2012年11月28日至30日，"2012中国汽车流通行业年会暨中国汽车流通协会四届四次理事扩大会议"在苏州国际博览中心召开。面临着需求下降、扩网提速、库存积压等极其不利的复杂环境，如何实现汽车流通行业的可持续性发展成为本届年会主要探讨的话题。搜狐汽车作为本次会议深度网络合作媒体带来现场报道。

    以下是上汽通用金融首席市场营销官李佳现场发言实录：

　　尊敬的各位领导，各位来宾，在场的诸位新老朋友们大家下午好！我是来自上汽通用汽车金融公司的李佳，在此我我首先代表公司向一直支持、配合和关注我们的各位行业合作伙伴致以衷心的感谢！

　　我非常高兴有这个机会在这里跟大家交流，而且今天也是上汽通用汽车公司作为中国最早的也是最大一家专业汽车金融公司，第一次来到汽车流通业协会年会现场，我觉得非常兴奋，也看到了一片大好的发展前景，我更加有信心中国汽车金融一定会助力中国汽车流通产业的发展。

　　上汽通用汽车公司它的全程是GMAC-SAIC，母公司是1919年在美国通用汽车公司成立的信贷公司，从1919年成立之后，至今它已经在全球两万多家4S经销商给1250万个客户提供消费信贷服务和库存融资服务。

　　上汽通用汽车公司在中国成立是2003年，它有以下几个显著特点：

　　1、它是目前中国最早成立也是最大的一家汽车金融服务提供商。截止到今年12月份，我们已经为中国汽车行业的6000多家4S店提供了汽车金融服务，可以说我们是中国汽车流通行业最大的线下渠道商。

　　2、上汽通用汽车金融公司很重要的特点是独立性和专业性，它不像其他的业界银行或者其他金融公司有严格的品牌区隔，我们没有，我们到现在为止已经为业界100多个汽车品牌提供了汽车信贷服务，可以说我们是目前中国全行业、多品牌、专业化、独立经营的专业汽车公司。

　　3、上汽通用汽车公司成立以来一直着眼于创新，不断的用新的模式、新的市场、新的技术去引领整个行业的发展。比如说三年前我们就成立了非常重要的部门——电子商务部，通过网站去销售我们的消费信贷合同。30个人的团队用了仅仅三年时间，到今年为止，我们一年就有33万个有效的在线申请，两万多个新车销售、一万左右信贷合同。

　　4、创新。今天大会上各位嘉宾都在讲二手车，二手车本来就是中国的巨大的潜力市场，但是中国二手车体系标准还不太完善，我很高兴的向大家宣布，经过我们的不断调研和不断的创新，我们于今年的9月3号正式在全国所属的六千余家在线线下经销商推出了二手车消费信贷业务。可以说这三个月以来我们的成绩是斐然的，进步非常快，也说明二手车金融这一块会形成一个巨大的市场推动力，非常有潜力。

　　面对中国我们已经在线的六千余家汽车经销商，汽车金融在线培训是非常重要的，我如何在这么大的渠道当中培养一批专业的汽车金融人才？所以我们有一个很重要的培训部门，这个培训部门只有六个人，但是培养了中国目前一万多个在经销商端的汽车金融人才，这里面的诀窍就是用了新兴技术——互联网技术，我们推出了电子化培训平台和在线视频培训系统，成功的培训了汽车金融人才，并且控制住了风险。以上是讲了我们公司的几个特点。

　　下面进入演讲，首先分享一下发展国家汽车流通业发展现状，在11月份，我作为中国汽车金融行业第一个赴美汽车市场考察团完成了考察，发现美国汽车市场对中国有很多值得学习和借鉴的地方，大家看左上角的销售图，到中间的汽车金融，再到右边的售后服务，一直到底下的虚线，构成了我们的二手车到新车一个非常明显的闭环，这个闭环就是一种流通。

　　汽车金融有广义的汽车金融，包括整个产业的产供销，狭义的汽车金融包括零售信贷、库存融资以及融资租赁，这三个产品线对整个从新车到旧车到二手车的循环起到极其重要的作用。

　　11月份，在芝加哥我连续拜访了好几个美国4S店店主，其中有一个店二手车卖的非常好，三年，每年卖的是2000台销量，他们总经理告诉我二手车置换所获取的利润高达400万，非常惊人。为什么他们做的这么好呢？给大家分享一个诀窍，这个店的店主非常聪明，他有大量的置换金融进来，置换金融大家应该很了解，刚才也有很多嘉宾谈到置换的概念。我这边讲的置换金融，比如你开一台老的桑塔纳2000，4S店并没有任何的触角让他进来买车，但是你如果告诉他请把你的桑塔纳2000开到我的店里来，现在这台车只有四千块钱，但是它可以作为新君悦的首付，以后每个月付一千块钱月供就行了。

　　再看一下发达国家汽车行业利润分布，发达市场经销商环节利润中整车销售只占1/4，而国内相应比例超过1/2。汽车金融是销车、用车到换车价值链的粘合剂、催化剂。发展汽车金融是经销商转变盈利模式，成功应对未来挑战的关键。

　　中外汽车金融发展现状对比：中国汽车金融渗透率仅不到20%，不仅远低于美国日本，甚至被巴西、印度、俄罗斯远远抛在身后。中国2012年汽车产销量有望突破1900万台，已稳居全球汽车产销量第一连续四年，是美国年产销量的几乎一倍，金融信贷之差距的形成强烈反差。中国汽车金融市场潜力巨大。

　　我这里用一张图诠释一下中国汽车流通业存在的挑战，蓝色表达的是新车销售渠道（4S店及品牌授权店），黑色表达的是二手车销售渠道（二手车交易市场及经纪公司）。新车销售渠道，4S店在进行新车置换销售后，原车辆转变为二手车，为二手车销售渠道提供车源。二手车销售渠道，客户通过C-B或者C-C的方式进行旧车转手后，绝大多数转变为新车渠道的潜在客户。由于资金不足和终端销售方式单一，导致新车销售渠道的经销商和二手车渠道的经纪公司不但售车、备库困难，而且难以实现规模销售。新旧车两个销售渠道间的信息流、资金流和客流几乎割裂！

　　今天我要讲的重点是汽车金融行业在中国一定能为闭环提供更多的助力，这个助力的方法是什么呢？我们会依托狭义汽车的三个非常重要的产品线，包括库存融资业务、零售信贷业务、融资租赁业务，提供资金和丰富的销售方式给新车销售渠道、二手车销售渠道，让蓝色和黑色之间的渠道形成客源和客源之间的互补共享。这里重点讲一下融资租赁业务线，融资租赁并不是短租和经营性租赁，它是融资的一种形式，最大好处是可以更多的让客户留在店里面享受更多的服务，这就是汽车金融所起到的推动作用。

　　汽车金融在大流通的环境下，能给我们合作伙伴带来丰富的价值，这些魔方（PPT图）代表每一块丰富利润和价值取向，比如我们可以锁定客户保险、稳定更多维修利润，可以通过新车和旧车之间置换金融实现更多的集客量，可以建立基于店面的汽车金融队伍以及可以全方位提升客户忠诚度等等。这些实验在发达国家已经得到验证，在中国已经上线的汽车经销商中也得到充分验证，我想这是一个非常重要的核心价值，能够不断的提升成功开展汽车金融业务的差异化竞争力。

　　最后提一下我们公司，刚才我已经初步讲了一下公司的大致情况，我们公司人数并不多，不到700人，但是营业额已经超过了400亿，还有一个非常显著的特征是我们公司有非常强的风险控制能力，原因是它有非常完备的系统，包括业务流程和风险控制技术。做金融，风险是非常重要的，所以我们公司坏账率在业界一直是最低的。去年银根收紧、流动性不强的情况下，我们还有大量资金随时准备推向市场，也就是说公司成立八年来从来没有因为资金量问题而没有给经销商提供金融服务。

　　上汽通用汽车公司非常有信心，非常有责任感，愿意和各位合作伙伴一起推动这个事业的发展。这里面包括了刚才我谈到的二手车推广，包括二手车金融更加强力的推进，也包括了刚才我们讲到的更多新的产品线、新的业务方式的推出。

　　汽车金融是完善汽车价值链的重要一环，这里讲一下二手车交易，我有一个词义想请协会领导审核，中国叫“二手车”，其实这个词义略微有一点不恰当，原因是一辆车有可能三次过手、四次过手，难道叫它三手车、四手车吗？所以我们公司会借鉴美国经验，在明年使用“新主车”这个词。谢谢大家！