2012年11月28日至30日，"2012中国汽车流通行业年会暨中国汽车流通协会四届四次理事扩大会议"在苏州国际博览中心召开。面临着需求下降、扩网提速、库存积压等极其不利的复杂环境，如何实现汽车流通行业的可持续性发展成为本届年会主要探讨的话题。搜狐汽车作为本次会议深度网络合作媒体带来现场报道。

新华信联合总裁林雷

　　以下是新华信联合总裁林雷现场发言实录：

　　各位领导，各位来宾，大家下午好！非常高兴参加本次年会，在今天上午各位领导和专家已经对中国汽车市场做了初步的论述，一是未来中国市场将会保持相对的低速增长速度，而且会持续比较长的时间。另外经销商在未来会遇到一些挑战。第三个是我们需要变革。

　　应协会要求，作一个关于买方市场下国外成熟的业态模式的借鉴，在这个过程中就欧洲和美国比较成熟的经销商集团的数字进行分析和探讨，希望能对我们发展有所借鉴。

　　我的演讲分为两个部分：一个是关于成熟市场竞销商业务数据对比；第二部分是成熟市场竞销商业务模式借鉴。

　　从成熟市场来看，整车生产及零部件制造领域占整体行业利润的40%，汽车流通服务领域利润占整体行业利润的60%左右。

　　业务规模和毛利水平对比：相比成熟市场的主要上市经销商集团，中国目前已上市经销商集团的营业规模相对偏低，同时毛利润率水平也较低。业务规模和毛利水平有待进一步提高。

　　收入结果对比：相比成熟市场的主要上市经销商集团，中国目前已上市经销商集团的收入结构与之存在较大的差异：新车销售对销售额的贡献率高达90%左右，售后服务业务的销售额比重很低。欧美各主要上市经销商集团的收入结构较为均衡，新车销售约50%，二手被销售约占30%，剩下20%的收入由后市场服务取得。

　　利润结构对比：向比成熟市场的主要上市经销商集团，中国目前已上市经销商集团的盈利模式有待改善：不仅利润结构不均衡，而且主要利润点相对也比较单一，过于依赖新车销售业务。欧美主要上市经销商集团盈利模式趋同，各种业务协同发展，均有一定的利润贡献度。其中，备件和售后服务业务成为最主要的利润来源，新车销售业务次之。中国上市经销商集团盈利结构差异较大，反映了各集团在发展阶段和业务重点上有所区别。总体来看，对新车销售业务严重依赖，而汽车后市场和衍生业务开拓较少。

　　利润结构变化趋势借鉴：我国汽车经销商的利润结构也将顺应成熟市场的发展趋势，在未来一段时间逐渐改变，新车销售对利润的贡献度将逐步降低，备件和售后服务业务将上升，而二手车业务和金融保险等衍生业务的利润贡献度将会快速增长。

　　美国经销商的利润结构在1985年至1991年间迅速成熟，1985年，美国经销商对新车销售的以来度高达77%，而1991年，新车销售的利润贡献度已下降到25%，二手车和后市场业务迅速增加。在此后的二十年间，其汽车经销商的利润结构基本保持稳定，至2011年，新车销售降低至22%，而后市场业务增至62%。

　　目前，中国汽车经销商的利润结构已跨过1985年美国经销商的利润结构，正处在快速转变和调整的过程中。未来经销商的利润结构会快速趋于合理化，并向成熟市场靠拢。

　　接下来谈一下成熟市场竞销商业务模式借鉴。

　　二手车业务：我国的二手车业务处于起步阶段，经销商集团的发展空间较大，可以积极拓展二手车业务。

　　销售规模：美国和德国的二手车销售规模远大于新车销量，二手车与新车比超过2，日本二手车销售规模稍大于新车销售规模，二手车与新车比为1.43；中国远低于这个水平。

　　销售渠道结构：美国、德国及日本的整车厂经销商在销售渠道中的占比接近超过4成，是二手车销售的重要渠道，但中国二手车销量的主要渠道是独立二手车经销商，整车厂商经销占比非常低。

　　在国内二手车业务不够规范的现状下，通过集团二手车中心来整合内部资源，但集团二手车业务应在定位上需要与各主机厂品牌二手车业务形成互补关系。为整合资源，可以在集团层面成立二手车中心，统一做好二手车评估、收购与调度的工作。经销商集团在开展此业务是要在定位上与各主机厂品牌的二手车业务形成互补，在不影响品牌二手车业务的基础上，实现二手车资源在内部的循环。当然，要做好二手车业务，还需要有制定一套有效的评估定价制度，同时需要国家政策法规的保障。

　　消费信贷业务：相对欧美等成熟市场，中国的消费信贷渗透率极低。但从消费者的角度来看，有较强的贷款购车意愿，消费信贷产品未来在中国市场拥有很大的发展空间。目前，世界上主要成熟市场的车贷渗透率均在50%以上，而中国的车贷渗透率仅为10%，远低于这些主要成熟市场。

　　为提高消费信贷的渗透率，需要金融机构/银行与经销商的共同努力：金融机构/银行进一步完善消费信贷产品，降低使用成本，同时提高消费信贷的审批效率；经销商在销售过程中提高消费信贷产品的推介力度和服务水平。

　　融资租赁业务：欧美等发达国家的汽车融资租赁市场已经相当成熟，融资租赁业务已成为主要销售方式。目前，中国的融资租赁业务拥有较大发展空间，规模大且实力强的经销商集团有能力成为推动融资租赁业务的主体。

　　融资租赁业务的顺利开展要求融资租赁公司拥有足够的融资渠道和充足的资金，并且资金回收周期较长，对于汽车品牌经销商而言，承担风险较大。因此，厂商或厂商附属金融公司运营汽车融资租赁业务，能够更有效地掌控风险。成熟市场的汽车租赁业务非常庞大，因此租赁公司成为融资租赁业务的主体，并占有最大份额。在中国严格的金融监管制度下，独立的租赁公司较难获得政府批准，因此实力相对雄厚的经销商集团在融资租赁业务方面拥有较大发展空间。

　　建议经销商积极讨论此业务的发展可能性，并且需要有清晰的市场定位。汽车融资租赁业务将成为中国汽车市场的一种新的业务模式。

　　售后服务和零部件业务：我国的售后服务业务模式与成熟市场经销商差异不大，但由于我国零部件供应商没有完全放开，在零部件业务领域及品牌连锁业务领域与成熟市场有较大差距。在售后服务业态上，我国汽车经销商与成熟市场经销商相比，并没有太大区别，只是在业务发展阶段和业务规范性上尚有差距，未来应该继续提升现有业务，提高规范性。在零部件业务领域，国外的大型品牌维修连锁店已取得很达成共；而在国内，该模式尚处在发展初期，未来发展空间较大，因此经销商集团有必要着手开展“品牌维修连锁业务”研究。

　　按照现在的发展趋势，国内零配件供应渠道有可能逐渐放开，因此，经销商需要开始着手研究自建品牌维修连锁这种新业务模式，等待时机成熟时与社会维修机构竞争，将对现有业务的冲击降到最低。

　　经销商集团开展“品牌维修连锁”的优势：

　　品牌和客户优势：借助于经销商集团的自有品牌和广泛客户基础，新业务模式在品牌形象树立、品牌建设、建立客户信任方面，困难较小，起步较快。

　　业务专业化、规范化优势：由于经销商集团下属单店已有售后和维修业务，新业务的开展可充分利用现有业务经验，便于对新业务进行专业化分工，规范化管理。

　　人才优势：借助于经销商集团现有的人才储备，新模式可获得大量经验丰富的维修保养人才。

　　金融保险业务：国内经销商集团进入金融保险业务领域十分积极，增长速度快，充分利用了政策的灵活性，并积极参与模式的规范。在当前汽车市场发展趋势下，金融保险服务业务仍有进一步提升和创新的空间，注重产品和服务创新，比如提供经销商层面的延保服务等。

　　创新业务策略——“汽车延保服务”，业务简述：集团与保险公司/延保公司合作，或者是独立推出汽车延保业务，即在厂家质保期结束后，以较合理的价格提供一段时间或一定公里数内的类似于厂家质保期内的服务项。业务目的在于降低保外客户流失率，同时提供其他增值服务。

　　精细化运营管理：建议借鉴成熟市场中的经销商在销售业务领域以客户终身价值（CLV）为导向，运用先进的系统设备，提升客户现场感知和自身工作效率的方式方法，推进精细化运营的实现。

　　成熟市场的业务模式和运营管理经验，对我国流通领域，尤其是经销商集团有着较强的参考借鉴意义，新华信将进一步深化这方面的研究产品与服务，与大家携手共同成长！