绍不难发现，高端轻卡市场前景广阔，用户对高端产品的需求也越来越大。那么，作为一款新的高端轻卡产品，超越将给这个市场带来哪些变化？

　　张 伟：超越是厂家按照北京、上海、深圳、南京等城市的"地标车"标准开发的，其实就是为这些城市量身打造的产品，采用适应这些地区当前市场的配置，今后是否会在全国推广还不好说。北京的地方标准已经于9月1日开始实施，标准包括安装ABS、EBD、电动门窗、行驶记录仪、前盘后鼓等。在我看来，这些就是高端轻卡的狭义定义，如果达不到上述标准就无法在北京上牌照。各厂家很多此前上过公告的轻卡产品已经作废，目前只有少数几家企业的产品能够完全满足上述要求。

　　另一方面，按照规划，到"十二五"末，上汽集团商用车板块要完成产销50万辆的目标，其中30万辆压在南京依维柯身上，而30万辆中的25万辆要靠其旗下跃进品牌来完成。南京依维柯目前的年产销量计划为5万~14万辆，随着超越系列的下线，未来通过双班方式，南京工厂整体产能可以实现接近30万辆的水平。可见，超越的推出正是借助"地标车"的契机来拉动销量，这是很正常的举措。

　　姜 波：各厂家都很重视推出高端轻卡产品，跃进不是其中动作最快的，且超越从下线到推向市场的过程中还有很多工作要做，比如如何搭建销售渠道、选择经销商以及如何建设店面等。

　　在销售方面，超越同样面临诸多待解决的问题。很多轻卡经销商以前都是销售农用机械的，我认为轻卡经销商需要开始改变销售模式，他们应该有销售高端产品的意识和准备。

　　张温善：现在几乎各轻卡厂家都有高端产品，最早的高端轻卡是庆铃，之后有了江铃、江淮帅铃和欧马可等。厂家推出新产品是很正常的行为，就像是撒芝麻一样，要做到推出一代成熟产品、开发一代成长产品、后备一代储备产品，提前2~3年就要切入市场，先打出品牌，几年后才能上规模。

　　主持人：由于全面采用欧洲标准，超越毫无疑问是一款欧系高端轻卡，而目前国内高端轻卡以日系为主，呈现出一片"铃儿响叮当"的局面。在大家看来，高端轻卡中的日系、欧系产品有何区别和侧重点？

　　张 伟：日系轻卡数量、型号丰富，以灵活见长，欧系轻卡的品种比日系轻卡少。但从另一个角度来说，正是因为品种少，欧系轻卡反而可以针对中国市场进行开发性设计，产品的设计成分较多，这对今后的产品线延伸有好处。而日系轻卡多为拿来主义，很少有我国的自主知识产权，几乎就是把冲压件拉到国内来组装。

　　姜 波：目前国内的高端轻卡大部分采用日本五十铃技术，五十铃轻卡之所以在国际上领先，是因为它确实有独到之处。而反观欧美，由于大多使用中重卡和皮卡，在轻卡领域投入不多，所以可圈可点的产品也较少。

　　张温善：日系产品和欧系产品有一定的同质化程度，以前高端轻卡均为"铃"系列，产品在市场上的时间太长，给人审美疲劳感，厂家需要找到新的卖点。很多厂家都是在日系产品的平台上加入欧系元素，比如更换发动机、改变外观、改动底盘等。然而，高端轻卡的价格本就较高，不可能在方方面面都做改动，否则价格太高致用户难以接受，就很难销售出去。

　　主持人：厂家纷纷推出高端轻卡与国内的实际情况密不可分。目前，轻卡普遍价格较低，销售利润也不高。与国外相比，我国乘用车和商用车的销售、利润模式是倒挂的。商用车作为企业和个人的生产设备和工具，按常理来说其价格、利润均应较高，但实际情况则是普遍偏低；相反，作为消费品的乘用车价格却明显偏高，利润也偏高。在这种氛围下，商用车厂家的价格战频频发生，即使杀敌一千，但也自损八百。要想改变这种被动的局面，推出高端产品是基础，也是必由之路。