重点开拓增值业务 二手车交易透明操作

　　主持人：今年我们在增值业务开拓方面有什么样的计划？

　　杨鹏：润东是这样看待的，将来一个经销商的经营能力除了战略上的思路和资源导致的差异竞争力之外，我觉得基础业务和增值业务这两块是很重要的。基础业务指4S店的销售还有售后维修，维修里面包括零部件，这是基础业务。再往后扩，现在正在做的有几大业务，我认为是要相当重视的，第一个是汽车用品带来的业务增长，实际上大连中升很大一部分利润的增长来自于这一块。当然汽车用品随着市场的变化可能也会发生变化，从现在的通用汽车用品逐步还要增加汽车改装用品。

　　另外一块比较重要的是二手车业务。现在大家在汽车整车销售这一块的能力都在提升，提升空间越来越小。二手车这一块的业务很重要，它是利润的一个来源，同时也是提升新车销量的很重要的途径。这是经销商集团应该注意加大力度做的。

　　第三个方面，汽车的金融保险，金融保险大家一直在做，但是真正能够做成可持续的、受波动性影响很小的这样一个业务体系的，目前还很少。我认为这个要有明确的定位。比如有的经销商采取银行给客户贷款，发现波动很大，不是说用银行的贷款给客户买车不好，而是一般的商业银行不可能专门做这个，除非有个别银行做得很到位，银行对于汽车消费是贷款里面很小的补充部分，做这一块最专业的是汽车金融公司，但是汽车金融公司利率高，如果4S店导向不对，客户会说汽车金融公司很贵，还是用银行的。客户对于这些增值业务有需求，这个产品一定要有，所以说你又要做银行的又要做金融公司的，做银行做金融公司的服务过程中又要分出来哪些是必须稳定的哪些是做补充的。从润东的角度来讲，银行是辅助的而金融公司是主要的。金融公司就是价格高一点，但是它一直能够提供，比如现在银行都不做了，金融公司还在做，客户就能买。对于一些客户对于利息的敏感度特别高，要求特别到位的，我们可能为他提供银行作为补充。你做的这种体系的增值业务一定是要可持续的，从客户的角度服务通过一个月两个月不断积累，对客户提供的服务是可选择的，能够稳定持续往前发展。

　　第四块增值业务下一步是在租赁或者社区店的快修养护上，我们把保养往前移，如果在这个区域内只有一家两家店是实现不了的，当有五家以上的店可以这样去做。我们认为有些增值业务是通过自身单店可以实施的，比如用品、二手车、汽车的金融保险都是可以的，但是有些不是单店能够做到的。

　　当然围绕着增值业务我们也展开了，像单车销售方面，中端品牌今年能够做到大概七千多到八千，高端品牌会做得更好一点，这个数字和中升等经销商集团还有差距，但是在行业里面做横向比较还是不错的。在汽车用品方面，我们一家店的采购量比较小，我们将进行一些联合，我们联合了山东的一家集团和四川的一家集团进行采购。联合采购，三家都在专注于做自己的业务，我们就找一家公司给它一定的代理费用，它来整合。其实这个对于每个经销商都是需要的，因为联合采购一个是产品质量能够控制，另外价格能够降下来。在增值业务上，下一步我认为是快速增长的，在这方面全国经销商差距比较大的，当然润东在这方面也存在差距，我们努力在调整开拓这方面的业务。基础业务加创新业务应该是将来经销商在运营管理能力提升上比较重要的，应全力推进的体系环节，如果推进慢的话在投资收益上我认为会有比较大的影响。

　　主持人：二手车业务现在开展的怎么样？

　　杨鹏：在二手车方面，润东进行标准翻新，车辆的技术全部是透明操作的，客户只要买这个车他很清楚这个车的所有情况，如果润东体系内有一部车，它的技术不透明或者掌握不到它的维修信息，我们不会把它放到润东这个平台销售，可能会进入另外的平台销售。在润东买二手车，只需要根据车架号码和发动机号码就可以查出这个车的整个维修记录，如果这个记录没有或者不全我们就要把它推向其它的平台，这就是润东做的。也就是说润东的二手车卖出去以后是对客户进行许诺的，这是我们的操作思路，解决二手车的诚信问题，我们让二手车客户放心。实际上全国二手车市场都应该朝这个思路转变。另外无论经销商还是翻新的维修厂还是个人中介，都是从买二手车车主那里挣钱，包括保险，二手车也有保险，都是挣客户的钱，你既然挣钱就应该朝这个方向努力，对客户负责。当时我们讨论过程的时候也会谈到，你把二手车维修的记录都公布出来了，卖车的车主不愿意。实际卖车的车主我认为我们的车主都是希望自己应该做到规范运作，我们社会整个都是希望诚信公正透明，我们的车主也应该是这样。

　　所以说增值业务上，下一步对于经销商集团是很重要的。