陈玮：刚才提到很多具有政治意味词汇，比如说博弈，比如说强势弱势，比如说话语权，甚至包括战略这两个词都是具有某种概念的政治意味。作为经销商集团和主机厂这样一个关系中谁强谁弱已经看得出来，五个主机厂只有一个经销商，而且我这个经销商也是半路出家的经销商。从技术上来看，包括我个人做出一些努力的尝试，首先在体制上一个对应，经销商集团和厂商沟通，我们说沟通这样一个体制上的对应，这个是我作为集团第一在考虑的问题。我参加经销商行业之后，我马上会考虑这个问题。我想很多经销商集团都会在两难之前做出抉择，比如有一两百家店的时候，不能再扁平化管理，这时候就会出现事业部体制。事业部分成两个趋势，一个是区域事业部，我们看到很多超级经销商都是采用区域事业部，比如以省为单位，或者以城市为单位，区域事业部体制。也有品牌，以品牌事业部为体制，说实在两个选择中间我纠结半年之久，最后选定的方案，包括现在执行的方案是品牌事业部体制，而品牌事业部事实上就是在对应经销商集团和厂商的沟通关系。它对全体收益负责，不存在在集团内部进行利益妥协的问题，好的品牌就做，事业部体制下极大程度平衡这种关系，每个事业部领导都要对自己负责。比如丰田就多做点，让日产少做一点，没有这样的事情。第二个和主机厂对应问题，有一个问题完整的沟通体制，我有四十家店，我这四十家店和主机厂怎么样进行沟通？如果单点对单点沟通会非常有效率。通过事业部方式和主机厂进行沟通就会产生一些效率，这个效率就会提升。包括整个管控就会稍微好一些，也基于这样的原因，我确认一个事业部体制。通过事业部体制建立基本的沟通体制，这是技术问题。第二个沟通是什么？沟通首先是一个运营方面的沟通，包括运营一些维修网络沟通，运营质量沟通，投诉客数，说白了经销商要资源从哪沟通，厂家要压任务从哪沟通，把线头抽出来进行一揽子沟通，就是运营方面的沟通。我想每一个经销商集团，不管它是以什么角色什么样品质来对应，都会有这样的沟通。作为主机厂都有非常清晰的中期企业计划，作为经销商集团也会有一个非常清晰，而且正在逐步建立这样一个目标体制，目标拉动型的体制。这样的体制通过这样的沟通机制，事业部的机制，包括集团支持下的机制。如果说是能够和各个品牌的中期事业计划相对应，我们应该承担什么样的责任，围绕着中期计划，不要说五年，我们说两年或者三年这样的体制，我相信这个对于整体的效率也是有提升的。所以我想谈的是一个技术问题，而不是政治意义上的，我们说政治概念上一些强势、弱势，或者说博弈。我本质上的观点，认为通过技术上大家的对应，对于整体的网络效果是有提升的，这样大家才是共赢的。

　　主持人：我单独给陈总加一个小问题，周总在微博上提出一个问题，怎么看待汽车企业自建部分直营4S店，会否和渠道成员发生冲突？我们知道周总负责一汽服务贸易，包括熊总负责北汽服务贸易。

【中升集团控股有限公司首席运营官陈玮】

　　陈玮：有关这个问题我和周总某一段旅程车上有过这样的讨论。第一在主机厂直营网络中间的确有成功案例的，不管东风、南方或者上汽，的确有成功案例，这是第一点，是对的。而且从理论支持上来说，他具有的对于整个品牌支持作用，比如说进行一些轻业务的导入，进行试点，进行流程规范化，对主机厂获得一手信息等等这一方面有极大的帮助。因为你是财务投资人，所以你有机会获取完全准确的财务信息，而市场所有行为归纳为财务信息板块上来。第二点，我认为对于网络公平性也许有一定程度的伤害，在之前不会出现这些问题，我们看上汽以后，或者东风、南方也好，他们在行业中存在，并不是在这个时点开始，他们开始时点是01、02年，甚至更早。那个时候网络布局相对比较冲突，我说冲突的并不是那么严重的。整个时机上面可以有争辩的地方。这是从经销商的角度来考虑问题。这个中间有没有说会认为主机厂直营店一定会获取更多的资源，或者获取更多的支持？会不会有这样的想法？作为一个经销商有这样的想法是自然的。

　　单志东：我想谈谈我的想法，其实我是认为主机厂不要做直营店，专业的人干专业的事儿，本身是主机厂干嘛做专营店，做专营店一定是有利可图。但是这个并不是绝对的，我举一个例子吧，比如说东风日产，在某个阶段出现某一些店要倒闭了，不行了，这个时候主机厂出现了，你这个地方没有经销商去做，那么我来做。或者某些空白地区没有人来做，我来做。有一个例子在美国，那些最赚钱的行业都是大家竞争，没有国有的，比如电话费，没有垄断的。把这些最有利的利益给经销商，厂家做一个补充。一般观点里面不赞成厂家做直营店的。

　　华明耀：现在大的企业经销商集团，也慢慢尝试着学着做汽车，很难区隔了。我们作为主机厂发展自己4S店，进入流通环节。我看这个报告的时候，制造企业和后市场服务慢慢越来越互相交流，但是作为我经营的夏利，坦白讲一个店都没有，但是随着跟大经销商合作关系越来越密切，这种多种形式就出现了。有些是作为一个补充，有些是作为一种培训的形式。我觉得不一定非得是或者不是，就是做一个补充。