2012年11月23日，由中国市场学会、搜狐汽车和中国汽车流通协会联合主办，中国主流媒体汽车联盟协办，中国国家贸易促进委员会汽车行业委员会特别支持的"第七届中国汽车营销渠道竞争力论坛"在广州盛大开幕，本次会议主题为"转型的力量"。宏观经济转型、车市增长放缓的背景下，汽车行业专家、企业营销高管、经销商企业老总共同研讨汽车营销领域发生深刻的变革，研判营销渠道、营销方式等方面正在发生的"转型"及其意义。

　　以下为中国汽车流通协会常务副会长兼秘书长沈进军先生致辞。

　　沈进军：大家下午好，我每次都来参加这个会，而且我觉得搜狐或者说是搜狐汽车每年搭建的这个汽车平台，我是非常认同的，这其中包括生产企业厂商之间，经销商之间，生产厂和经销商之间，我觉得搭建的平台非常非常地有深度，而且每年度的若干次活动都非常贴切主题，今天的主题就是转型的力量，刚才搜狐的王总已经把转型和力量做了特别深入的解读，在这个里面，我也想发表自己的一点感慨，一个是对今年汽车市场，或者说是我，或者说是协会对市场的判断。大家都谈到了一个，一会儿徐长明主任也会再跟大家分享整个汽车市场趋势。

　　今年的汽车市场，大家都谈到了低增长，今年的汽车市场真是这样，它延续了2011年低增长的这么一个态势。那么什么叫低增长，到现在为止坦率地说，我也不清楚，这个低增长是跟2009年、2010年比低了，还是跟GDP比低了，还是跟国外汽车增速比低了。一会儿我们徐长明主任会给我们做一个定义，但是大家的共识是认为低增长。我以为尽管是低增长，但是中国汽车市场仍是全世界最好的市场。今年确实有这么几个现象，大家实际上都形成了共识，我个人看到的，我觉得有这么两个现象，是充斥在今年市场两个热词，一个热词就是经销商的库存高企，这个不在这儿多解释。第二个热词就是今年的价格战空前，我想也不用再说表现，今年大家都亲身经历了，由于库存的高企，由于价格战地空前，最终我非常遗憾地说到，今年的汽车经销商，全行业都是亏损的，这是一个不争的事实。今天下面有很多经销商的老总，我想说的是，再重复一次，是新车的销售，我并不是说整个经销商集团，整个的营业，是新车的销售。

　　这里面亏损的大概我个人看，刚刚说到了两方面原因，第一个库存的高企，使得我们经销商集团，使得今年的财务成本——大家知道库存就是钱——大部分有的翻了一番，有的翻了50%，财务成本居高不下，这是第一个。第二个，价格战造成了什么呢？造成我们库存的车出现了浅亏，大家都懂这个。第三个就是我们经销商今年有很多新开的店，这些新开的店几乎也都处于当年销售过程中的亏损。因此三个原因造成了我们今天的经销商处在全行业的——我说的是新车销售——如果从利润讲，大幅度下滑，大家可以看到，在座的庞大、运通都是上市公司，大家通过上市公司三季度的报表就可以看到。

　　那么这两个原因，我想说的是这是原因，结果、问题在哪里？问题，我不想提产能的问题，但是我认为供给过剩。我不知道大家认不认同。最终我们得出了一个结论，就是从2012年开始，我们的汽车市场买方市场的格局初步形成了。但是我在若干个场合也强调，买方市场不等于低增长，它跟增长的高低应该说没有太多的关联、关系，但是买方市场的形成，它的产业一定会发生巨大转变，也就是扣住今天的主题，要转型。我们的生产企业要转型，我认为我们过去的生产方式是我生产什么，消费者买什么。未来可能是消费者要买什么，我就要生产什么；过去排产我们按年度计划排，可能未来要按需求排。价格，我们知道，我们的价格战和中国汽车市场这十年来的价格，大家都能够看得很清楚，这个价格从来是从高到低的，这在全世界都是罕见。为什么？过去的价格定价机制是有问题的，今天恐怕要变。

　　再有就是渠道建设也要变，包括它的速度、业态都要发生变化，都要跟着消费者的需求去变，跟着市场的需求去变，我们的主机厂要变，经销商更要变。今天获得消费者是我们最大的利益。因此经销商面临的转型，他的压力和他的动力，我想在今天可能是前所未有的。那么我想简单地说一下对今年市场的一个判断。

　　接下来也想跟大家交流一下，这种低增长或者这种买方市场，它如何可持续去发展。我过去在几个场合都讲过，我希望透过一个市场看市场，我不想透过产业看市场。那么现在市场的表现，刚才说过了，能不能在四个方面，我们的汽车市场如果能够形成内生的动力，我想要远远比来一些新政策可持续得多。第一个就是二手车，要增加二手车的交易量，要增大二手车对新车置换的贡献度。今年二手车的交易量大概能达到500万量，增速每个月度都高于了新车的销售，大概现在的平均增速接近20%。但是这离国外的市场——我们就看美国的市场——差距大得不得了，美国二手车的年交易量是在4000万辆，美国的新车交易量是在1200万辆，最高到达1700万辆，我们的二手车和新车比例大概仅仅占新车销售的1/3强一点，而美国反过来，是4倍或者接近4倍。美国4000万辆的二手车支撑了美国新车1000万辆的销售，我觉得这是一个事实。

　　那么我们今天仅仅才500万辆，如果我们的二手车交易量能够跟新车持平，我觉得对新车的贡献度很大。最近北京给我一个数据，说北京1到11月份的二手车交易对新车销售的贡献度达到了58%，也就是100辆新车有58辆是通过二手车置换贡献的，我觉得这个比重应该说在今天已经很高了，那么我想未来会更高，因此我觉得我们要突破二手车交易的短板、瓶颈，这其中包括很多经销商提到的二手车增值税的不平等，有税收的洼地，使得二手车市场没有形成真正的生力军。所以我觉得第一个是二手车，我想强调的是未来二手车空间是最大的。

　　第二，我想强调的就是我们要利用金融的杠杆作用。我们做过统计，中国通过金融的杠杆作用实现新车的销售比重，恐怕不会到20%，大概14%左右，其中包括消费信贷，其中包括融资租赁，我们又看到了大洋彼岸的美国，他们的比重70%、80%，某些时候可能达到了80%以上，那么大家都看到了，80%跟20%的空间是巨大的。最近若干的政府部门也都在启动这件事情，比如商务部到今天为止开展了10批的融资租赁试点，我们大的经销商集团，比如我们的庞大已经杀进去了，而且一年大概有20多亿的营业收入，所以我觉得金融的杠杆作用是巨大的，因此我觉得二手车和金融的杠杆作用，我个人认为是推动我们中国汽车市场产生内生动力的两个轮子，我不知道这个形容得对不对，这是两个方面。

　　同时还有两个方面需要政府加大力度，第一个就是报废更新，我们过去处在计划经济、卖方市场，我们的主机厂、政府只关注如何生产，很少有人关注去报废，那么如果我们不关注报废，我们的汽车市场是不可持续的，我们今天的保有量已经达到了世界第二位，我们如果不关注报废，我们的车子很可能保有量是超过美国，要成为世界第一大保有量国家，那时候中国真成为一个大停车场，因此我认为如果我们每个年度到了一定时候，我们的报废量能够和我们新车的销售量相当，那么我觉得我们的汽车市场是一个非常可持续、非常良好的生态。所以说我觉得每年现在我们国家财政大概拿出10个亿去鼓励报废更新，不仅仅是鼓励报废，更是鼓励报废更新，但是我觉得这个力度还远远不够，政府部门要关注、要加大报废更新的政策支持力度。

　　第四个，最后一个，我认为开拓农村市场也是汽车市场，如果能够开辟出第二个战场，我觉得我们的汽车产业是大有可为的。那么现在大家都说到了中央非常重视“三农”，每年的1号文件都是“三农”，关于支持“三农”的政策。我们开拓农村市场不能简单地把它看成2009年、2010年是一个刺激政策，如果出台一个政策，应该是一个惠农政策。我们现在卖给农民的是什么车？是生产资料、商用车，农民拿它去挣钱，拿它去致富，如果农民挣钱、致富了，他会反哺我们的汽车产业，会买我们的乘用车，所以我觉得开辟第二战场也是非常重要的，当然这需要政府政策支持。

　　其他的，因为时间的问题，不想在这里浪费大家的时间，一会儿有若干专家还有很精彩的观点。最后要强调的就是未来中国汽车市场，我一直在探讨，我们的经销商，我们流通领域的作用，会在卖方市场的作用下凸显，因此我个人认为，我们的经销商未来和厂商、地产商、金融商，乃至和未来的电商，都会有一个巨大的融合，通过这个融合，它会托起我们中国的汽车市场，中国的汽车市场一定会更好，而且明天比今天好。