【编者按】2012年4月23日-5月2日，以“创新•跨越”为主题的第十二届北京国际汽车展览会在中国国际展览中心激情开幕。2000余家参展企业，1125台参展车辆，120辆全球首发车，规模再破记录的2012年北京车展将带来非一般的视觉冲击。搜狐汽车再度全方位出击，带您深入体验2012年北京车展！

　　以下为4月23日劳斯莱斯汽车大中国区总经理郑津兰做客搜狐访谈间，接受搜狐汽车车展现场专访。

劳斯莱斯汽车大中国区总经理郑津兰

　　主持人：欢迎劳斯莱斯汽车大中国区总经理郑津兰接受采访，首先给大家介绍一下劳斯莱斯汽车参加这次北京车展的亮点有哪些车型。

　　郑津兰：这次你们看到我们崭新的展台，我们正好有几款惊喜，首先我们已经连续第二年在中国带来我们全球首发的车型，我们的二代加长版幻影系，为了体现我们整个历史的传承，我们摆了一辆1927年的老的幻影，很多观众到那里。同时随着我们古斯特系列的推出，古斯特系列的客户定制也在陆续增长，我们的客户定制已经超过50%，我们能做一些什么更好的？我们叫全感官古斯特，这里面从声、嗅、视所有全方位的感受去看那个车有什么不同，是一辆白色概念车很多关注点。

　　主持人：刚才提到产品本身，在软件方面通过展台体现我们劳斯莱斯的文化，这方面有吗？

　　郑津兰：我们的全感官古斯特已经展示了如何不像一个车进去之后看到我的马力多少，那个地方是一进去你的视觉、触觉、嗅觉的全方面的感觉，这是一个非常新的概念，是一个全方位的概念。展台进去之后发现展厅配饰的一面墙，看到木饰、皮饰还有整个配置器在屏幕上展示下来。我用我的IPAD照一下领带的颜色，马上呈现出我的车的颜色是什么样的，我们的背景墙特意有几个显示了我们整个客户定制。我们第一个推出来的龙版，推出来这款车去年春节前后交付了一批车，这些元素到底怎么做的给他们展示出来，到了展台可以发现是非常不同的。

　　主持人：希望大家能到展台上看看深入了解，去年劳斯莱斯共向客户提供3583台车，比2010年增长了31%，这个数量创下了101年来的最高记录，在全球经济箫条的背景下劳斯莱斯去年取得很不错的成绩，怎么评价？

　　郑津兰：其实劳斯莱斯是一个非常小众的品牌，它在汽车行业所做的贡献是有目共睹的，甚至于它的路线超过了行业超过了国界，包括人们说手表当中的劳斯莱斯、钢笔中的劳斯莱斯，今天来的路上旁边的广告写着的是别墅中的劳斯莱斯。一百多年来哪个品牌能保持每款车都让人们认为它那么好，这是劳斯莱斯非常关注的。说到我们107年最高的记录，实际上要说起来数字我们还是一个很小的数字，因为我们每一块不同的皮子都是手工的话，确实你生产的量是受限制的，绝对数量是受限制的。劳斯莱斯随着新幻影增加了新色系列推出之后，幻影、古斯特六款车，我们有那么大的客户，每个客户希望能造一款自己独树一帜的劳斯莱斯，从这个角度来说我们在各个经济的长河中都能保持我们的独特，我们非常关注我们的口碑等方面，这是我们品牌的感召力和我们细致的服务，也是我们得胜的主要原因，比单纯的销量更加有意义，这款车客户非常喜爱。

　　主持人：除了销量，去年大中国区成为全球最大的劳斯莱斯的市场，而且其中中国比如上海成为全球销量的前两位，我们带领的团队创下一个好的成绩，您怎么看待？

　　郑津兰：首先是中国经济的增长环境，您看到我们车市这么火爆，豪华车的销售这么好无疑是人们的需求，都希望有更好的东西，这是一个大前提。品牌的感召力，我们中国人很认非常有祖文化的东西，我们本身就有五千多年文化，比如说我们经常会形容百年老店，劳斯莱斯作为一个名副其实的百年老店这是很有契机的。另外我们有很好的团队，首先要感谢我们所有的经销商，我们的经销商伙伴非常热爱这个品牌，他们对这个品牌有激情，也肯投入建设这个品牌。另外我们团队像一个大家庭，整个经销商销售、售后服务团队、市场，加上北京有大中国区办公室小小的团队，这是一个团队的合作。当然也得益于我们非常优秀的客户群体，随着经济的发展我们成就了很多成功的企业，每个成功的企业都有优秀的成功的企业家，用一款什么车能体现他们的成功？我想劳斯莱斯是不二的选择。

　　主持人：提到豪华车的品牌推广市场，市场推进相对于普通豪华车或者普通车来讲有很大的不同，受众相对小，我们市场推广方面有哪些自己的特色？

　　郑津兰：确实超豪华有它的不同点也有它的共同点，比如你会发觉很盛大的汽车车展我们会参加，各个省市重要的区域的车展我们也会参加，因为毕竟我们还是一款车。除此之外，我们有很多相对小型的私密的或者跟我们的受众群体比较适合的一些，这是和其它品牌不一样的地方。希望潜在的客户群真正看到这款车、摸到这款车，有机会进去试乘试驾这款车，这个车会告诉我们的客户它的特色。

　　主持人：刚才提到中国市场现在增速有所放缓，豪华车市场特别高档的豪华车没有受到市场太大的冲击反而逆势上扬，而且上扬的趋势很明显。您认为这个原因在大势下增长除了您刚才提到的很多因素，还有哪些让人关注的点？

　　郑津兰：看看平常的基本功是不是做得扎实，我们从经销商网络的布点，所有的培训，到对客户的关怀，我们一直都在做，不会因为任何时机放松对自己的要求，客户是我们的上帝这一点我们非常关注。另外，我们必须要承认，可能对于小众的品牌任何的反应可能会小一点，可是如果有任何事情，没有什么是可以免疫扥，这是我们要承认的。可是对于小众品牌来说它可能不会有特别大的增长或者特别大的低落，这一点应该是可以理解的，相对稳定。另外，可能在某种时候如果经济飞速增长，人们可以说十个车里面我选一个，反而在人们关注自己的现金流的时候人们可能会说：“那我真的希望我的钱物有所值，我要买一款最好的车。”

　　主持人：目前中国市场的竞争对手是哪些？

　　郑津兰：产品定位没有直接的竞争对手，大家在不同的产品线和细分市场，从价格可以很直观的看出来。对于我们的车主他们做决定的时候，有时候决定今年家庭要买一个劳斯莱斯还是先买一个游艇或者私人飞机，更多是大的。

　　主持人：不会在车与车之间选择？

　　郑津兰：通常少一点，我们的车主通常已经有了很多的车，如果他们的车库没有十个车也有七八个车。最终还是对品牌的认可。

　　主持人：去年劳斯莱斯个性化的定制创造了历史最佳成绩，两款特别限量车型也是更进一步推动了客户定制的增长，这方面能否详细介绍一下？

　　郑津兰：这个是非常有可说的点，对于客户，劳斯莱斯最最体贴的就是客户定制。我们真正可以跟客户商量，不是说你来选一个车买一个车，而是说我们来一起商量如何做一个独有的劳斯莱斯。比如说我们用幻影车系做一个例子，幻影是最早03年推出来的，幻影车系外漆颜色已经可以做到四万四千多种，甚至到四万五千种，即使这样我们还是有客人会说，我希望要这样的颜色，这个颜色对我意味着什么，可能是我家人喜爱的颜色等等，这样的情况我们还会帮他做。客户定制的设计师和客户定制经理常常来到中国，我们的设计师来中国跟各地的客户沟通时用了一个比喻，他说唯一的限制是你的想象力。当然这是基于你要的东西符合当地的法律法规，另外你要一件艺术品，要跟我们商量你要这个东西制造的时间和制造的代价。从来没有做过的东西，那相当于是艺术品。我们去年做过古德伍德360的活动，把各个工序最优秀的技师请到中国来做了一个巡展，让我们的车主和潜在车主看皮子是怎样缝制出来的，车身的腰线怎么一笔画到位，给现场的客户画龙，真是手画出来的。很多客户来了之后感想非常深，以前我们的认识是一款顶级豪华车车主之王，现在真的是感觉我的车是艺术品，更加深刻体会到这一点。

　　主持人：高档豪华车对客户是非常贴心的，客户非常享受服务，您能否介绍一下售后服务是怎样做的？

　　郑津兰：我们一进入中国就推出四年不计公里数的保修保养，我们一直秉承这个理念跟客户沟通，按照整个保修项目为他们推行售后服务。随着我们经销商网络的布点，我们能够更近距离的更加方便地给他们服务。

　　主持人：目前的经销商布点是怎样的？

　　郑津兰：我们今年从2月、3月到上周已经有三个展厅开幕，大中国区达到13家，今年内还会有五家，我们对中国市场非常有信心，我们也有很高的承诺。我们继续通过网络的布点能给我们的车主提供更好的服务。

　　主持人：今年达到18家的数量，培训上有没有一些心得？

　　郑津兰：我们的培训非常多，从销售培训、市场培训、品牌培训、产品培训、技术培训。我们的培训完善到包括奢侈品销售的培训、落地到中国的中国培训、到各大区的培训，甚至我们每年都有到英国的培训。

　　主持人：基于您提到的产品竞争力包括售后服务的贴心和完整的经销商网络，今年的销量目标是多少？

　　郑津兰：对我们来说，刚才一直在说，我们毕竟是一个非常小众的，用12个月的时间规定到年底签单多少、交车多少不是特别有意义，如果今年接的单子都是非常高的客户，定制车要明年交，对于我们来说客户满意度才是特别重要的一点。不过对市场的开发我们还是非常的乐观，希望我们能有更好的成绩。

　　主持人：刚刚过去的一季度情况怎么样？

　　郑津兰：随着四个车型开始全面的交付，我们还是很顺利按照计划在走。

　　主持人：车展开始之前，大家一直在猜本届车展最贵的车会是哪个品牌的，劳斯莱斯也是大家很多猜测的车行之一。

　　郑津兰：我们的车还是按照我们的配置在走，我们很少极端做一些特殊的猜测，应该不会。我们有过一些比较特殊的车，通常这样的车我们很尊重车主的意愿，不会对外宣布。我们展的车都是相对标准，带一些新的元素，包括我们的老爷车那都是无价的收藏。

　　主持人：感谢郑总，大家如果想了解更多还是到我们劳斯莱斯的展台去领略豪华车的风采。

　　郑津兰：从1927年的老爷车到崭新的古斯特全感官车型，相信肯定会给你们惊喜，谢谢！