编者按：王华玉，09年一个偶然的机会进入汽车配件行业。一群和汽车行业不沾边的来自金融、律师、IT等各个领域的精英，组成了北京阳光美程汽车配件贸易有限公司。他们可以说是这个领域里学历最高的几个人，正在汽车配件领域里努力打造他们独有的汽配连锁。在这个竞争激烈的市场，他们又有着怎样的发展历程，作为汽配流通领域的渠道建设者，他们又有着怎样独道的战略规划。请跟随搜狐汽车一起解读阳光美程汽配连锁的发展之路。

　　搜狐汽车：阳光美程主要的业务领域有哪些？

　　王华玉：阳光美程目前主要的业务领域就是销售汽车配件及其他汽车养护用品。目前在全国有14家店，分别遍布在北京、天津、沈阳、哈尔滨、石家庄、保定等地。

　　搜狐汽车：阳光美程的战略发展目标是什么？

　　王华玉：阳光美程的战略发展目标是成为国内汽车售后市场中汽配用品流通领域的渠道知名品牌。

北京阳光美程汽车配件贸易有限公司总经理王华玉

　　搜狐汽车：目前阳光美程在发展中所面临的最大挑战是什么？

　　王华玉：目前阳光美程在发展中所面临的最大挑战是人才培养的挑战，就如同中国家电和超市领域刚刚起步阶段一样，行业内没有相对成熟的管理人才，技术人才，企业不得不自己花费大量的时间去筛选和培养自己的专业技术人才和管理人才。当然，这也是企业最终能够胜出市场的关键要素。

　　现在学校培养的人才有这么几类学校，一类是职业技术学校汽修方面的，第二类正规院校的大专本科甚至研究生汽车专业的人才，但是具体到汽配行业往往需要复合性知识，既懂汽车又懂营销或者既懂汽车又懂管理，这样的人才可能需要在实践里面培养。

　　搜狐汽车：阳光美程未来几年的发展重心将会侧重哪方面？

　　王华玉：阳光美程未来几年的发展重心将会侧重于企业内部人才培养体系的搭建和完善、ERP企业资源管理系统的建立和优化、门店运营管理体系的标准化实施、养护用品和各个车型产品体系的优化和完善、企业运营效率评价体系的搭建和完善等几个方面。

　　搜狐汽车：在汽配行业里，对比其他同行阳光美程的优势体现在哪些方面？

　　王华玉：在汽配行业里，阳光美程相对于其他同行来说，进入市场的时间晚了很多，因此也就没能把握住市场最初阶段的暴利机会，没有获得最初的市场先机。因此，在产品资源和行业经验方面，阳光美程相对于其他汽配同行来讲，存在很多劣势。但事物的发展往往是辩证的，好的一面的另一面就是坏的一面，坏的一面的另一面就又是好的一面，阳光美程进入市场晚，没有获得行业最初的暴利回报，而在进入这个市场时，市场已经进入平均利润阶段，因此阳光美程就不得不在战略规划、商业模式、企业精细化管理、市场营销、团队培养和建设等企业运营的各个方面下功夫深入思考，探讨和探索，努力在毛利相对较低的经营环境中生存下来，而不是去抱怨毛利太低，因为我们刚进入这个行业就已经这样。我们能在这样的环境中生存下来，本身就是对阳光美程这个后入行的企业是一个考验和历练。

　　另外，因为入行晚，团队以前也都不是做这个行当的，因此，行业经验欠缺就成为阳光美程这个企业的短板，但恰恰就是这个看似短板的因素，又变成了阳光美程这个企业的一个相对优势，因为我们后入行，团队又是外行，因此也没有太多的惯性思维，没有这个行业的惯性思维禁锢。我们在企业的经营过程中也没有完全按照行业因有的思维模式去做这个企业。

　　搜狐汽车：阳光美程代理了很多品牌的产品，但大多都是跨国品牌，是出于哪方面的考虑？

　　王华玉：这是整个汽车零部件市场的现状决定的，阳光美程只是适应行业外部环境而已。一方面，现在乘用车市场中，合资品牌的乘用车保有量相对更大一些，这些合资整车品牌的零部件配套企业尤其是核心零部件的配套企业还都是这些存在了几十年上百年的跨国品牌，核心技术还掌握在他们手里，因此，目前今后市场尤其是中高端以上的车型更认这些品牌。另外，目前市场上的消费者，从修理厂修理师傅到个人车主更认所谓的配套品牌，而绝大部分的核心零部件还都是这些跨国品牌在配套，因此，我们也不得不适应客户需要，代理这些品牌。同时，这些跨国品牌在代理政策、质保、索赔和品牌宣传上也相对更成熟一些。

　　但现在的情况也在发生一些变化，国内一些品牌的汽车零部件厂商也慢慢进入了部分车型的配套体系，也逐渐获得了消费者的认同。像目前我们代理的北泰刹车片等等，伴随阳光美程渠道品牌的市场认同提升，公司也将逐步提升国产品牌零部件的代理销售，但前提是质量过硬、安全、能够让消费者放心。

　　搜狐汽车：阳光美程是只卖特定车型的配件吗？

　　王华玉：我们现在分几块，一个是公共区域部分所有车都做机油三滤包括化氢冷酶，但是纵向以大众、奥迪、通用现在增加了法系和现代，会不断增加我们的产品车型，将来实现一站式，所有的东西在我这里都能买到。

　　搜狐汽车：能否请您谈谈目前国内汽配市场的发展情况？与去年相比有哪些变化？

　　王华玉：跟11年相比，如果用短时间来看变化不是特别大，但是从长周期来看，我觉得有这么几点。第一，可以用一个词前赴后继，各地汽车城的建设如雨后春笋，甚至包括地级市县级市县里都在干汽车城。

　　第二个变化冷热不均，外面的汽车城都在如火如荼，北京的汽配城因为外面建了，慢慢它会有自己的汽配流通渠道，到北京有一定的降低。因为以前北京也好上海也好广州也好，还起着集散基地的作用。第三个变化，汽配城慢慢开始应该改名叫综合汽车服务城，因为北京的汽配城四元桥也好丰益桥也好包括小营，包括五方汽车城不是太明显，慢慢从原本的汽车城演变成中间是汽车经销商，外面一圈都是修理美容装饰。慢慢的基本上都会做当地的。

　　搜狐汽车：很多人提到汽配城，心里会想虽然价格便宜，但会不会是假冒产品？这个现象您如何看待？如何改善？

　　王华玉：这个现象老实说我们干汽配之前也是听说过，但是干汽配之后，我们想做一个百年老店长期做下去，长期做下去肯定约束自己的行为，不会做这种事情，就是一个诚信的问题。第二，还是目标的问题，你到底是想做长久还是想做一次，做一次你平时可以，做长久就不行。第三，规模问题，规模越大在这方面可能越会收敛越会注重自己的渠道声誉。

　　搜狐汽车：对于中国本土汽车零部件品牌，发展中在哪些方面还需要提升？

　　王华玉：第一、产品质量过硬，第二、服务到位，比如我们代理一个国内品牌，我们希望它给我们提供比较好的一是产品、二是培训服务、第三是售后服务，这样跟这个品牌长期走下去，而不是只卖产品，我们希望这个产品里灌注一些品牌内涵，比如一个刹车片的不仅仅做刹车片，应该有一个对车主的安全的关爱在里面，我们希望这些品牌把这种关爱对生命的对安全的对车主幸福生活的关爱体现在这个品牌里面去，这样可能会走得更长远。

　　目前阳光美程所代理的一些品牌，会提供一些产品的质保、索赔、培训甚至一些国际的参观，国际大型的汽配展会邀请国内的渠道经销商去看，这是一个很好的学习机会。

　　搜狐汽车：您从最初接触汽车配件行业到现在，整个行业最大的变化有哪些？

　　王华玉：越来越规范了，车主认知度在大大提升，在几年前老实说进入这个行业之前我就没来过这儿，修车一直是去4S店。后来进入这个行业之后发现越来越多的人问我，怎么修更便宜，怎么修能够更放心。后来我们有很多修理厂推荐给客户，去过之后这些车主们认为这个渠道非常便宜，服务也相对更高效一些。

　　搜狐汽车：未来两年汽车配件行业的发展会呈现一个怎样的态势？

　　王华玉：第一、汽配行业拥有一个很大的发展空间。第二、很多以前非这个行业的从业者投资人，看到这个行业的投资机会会进来。第三、这个行业的毛利水平慢慢被平均化了，暴利不存在了，将来考验更多的是渠道经销商的管理能力、运营能力、战略规划能力、商业模式等等包括后台的ERP资源管理系统。最后可能在未来五到十年里汽配流通领域会出现一批有几十家上百家甚至上千家门店的渠道商。