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互动研讨: 三四线城市是浅海还是深海?

来源:搜狐汽车 作者:综合报道
2011年08月05日18:02

  主持人:当时在华源在深圳的时候,我当时非常期望用品牌,长安汽车能够做到媒体上比较大的广告,多次找况总磋商。况总总是不能得到很好的满意服务,花一些不是我所想象的钱,但是办成了很多事。在市场策略已经完全当地化,而且分解成各个地方执行的个案,其实是要一个分解难度的,不是一个标准动作,是根据各地来提的。况总你当时很为难我,我现在要为难你一下,你是怎么做的?操控如此大差异性的市场,因为我们讲渠道网络营销,为什么这个地方用这种形式呈现,那个地方用那种形式呈现?

长安轿车销售公司总经理 况锦文

长安轿车销售公司总经理况锦文】

  况锦文:这个问题你提的确实是一个故事,但是碰到一些问题。长安做自主品牌乘用车也就五年时间。如果说给大家听,在座各位营销老总可能不相信,奔奔上市时候我们全国上市4S店只有一家在北京,微车4S店改过来的。我的奔奔放在已有面包车4S店,批了一个专区开始卖的。所以我们起步,没有品牌,也没有渠道,只有产品和人。所以对于我这个营销老总来说,可能实事求是结合自己已有的资源,整合资源来把它的效益发挥到最大化。我能做的工作是把人和产品效率发挥到最大化,这也是必须在每个地方的运作做不同的东西,我把话题又回到深圳这个运作。为什么我没办法做那么多线上?在深圳4S店只有一家,还不是标准的,还是微车店一个角落里。如果我在深圳拼命投广告,我经常跟我经销商做一个比喻,我相当于在天上撒钱,别人在地下捡钱,那就是浪费了。欢迎在CCTV做广告,因为覆盖中国全国的供应商,搜狐也覆盖全国的供应商。我们在全国已经有了五百家4S店,覆盖了一二三四线市场,所以我们有这个能力,也有这个必要开始进行品牌的规范和建设。这是长安自主品牌轿车,长安轿车下一步所要提升的工作,经过五年体系打造,已经完全有了这个基础。可能明年也是我们长安自主乘用车爆发的一年。我相信会有一个非常大的跨度,而且是一个爆发式增长。

  一个结果实际上是由无数过程构成的,包括抓潜在市场,不是说哪一个事先就想好的。自主品牌走到今天,前期只要有人建店我就烧高香,把独立渠道,独立团队找出来以后,才能谈得上品牌,才能谈得上具体的标准。长安轿车走到今天建五百个店以后,已经开始在形象店上全面提升。今年设计七个形象店已经达到一流品牌形象设施标准,下一步我的人员水平也要提升,因为我的经销商盈利增强了,他就可以投入。这些过程,我非常赞成马总说的,一个硬件加一个软件,硬件如何把渠道硬件建好,同时整合资源,整合资源非常重要。我们把所谓二级经销商团结起来,形成一个团队,团队建设是一个软件建设。我们长安自主轿车从成立那一天起来,实际上一切运作从流程方面运作都是按照一流品牌进行,我可以自豪的说我从上海通用过来,我们现在所有的运作流程,应该说不输于上海通用,只是说我没有那么好的工具而已,但是我的管理,我的所有标准都是按照这个去做的。我想坚持做,跟我们产品,等我们很多支撑条件到了,那么我们春天就来了,谢谢。

  主持人:况锦文是上海通用华南大区总经理,然后他到了长安汽车,在合资品牌用刚性操作,在自主品牌就像淡水里游的鱼游到浅水里,支持环境整个都在变化,但是他仍然摸出了一套刚才如他所说的上海通用的那种流程,现代管理理念,也切合当地市场,这种打法我觉得是难能可贵的。

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(责任编辑:眭江华)

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