传统销售模式已过时

　　近10年来，我国汽车业一直呈现高速增长的局面，而且已经取代美国一跃成为全球最大汽车市场，全国汽车保有量超过1.14亿辆。尤其是在一些大城市，千人保有量已达到或超过130辆的世界平均水平，如北京为236辆，深圳为190辆，杭州为175辆，广州为149辆。可以说，中国汽车市场开始呈现饱和的局面，因此汽车市场需求下降也存在一定的必然性。

　　事实上，今年中国汽车销量只是增长速度变缓，并没有出现萎缩的现象。车商之所以陷入困境，一个重要的原因是汽车销售模式的不科学。根据调查显示，中国经销商对新车销售的依赖程度过高，其92%的收入来自于新车销售。如今汽车市场保有量已经达到一个高峰，再单纯依靠新车销售来增加利润显然是不明智的。据了解，在汽车市场非常成熟的欧美国家，经销商的收入结构则更为平衡：55%来自于新车销售，32%为二手车销售，13%为配件及售后服务。因此，中国车商要想走出困境，就必须改变传统的完全依赖新车的销售模式。

　　多角度出击成制胜关键

　　面对低迷的车市，天津车商将如何应对，成为了市民关注的焦点。事实上，危机也是转机，汽车销售出现低迷正是汽车销售模式转型的绝佳时机。汽车销售“日进斗金”的暴利时代，随着大量经销商的迅速加入已经一去不复返。再加上汽车保有量的限制，新车销售出现亏损也将成为一种常态，汽车经销商要摆脱销售困境就要多角度出击。

　　因为新车销售的亏损，如今很多经销商逐渐将经营压力转移至售后环节。根据调查显示，经销商重点关注的利润点：售后业务包括零配件和精品为87%；汽车金融及保险业务为71%。可见，售后业务中维修、保养、精品及金融贷款、保险是目前经销商们生存的重要依托。因为，金融贷款与保险的利润相对比较透明与稳定。所以，维修保养、汽车装潢是目前经销商业务拓展的重点。

　　二手车销售将成新宠

　　虽然在欧美汽车市场，二手车销售为车商所产生的利润已经达到了32%，但是，在中国市场二手车更多的是以置换的形式来配合新车销售。所以中国的二手车市场是极具潜力的。根据调查，记者发现，此前不被经销商看好的二手车业务，在今年逐渐成为汽车经销商的新宠。

　　目前，一些有实力的经销商已经开始对二手车进行明码标价，同时，借助保养等便利条件提升竞争力。而一些整车厂商也开始对经销商二手车置换进行资金补贴，为经销商进行二手车业务提供了大力支持。以天津为例，很多汽车经销商已将二手车置换作为一个重点的项目进行推广，同时，天津空港二手车市场的二期工程也即将竣工。相信在不久的将来天津二手车市场将成为天津车市的一个重要增长点。