【编者按】2012年11月22日-12月2日，第十届广州国际汽车展览会在广州琶洲－中国进出口商品交易会展馆举行。本届广州车展的主题为"引领方向，驾驭未来"，参展车辆总数达950辆，全球首发车数量为34辆，又是一场值得中外汽车业界期待的高水平展会。

　　11月22日，东风柳州汽车有限公司销售公司副总经理谢家胜做客搜狐汽车访谈间，以下是本次访谈文字实录。

　　谢家胜：商务车的一个销售，还有就是我们现在在做家用车这两块，市场比较有特点，一个是商务车，另外一个是家用车，所以这整个汽车大市场里面的两个细分市场，我们要把它做精、做细，因为大而全我们现在没办法做得到，我们一定要做的精，做的细，把产品做好，贯彻这么一个思路，我们的产品，都是按照各个细分市场布局的。我们布局细分市场从两年前已经开始在做了，效果也是在不断的显现出来，所以说在这个时候的市场大环境下能够取得不错的成绩，也是因为我们做好了细分市场，举例来说，我们在商务车这一块，今年推出了一个1.6L排量，我们叫做小排量的商务车。这个市场原来大家都不是很重视，但是我们研究觉得现在已经成熟，并且这个市场存在可能性以后，我们再把它给拓展开来，这是做精做细的一方面。

　　第二个就是前两年一直强调把网络下沉，网络的精耕细作，这一块我们也花了很大的功夫，包括我们原来地级市覆盖率百分之百，还要求将百强县不断地做起来，今年已经基本上能达到了。那么接下来，我们现在针对经济比较好一点的主要县和乡镇，让网络不断下沉。

　　再一个就是，这两年一直在推出的工作就是提升我们的销售渠道，销售网络的运营质量，使营销的能力都有提升，应该说着手这几个方面在做。

　　记者：那您刚才说到商务车这一块，咱们要推一个高端商务车CM7是吧？可以再透露一些信息吗？

　　谢家胜：这款我们计划是在明年上海车展前后推出这款车，实际上我们已经做了相当长的时间，我们要做什么产品？首先要了解客户需要什么产品，根据客户这个需要，我们才去做了这个产品。这个CM7也是，在我们现在高端公商务用车里面可选择的车型不多，所以我们先推出了这么一款车，最终命名还没定。这款车主要承接的是像政府的，事业单位的，比较多商务大型企业的，包括行业的这些，以公商务为主的这一块市场。。这个车应该比现在的车在空间，驾驶的舒适度各方面都是有比较大改良。

　　记者：其实它主要还是偏向于高端，就是MPV，但是配置会高一些。

　　谢家胜：配置会高一点，他是相当在公商务里面一个专用车一样。

　　记者：这个其实要配合的是政府采购要跟进到位是吧。

　　谢家胜：对，因为它主要是政府事业单位，还有大型企业，包括行业主导的公商务这一块市场。我们说在做政府采购，政府采购这两年整个情况不是很好，但是他也是在慢慢调整，调整合理以后，还是会按需采购的。

　　记者：那问到这个我就想到之前咱们一直在说以商养乘的这个，我想问一下以商养乘这个概念提出来这么多年以后，我们现在从销量上看以商养乘的比重是怎么样的？然后从利润看又是什么样的？

　　谢家胜：以商养乘这是我们公司在起步阶段，当时是这么提。但是现在发展这么多年，情况也在变了，现在我们的公司应该说就是说两条腿走路，就是我们两个腿现在都有足够的能力来支撑自己的发展，现在已经形成了乘用车和商用车两翼齐飞的健康发展格局。

　　只是在乘用车这一块的量更为突出，近两三年你们也了解到我们增速都非常地快，预计今年40%的增长应该是没问题的，因为从销量上看，今年乘用车14万的目标应该是问题不大。

　　记者：那商用车的完成情况呢？

　　谢家胜：量上没问题，整个利润空间还是不错的，对支持我们后续发展还是有很大一个好处的。那商用车这块也是我们公司传统的一个产品，在这里面我们有我们产品的一些特点，比如我们现在新推出的不管是重型车也好，轻型车也好，都是在市场反映当然是不错。不过，今年整个商用车的市场情况不是很理想，今年整个市场下降幅度都比较大，下降20%几，但是我们现在乘用车和商用车两个都能够支撑起来。

　　记者：今年销量取得了那么好的成绩，对明年的规划大概是多少呢？

　　谢家胜：风行2013年的销量目标是18万辆。

　　记者：在当前销量增速放缓的大环境下，风行提出这样的销量目标，不知道在产能方面有什么支持吗？

　　谢家胜：我们柳汽正在建设柳东新基地，这个项目包括乘用车生产基地、商用车基地、研发中心等，共占地约6000亩。其中乘用车新基地占地1970亩，建成后将形成集轿车、MPV、商用车的车身、车架、发动机、整车制造装配及研发、储运于一体的现代化综合性汽车生产基地。

　　记者：我今天看了一下咱们等于1998年的时候开始建立，然后每年大概有1.7%左右技术的投入。我就想问一下，您觉得近几年销量上有没有特别明显的变化？跟技术投入有多大的关系？

　　谢家胜：哪一个。

　　记者：技术投入。

　　谢家胜：这几年我们也比较重视这一块，整个技术投入应该分两部分，一个是新品的研发，一个现有产品的改良。那对现有产品的改良这里面做了很多的工作，包括我们今年在售后服务这一块上面能够做到，五年/十万公里的一个保质期的这个承诺，应该说是在国内都是比较领先的，这个基于我们整个产品品质都有很好的提升，产品有了一个保障能够做到这一点，这也是跟技术投入相关的。

　　记者：我们在技术方面觉得最突出的？做的比较好的是哪方面？比如说一些核心技术研发，或者是一些管理体系的建立，这一块我们有没有什么？

　　谢家胜：这只是建立市场环境，因为我们从这几年成长发展，因为我们需要很多产品支撑，从原来整个做商务车，到现在做家用车这一块的投入，没有技术的支撑你是没办法做到的，刚才说的现有产品的一个改良，那我们现在做CM7的研发，它是一个全新的品牌，包括现有品牌产品的一个拓展，我们这两年一直在做这个工作。还有就是在家用车这一块，我们也是在做了有一两个品牌的产品在推进，这都是我们在做技术的一个积累和技术的一个投入，这对于我们后续产品影响还是非常大的。

　　记者：时间的关系，问您最后一个问题，因为渠道建设采取广深高速这个营销策略，就是想让你再介绍一下指导策略上我们渠道建设具体的这个情况。

　　谢家胜：所谓的广深高速，实际上第一个就是广布网络，刚才我也说了，我们要把网络要布局好，那么怎么去布？我们要把重点的区域我们一定要把网络布开，包括说的地级市，重点的县乡镇，我们要把它布开，深，整个深耕细作，就把我们现有的渠道一定把它做精，做细。第三个高，提高渠道里面的营销能力，提高它的一个整个的运作能力。最后速，就是我们要快速提升我们市场上面的影响力，使我们的渠道在整个销售过程中，充分地发挥出作用来。

　　记者：你说广布渠道，有一个大概具体的规划吗？数量，比如说今年、明年要建多少家店，有这种具体的计划吗？

　　谢家胜：有，我们今年我们原来的目标350家。

　　记者：一年？

　　谢家胜：总量达到。今年没什么问题，明年我们计划争取到400家。

　　记者：也不少。

　　谢家胜：差不多，因为到后续网络基本稳定了，那么只是有些地方空白地方需要补充一下，有一些地方可能需要优化，调整一下。

　　记者：谢谢您。