机会的确留给有准备的人，客户忠诚度和对市场的快速反应在关键时刻挽救了长安汽车经销商燕长风。

　　在众多自主品牌经销商因限购日子过得苦不堪言时，长安汽车的经销商已通过调整度过了阵痛期。

　　限购前长安在北京共有四家经销商，目前精简至实力最强的两家：一是2006年成立的燕长风商贸有限公司旗下长安轿车4S店，它是北京也是全国第一家长安轿车4S店。另一家成立于2008年，归于北京新兴快马汽车服务有限公司旗下。两家店销售能力和水平相当，市场份额前者能占到55%至60%，后者分羹剩下的40%至45%。

　　2010年，燕长风在京总销量为7000辆，限购后的第一年锐减至4000辆左右。2012年上半年经过快速调整，竟卖出近3000辆，燕长风总经理罗锐锋对《汽车商业评论》预计，2012年全年销售额能恢复至2010年限购前的水平，较2011年增幅100%，比北京市场预测增长率25%高出4倍。

　　另一家新兴快马2010年时在北京增建四家店，年销量达到5075辆。限购后，2011年全年销量减至3400辆左右。2012年上半年总销量2300辆，全年计划销量5000辆，按现在单月销量能达400辆至500辆来看，年底完成目标不难，与燕长风一样能恢复到限购前2010年的水平。

　　如此计算，北京地区两大长安经销商，2011年总销量将近7000辆。相比2010年12000辆左右的销量，虽下滑接近40%，却远远低于北京地区55%至60%的总体下滑速度。

　　从销售数据可以看出，限购之初，北京地区长安经销商也同样经历了前所未有的低迷期，但经过一年半的调整，2012年底京城两家主力店都有望恢复到限购前的水平，并且燕长风还计划在今年年底连着开两家新店，店面数量不减反增。

　　罗锐锋认为，长安汽车经销商能够迅速调整并恢复元气，首先得益于长安的自主品牌车型丰富，销量平均。“自主品牌最可怕的是可能会是一个品牌或一款车卖得非常好，但其他车型表现平庸，如果这样，说明自主品牌在目前的市场上的成功只是靠单车型，而不是靠整体的品牌力。”

　　而限购后北京只剩下两家最好的经销商，实力相当，没有出现像其他品牌那样恶意杀价的情况是他认为的第二个重要原因。

　　除此之外，4S店本身对市场的应对和调整能力也不可或缺，事实上，针对限购政策，罗锐锋领导的燕长风的确为打硬仗做足了准备。

　　由于管理和服务得当，燕长风长期培养了一大批忠诚客户，老客户重购长安品牌的比例高达47%左右，其中包括老客户置换、老客户二次购买、老客户推荐朋友购车。客户的忠诚度在关键时期挽救了燕长风，使他得以在限购危机之时能迅速调整，顺利扛过危险期。

　　“品牌价值和竞争力体现的关键在于品牌拥有率和拥有者的口碑宣传延续度。”罗锐锋对《汽车商业评论》说，为培养和维护老客户，燕长风做出了不少的努力。

　　2008年志翔上市，从2009年6月开始，燕长风对11.58万元的自动挡车型打六折销售，而先前购买此产品的老顾客多花了4万多元。燕长风决定对这批客户进行补偿，“每人免费延长一年保修，并给5000块钱作为补偿安慰费。当时由于志翔热销，算下来燕长风一个月竟拿出100多万元来补偿老客户。

　　而对于任何一款新车上市，这家4S店都会针对老客户进行促销，某款新车有资格买者首先是老客户。2012年3月27日逸动上市，第一批销量就是通过15个老客户置换来实现的。

　　目前，长安在北京客户保有量大约有两万人，与奇瑞、吉利等相比虽有一定差距，但单从客户忠诚度来讲要高于其他品牌，这也是长安与其他品牌相比，关键时期抗风险能力较强的一个重要原因。

　　“单从客户忠诚度这一点来看，长安并不比一些豪华品牌差，在北京，长安能拥有这么高质量的客户，我认为是非常骄傲的一件事情”罗锐锋甚至认为这比他们每年卖多少辆车和挣多少钱都要愉快。

　　“燕长风的顾客中有近10%的客户希望我们好，有一批人愿意帮我们做大做强，并不计好处地帮助推销，寻找客户，这是燕长风最大的财富。未来我们力争把这部分客户比例提升15%至20%。”罗锐锋说，“有一天，我们忠实的客户当中，有30%希望燕长风好，我想我们就不会输。”同样的道理，“如果有15%的客户希望长安好，就足够了。”

　　在这种良好的客户基础上，燕长风又针对摇号政策制定出四大渠道营销措施。他们根据客户的购车用途和购买渠道把客户分为四类，有针对性地制订了不同的策略：第一类是摇号营销；第二类置换卖车；第三类是外地牌照京用；第四类是卖周边。

　　四个渠道中，做得最好的是摇号营销和置换。2012年上半年，摇号营销占销售的60%，置换卖车占30%，这与不少靠置换走量的自主品牌有所不同。

　　罗锐锋认为“摇号购车”存在一个误区——大家普遍认为消费者拿到号不容易，肯定愿意买更高级别的车。但燕长风通过购买顾客心理调查分析发现，很大一部分中签者实际并不很富裕，很多摇到号的人甚至投向更便宜的二手车。

　　燕长风针对这批客户做出了市场努力，并抓住了机会。2011年上半年，燕长风包装出第一款产品——将奔奔MINI叫做“新手保号首选车”，统计结果显示，2011年奔奔卖给摇号者的比例非常高，而且在北京销量始终排第一。

　　经历一年半的限购，燕长风凭扎实的客户基础以及迅速的市场反应能力再次赢得市场的主动。“限购刚开始，市场很悲观，但我们觉得对长安和对我们可能是个机会”罗锐锋自嘲，“我们有种阿Q精神，自不量力。”

　　已经经营长安品牌近20年的罗锐锋，从来没有转做过其他品牌，《汽车商业评论》记者问他多年来跟随长安品牌不离不弃的信心在哪里？他引用长安汽车集团股份有限公司董事长徐留平曾经说过的话说，“长安品牌是个小孩，还没到青壮年时期，他的成长不可避免会受一些外部因素影响，但是小孩本身的这种生命力不会被抑制。”

　　“虽然长安总体盘子比竞争对手小，但它还比较年轻，并且成长速度会很快。”罗锐锋说，2012年北京市场可能会有25%左右增长，但长安计划增幅百分之百，其理由是，2012年上半年，长安每个月销量同比都在翻一番，总销量比去年同期增长110.3%。

　　鉴于长安下半年将推出5款新品，又由于产品力本身进一步增强。因此，罗锐锋这样对《汽车商业评论》说：“长安的成长还是很值得期待的。”