2013主推"家族车系"营销

　　搜狐汽车：既然您的产品线这么丰富，那么您如何在有限资源内做好推广？或者说，您会侧重于哪几款明星产品？

　　胡波：这里既是矛盾，也是统一。我们的优势就是产品线能满足消费者的不同需求，但我们的挑战也客观存在于市场推广和宣传。这么多车型怎么跟客户介绍？而且在推广费用有限的前提下如何有效营销？回答你的问题，有个背景不能忽略，从2011年到2012年，大众进口汽车处于产品上市状态，所以要务必保证市场投入做好上市。OK，这些产品上市后，2013年我们会精耕细作，将有两个重要变化。

　　第一，走个性化路线。2013年我们将引进13款限量版和个性版产品，消费者可以深入了解不同产品特色。归根结底，进口车市场是一个个性化市场。

　　第二，产品营销上，我们会把定位较接近的产品组合在一起推家族车系概念。比如，家用型家族车系，从新夏朗到迈腾四驱旅行车，这些车能分别满足小家庭、中型家庭和大型家庭需求。这样在推广时，我们就可以走家庭路线，做家用型家族车系。

　　关键是从客户角度出发，看其需要什么车型。如果你是两口之家，我们有Golf跨界车；如果新添了小家伙，我们有Golf旅行轿车；如果你30多岁，小家伙上学，我们有迈腾旅行轿车；如果男主人喜欢外出郊游或者摄影，我们有迈腾四驱旅行轿车；或你上有老下有小一大家子，我们有7座新夏朗……不管你处于人生的何种阶段，大众进口汽车总有一款适合你的车型。

　　归纳起来，我们有5个不同的家族车系：时尚型；运动型；越野型；家用型和商务型。时尚型家族车系有全新一代甲壳虫、Golf运动型敞篷轿车和Eos；运动型家族车系有Golf R高性能运动轿车、尚酷R、尚酷、途锐R-Line和Tiguan R-Line；越野型家族车系有途锐、迈腾四驱旅行车；家用型家族车系有夏朗、迈腾旅行轿车、Golf旅行轿车、Golf跨界车；商务型家族车系有辉腾、Multivan迈特威多功能商务车。

　　2013年我们会改变营销方法，不再单纯推一款产品，而是主打家族，找准人群，用不同产品满足这些人群需求。这些营销将体现在广告层面、公关层面，体现在互联网、4S展厅以及销售环节里，目前我们正在制定这种家族的推广策略。

　　搜狐汽车：这种家族车系推广策略是您的创新，还是因为受到什么启发？

　　胡波（笑）：我们是站在巨人肩膀上。前面其实做了很多铺垫，我的工作是在这个基础上思考未来怎么做。经过半年时间的磨合，大众进口汽车已有很好的累积，现在需要把它带到下一个阶段。推陈出新，才能更上一层楼。

　　搜狐汽车：从单个产品营销到家族车系营销，您的策略也应该随之调整，您们打算怎么做？

　　胡波：简单讲，就是找到一种营销方式来满足各种不同人群的需求。1000平方米的大展厅，十几辆车铺开，消费者比较盲目，他会想，30万元能买什么车？可能这个车行，那个车也行。因此，我们要在零售端引导消费要。如何引导？ 4S店应该改变，你进去后有不同区域，如家用车、时尚区、运动区、越野区和商务区等。

　　当然并非所有展厅都能做到这样，毕竟展厅面积有限。但对大型展厅，或者单独劈出一两个这样的专区，有针对性地满足消费者购车需求。这样，销售顾问就能把消费者直接带到相应区域，从而把千篇一律的4S店变成一个既有生活方式，又有情趣的场所。

　　对小型4S店来说，它可以选择不同季度不同主题方式来吸引顾客。比如，这个月做四驱主题，下一季度做时尚主题，再下次做时尚主题。这样，每个季度都能有活动。

　　搜狐汽车：这五大家族车系里，您最喜欢什么？

　　胡波：我个人更喜欢运动型家族，这也是为什么这次采访我们特地选择带有运动色彩的车型——全新一代甲壳虫2.0TSI Turbo版和甲壳虫RSi来做展示。汽车天生就跟运动有关联。之前，我效力于大众汽车集团（中国）时，就策划了第一届"尚酷杯"赛事。