【编者按】2012年4月23日-5月2日，以“创新•跨越”为主题的第十二届北京国际汽车展览会在中国国际展览中心激情开幕。2000余家参展企业，1125台参展车辆，120辆全球首发车，规模再破记录的2012年北京车展将带来非一般的视觉冲击。搜狐汽车再度全方位出击，带您深入体验2012年北京车展！

　　以下为4月23日广汽丰田汽车有限公司副总经理李晖、广汽丰田汽车有限公司副总经理兼销售本部部长松井秀司接受媒体采访的实录。

广汽丰田汽车有限公司副总经理 李晖

　　记者：两位领导，我有两个问题：第一个是第七代凯美瑞，我们知道第七代凯美瑞上市有几个月了，年初发布的时候，李总提出今年要完成20万辆的销售目标，现在已经过了3个多月，这个目标进展的情况如何？

　　第二个问题，针对合资品牌自主研发的车型，比如日产发布了自主品牌的车，广州本田也发布了自主品牌，今天上午东风本田也发布了自主品牌。我们了解到，目前丰田两个合资厂都没有发布自主品牌，是丰田的原因？还是合资厂自己方面的原因？

　　李晖：第七代凯美瑞上市近4个多月，今年1到4月份的整体表现我们认为还是比较令人满意的，为什么这样说？因为大家知道整个一季度中国的汽车市场还是处于近年来低迷的状态，从广州丰田的全新凯美瑞的销售数据来看，我们1到3月份也实现了接近4万台的销量。在新产品上市当月，我认为我们应该是拿了当月最高销量的成绩。

　　同时，我们也在检讨，加大提升的空间，对整个一季度的销售情况进行一个回顾，从两个车型2.5和2.0来看，整个2.5的销量的表现是非常突出的，在中高级车的2.4—2.5排量的车型我们占据的销量的比例是绝对领先的。

　　在2.0市场区间，我们认为有比较大的提升空间，目前我们的销量只占总销量的20%多一点，也就是说，2.5和2.0销量是8：2的水平。相对于中高级车其他的车型2.0的销量达到或者超过50%或者是60%以上的比例构成，我认为2.0还是有相当大的提升空间。所以对2.0这款车我们认为还要有更加多的提升措施。

　　同时，2.0区间中高级客户的消费也发生了变化，年龄更加年轻化，他们构成的需求是多方面的，其中一个方面是他们的收入和他们购车要成一定的比例，要相结合。通过我们的产品用一个比较低的价格购买一个符合其需求的车型，我们也在3月底，推出了适合这一部分客户的2.0经典版。

　　针对今年的销量预测，我认为虽然在第一季度碰到了一些困难，但是我认为这个困难是全国普遍性的，重要的是我们在这个过程中找到了发展的方向，改善的方向。从第二季度开始后面几个月我认为会有更加多的销量的体现。

　　第二个是自主品牌，每次大家都提合资企业的自主品牌，我认为说起来容易，但是能够做起来是比较困难的，这要多方面的考虑，既要考虑到这个企业本身是否具备合资自主品牌的研发能力，这是需要考功底的。我们还是一个年轻的企业，还要加强锻炼我们的研发团队。其次，合资品牌的自主品牌出来之后，对现有的自主品牌有什么样的影响？这就超出企业考虑的范围了。

　　但是作为我个人来说，合资企业的自主品牌是一个发展方向，但是应该在合适的时机推出合适的产品，综合考虑对本企业的产品竞争以及对自主品牌的产品的竞争关系。

　　记者：李总，请教一下，全新第七代凯美瑞的混合动力版即将上市，这个动力系统是国产的吗？另外您刚才提到凯美瑞经典复产，只复产了2.0的，会不会也考虑复产2.5？另外今年打算做二手车市场，今年的二手车市场是怎样的预估？

　　李晖：混合动力我们叫做凯美瑞尊瑞，会在北京车展之后做产品的正式发布，产品的核心技术混合动力系统并非国产。

　　第二个问题，说到经典版，现在只是推出的2.0L，我们没有计划推出2.5或者是其他排量的车型。刚刚说到2.0的目标年轻群体非常大，而且他们购买的需求也是和其他的中高级车消费群体需求不同，我们希望通过2.0的低价格的优势吸引他们购买。

　　第三个问题是关于二手车，二手车是广汽丰田今年的一个重点，我们也是第一次利用北京车展展示我们二手车整个交易成交过程，给大家一个实时的体验。从北京市场也可以看到，整个北京市场由于政策限购等因素，二手车的置换率已经达到甚至超越了新车的销售量。

　　虽然说北京市比较特殊，但是我认为现在乃至于将来在全国都是有相当多的借鉴作用。针对这一点，广汽丰田也专门对二手车方面做了进一步的探讨，我们在今年会陆续的完善具备二手车资质的销售店，目前全国是260多家，我们希望具备置换条件的销售店能够增加，同时通过严格的培训，通过严格的产品知识的引导，培育具有二手车相关销售行业经验的人员，使他们在我们的销售店能够满足二手车零售业务方面的需求。所以关于二手车零售方面的业务我们今年也会进一步加大力度，希望二手车方面的业务能为销售店带来更多的利润的增长。

广汽丰田汽车有限公司副总经理兼销售本部部长 松井秀司

　　记者：我想问一下松井总，老款凯美瑞的销售突出，是否可以认为是新款不如老款？第二个问题新能源车前一段时间国务院发布了一个规划，说电动作为主要的发展方向，我们接下来有什么样的打算扩展新能源车的发展？

　　松井秀司：将凯美瑞经典版推出市场也是经过我们的长期的分析做出的慎重决定，也是听取了很多市场上反应的声音，消费者普遍对第六代凯美瑞的性能和外观非常喜欢，我们也是为了满足顾客的需求，将老款凯美瑞作为经典版再次推出市场。所以我们是为更多的顾客提供了更多的选择。

　　关于第二个问题，新能源方面，作为丰田不仅仅是致力于混合动力的研究和开发。现在EV车已经在中国本土开始了，未来一定会成为一个技术被导入到实际的车型当中。

　　但是现在实际的情况，汽油仍然是作为基础的能源被使用，同时在基础设施的配备方面，比如电动车需要有充电站，这样基础设施的普及以及相应的配备完善，车辆才能在更大范围内得到普及。

　　现在从整体的情况来看，我觉得在当下使用环境当中，混合动力技术是最成熟的技术。不久凯美瑞混合动力尊瑞将会和大家见面，这款车型不仅仅在燃油经济性达到非常高的水平，同时兼具发动机和电动机两个方面，使它实现非常充沛的动力。主要的生产点也是希望借助大家的力量，让更多的人理解，让这款车得到更多的消费者的使用。

　　记者：全新凯美瑞刚刚发布的时候我们进行了沟通，我记得当时说对于全新凯美瑞来说更多依靠口碑和市场的传播，刚刚您也提到凯美瑞的群体有年轻化的趋势，我想问一下广汽丰田在客户关系管理上有什么新的举措或者做哪些新工作？现在的广汽丰田的4S店是否在月初通过客户资料判断销量多少？还有一个问题想问一下松井总，我想问一下AE86这款车型会否在广汽丰田销售？

　　李晖：客户关系维护是我们一直致力去做的，口碑宣传是一个手段，但不是唯一。作为我们来说如何让现在的消费者真正了解认知第七代凯美瑞所带来的科技、安全、设计方面的突破或者是领先的地方，我们采取了一系列的措施。

　　刚刚说了，其实凯美瑞作为主打车型，内在的变化是非常多的，我认为是一款内敛的车型，所以需要各种渠道让它释放出来。我们采取了一系列的活动，比如在全国的万人百场试乘试驾活动，我认为就是一个好的方法。通过消费者对这款车的驾乘体验，以及通过他们对这款车和竞品的对比，在他们试驾后都可以得到判断。

　　我们这款车在各个方面，在可以列举的中高级车竞争对手中都是有非常大的竞争优势，但是这些竞争优势在现在通过传统的营销模式已经不能满足需求。也就是说，现在竞争非常激烈，产品的宣传也是五花八门，但是如何让一款真正有实力的车型打动顾客？需要有更多的深刻的体验，就是我们提出的多采取体验式营销。通过体验，客户找感觉；通过体验，消费者找对比，最终形成他们购买的判断。

　　当然口碑宣传我们有80万的老车主，这些老车主也是我们的潜在消费者市场，同时也是我们宣传凯美瑞品牌的非常好的渠道，希望通过我们去年发布的心悦二手车的活动上，让他们了解我们的新产品，将新产品的卖点对外界进行公布。

　　也请大家也多关注一下，在4月18日，中国发布最新一次的C—NCAP五星碰撞的结果，中高级车凯美瑞的领先优势是非常大的，除了获得“五星+”的称号之外，相比传统的德系车和美系车领先度都是非常高的。希望大家也能关注这方面的数据，分数的数据，单项指标的数据。我认为现在也是在消费者心目中，彻底改变日系车不如德系车安全的一个非常好的时机。

　　松井秀司：在回答您第二个问题之前，针对和顾客的关系维护我做一点点补充。在这里不得不提一下ECRB系统，在这个系统中我们可以和顾客有非常稳定和全面的跟进和顾客关系维系。通过这个系统我们可以对广汽丰田渠道的120万人的顾客系统进行新凯美瑞车型的宣传。

　　从去年12月份上市到今年3月份的数据分析，我们可以看出原来的车主可能是增购或者是换购全新凯美瑞，或者是收到系统发给他的信息，了解到这个信息之后介绍身边的朋友来购买新款凯美瑞的，这部分的顾客占我们总比例当中的15%，这是关于第一个问题的一点点补充。

　　记者：第一个问题想问一下李总，现在我们中高级车市的竞争非常激烈，日系和德系的竞争也很激烈。最近大众背负和很多负面的报道，对我们来说是不是一个翻身的机会？刚刚您提到新的凯美瑞在C—NCAP碰撞测试中取得了很好的成绩，是全场唯一一个取得“五星+”的成绩，您可不可以谈一下为什么取得如此好的成绩？

　　李晖：第一个问题关于DST的问题，我认为好的产品不是说翻不翻身，本身我们就是一个非常好的东西，现在第七代凯美瑞采用的发动机以及变速箱的全身动力的组成将客户关心的或者是其他厂家所宣传的提高了它的动力性能，降低了它的油耗，在我们这款车上得到充分的体现。动力达到135千瓦，在中高端车中是非常高的数字，油耗也是相当低的数字，我们现在开展了一项活动，2.5L的油耗PK2.0L的油耗，能够提出这样的挑战的我认为只有我们，我可以拿我2.5车的油耗挑战任何一款2.0车的油耗。这说明我们对我们的产品的整个动力组成是非常有信心的。

　　当然顾客在使用其他品牌时，刚才说的DST发生了一系列的问题，但是它的宣传点也是突出动力的提升和油耗的降低，但是实现这两点客户是付出了比较大的代价。这个代价就是现阶段不可解决的顿挫感，起步的迟滞性、噪音大、维修成本高等一系列的问题，这是一个技术推出之后不能够马上解决的问题。

　　如果说同样可以达到这样的效果，又能够避免这些问题，我认为在第七代凯美瑞上就可以实现。我们以前没有过多宣传过的ACIS智能谐波增压系统，它能给消费者带来什么？用最成熟的技术，实现了某种程度的增压效果，动力的提升、油耗的降低。涡轮增压只是增压了一个部分，但是有工作条件限制的，必须在转速达到1500转以上才会发挥这样的作用，而我们的产品不会，我们的产品从0—2800转以上都是可以全过程实现这样的效果，所以在动力的分配和油耗的节俭方面是没有条件限制的。你也可以通过体验，我们这款车在加速性能方面，我的2.5L车的加速是8.5秒，是非常快的零到百公里的加速时间，动力有充分的体现，同时避免了驾驶的顿挫感或者是噪音的不可接受的程度。

　　我认为一个新的产品或者技术的推出一定要符合消费者的利益，消费者最聪明，他会判断一个产品能不能满足他的长远的需求。我也希望我们这些好的技术能够充分的展示给顾客，让我们的动力提升以及油耗降低所带给消费者的惊喜，以及经济上的体会，能够有一个强烈的对比。

　　第二个问题是安全方面，我认为刚刚也说到了，都是应该关注的重点，C—NCAP是考虑一个评价车综合安全性的指标，这要说起来第七代凯美瑞安全方面可以说很多，但是时间关系我只能和大家列举几项。我为什么将第七代凯美瑞作为中高级车的标杆向大家传递这样的信息？首先从结构方面，我们认为它的结构的设计采用的是GOA的车身，通过两头吸能区的使用，加上中间的驾驶舱的保护，构成对中间驾乘人员的保护。一个车的安全不是看这个车受损之后外表的损伤程度，而是应该看它在发生事故之后车内的人员的保护程度。所以不要有一个错误的概念，车撞了要看里面的人员的状况。C—NCAP中最重要的考虑的依据就是对车内人员的保护以及对行人的保护。车身结构我认为是最考功底的，丰田的车身是非常独特的，而且在业内得到一致好评。可以这样说，我们从第六代凯美瑞在中国销售的80万用户中所发生的事故没有一起是因为碰撞而导致车身断裂，你们可以去了解一下其他的中高级车，我不敢说没有，但是你们可以作为一个依据调查一下，这是最考功底的。

　　刚刚说到车身的结构，再说到安全方面大家都很关注的钢板，为什么大家说德系车钢板厚就安全？这有一个误区。钢板分硬度和厚度，就是它的强度和厚度，我认为强度是最重要的，在相同强度下的钢板的厚度你才可以说它安不安全，单纯的加强钢板的厚度所付出的代价成本只是你加强强度的不到三分之一。也就是说，强度的要求是非常高的。而我们凯美瑞钢板的厚度全车身是0.75毫米，甚至比德系车的钢板厚度还要高，达到中上的比较高的钢板厚度的水平，这都是有数据的。

　　再说强度，第七代凯美瑞所有钢板的覆盖件100%采用高强度钢和超高强度钢。什么叫高强度钢？国际标准230兆帕就算高强度钢，我们使用的都是270兆帕以上的钢材的使用，这是任何一款中高级车中没有达到的。甚至1400—1700超高强度钢的使用是什么概念？造坦克的概念，当然不是全车身都是这样做，只是在重点的保护部位，比如车门内的防撞板，还有车身的A柱、B柱需要加强的都使用超高强度钢，所以无论是钢板的硬度还是厚度我们第七代凯美瑞绝对比对手方要强的。

　　再说钢板的焊接的点数，我们是唯一一款焊点超过5000点的车，焊点越高抗冲击力就越强。这是从外表的结构。

　　再从配置来看，我们入门就是八个安全气囊，再上是十个安全气囊，你说哪一款豪华车可以具备？再加上新的安全措施的使用，我们叫BSM盲区检测系统，体验过的人就会知道非常有用。现在驾驶者不看倒后镜，或者看了以后有些部位没有注意到，我们是通过毫米波、雷达波提醒你旁边有没有车，你在换线的时候在多少安全距离内才安全。再比如我们的预碰撞系统，它可以提供在你正常行使的过程中，判断你前后车的距离，通过主动的刹车板、安全带的调节等一系列的安全措施的采用，减少风险发生你所需要准备的时间。这都是非常高的新技术在我们的车上进行运用。

　　所以，刚刚我只说了一部分，取得“五星+”这样一个结果我们是当之无愧的。你们可以大书特书，你认为安全不安全的点在哪里？我可以一项一项拿出来对比。通过C—NCAP碰撞的分数你们也可以进行讨论，我的这个碰撞结果，驾驶者和前排客户的正面碰撞的分数我们是得了5分，很高的分数。对比的帕萨特2.65分，这些数据要让消费者知道，而不是说我认为这个车传统意义上的硬不硬？厚不厚？按一按车门。这个太简单了，我甚至花很少的钱就可以达到这种效果。

　　记者:在2012年首次的C-NCAP碰撞测试的B级车中，新帕萨特获得了47.4分的成绩，全新凯美瑞获得50.3分的成绩，请问您怎样看待这个分数？

　　李晖: 随着消费者对汽车的需求越来越高，车辆的安全性能越来越受重视。特别对新车而言，C-NCAP碰撞测试的成绩已经成为了消费者在选购时的一个重要参考指标。

　　我们从厂家公布的参数可看出，新帕萨特和全新第七代凯美瑞的安排配备相差无几，但碰撞测试成绩凯美瑞领先了3分。主要的分差集中正面100%重叠刚性壁障碰撞这一项，而此项模拟碰撞在行车事故中最为常见，A柱的变形情况、气囊是否有效弹出、后排乘客的位移以及与车体的接触情况。不要小看了这3分，在事故发生时，它所代表的或许就是车内乘客的生命。

　　本次C-NCAP成绩的公布，或许令很多人都有些许吃惊，消费者普遍认为安全性较高的德系车代表帕萨特，得分竟低于日系车代表凯美瑞。德系车的安全神话似乎已经被打破，以小见大，看来这一次凯美瑞的完胜，或将成为扭转消费者固有认知误区的一个开端。

　　全新第七代凯美瑞有以下安全优势：

　　在预见风险方面，“凯美瑞•尊瑞”配备了同级别车型独有的BSM盲区监控系统、“PCS+ACC”安全组合、TPWS自动定位胎压自动监测系统。

　　在规避风险方面，装载了带TRC牵引力控制系统的VSC车身稳定系统、带EBD的ABS防抱死制动系统、BA制动力辅助系统以EBA电子制动辅助系统，能够主动出击规避风险，保证车辆行使的安全性。

　　吸收能量和分散撞击能量方面，采用了丰田独步全球的GOA车身，利用车头车尾高效吸能，高强度座舱把撞击能量分散到车身各部分，避免乘员舱变形，最大限度的保护乘员的生存空间。

　　全方位的保护方面：大部分车型上都配备了8个及以上的SRS空气囊，高配车型上更多达10个SRS空气囊，同时还标配了后排座位三点式预警安全带、能够降低头部与颈部伤害的WIL概念座椅、ISOFIX标准儿童座椅固定装置等丰富的安全装备，为驾乘人员提供了细致入微的全方位呵护。

　　紧急救援方面，配备G-Book智能副驾系统，当顾客在驾驶途中突发事故或疾病等情况下，顾客只需按下车内的紧急通报按钮，就会接通通信系统中心，并由专门的话务员及时应对。话务员掌握出事现场的基本情况后，迅速准确地与相关救援机构取得联系，协助展开救援工作，及时保障顾客生命安全。

　　记者：李总您好，我想问一下凯美瑞经典将在北京亮相，它的销量如何？对第七代凯美瑞会有怎样的影响？

　　李晖：凯美瑞经典其实已经投放市场，在3月底我们已经投放市场，这次只是在北京车展展出。它的销量因为这部分的消费群体还是比较大的，这款车的店头的实际成交价格我了解也是比较低的，对于消费者的吸引力也是非常强的。因为它是3月底刚刚上市，从4月份到现在，我们的订单以及实际的销售情况还是非常好，要说达到每个月多少的销量，我们会根据市场的需求去安排生产，我们的生产是没有什么问题的。

　　实际上凯美瑞经典版和凯美瑞是没有什么很大的冲突的，当然这是有前提的，一定要分析清楚我们目前第七代凯美瑞用户以及针对经典版凯美瑞用户我们要制定不同的策略，这是一个前提。我认为如果说对新产品换代的感觉，对它的技术的要求、装备的更新有更大追求的消费者应该是第七代凯美瑞的用户群体。而对价格追求是首要考虑因素，同时又有对经典的回味的这部分人群可以选择凯美瑞经典版。所以这两者不会有很大的冲突，只能说是互补。

　　记者:全新第七代凯美瑞的动力总成相对于TSI & DSG，技术上有什么突出之处?

　　李晖:全新第七代凯美瑞动力总成和大众的TSI & DSG组合是两条不同的技术路线。传统的技术并不是一定都是落后的。事实上，涡轮增压和双离合器变速器也不是新技术——涡轮增压器诞生于1905年，1961年运用在汽车上；双离合器变速器技术（大众叫DSG）诞生于1940年代。

　　全新第七代凯美瑞的动力组合具有更多优势：继承了丰田一贯的QDR（高品质、高耐用性、高可靠性）的基础上，发动机和变速器实现最佳匹配，兼顾了动力与油耗；更适合城市行驶；噪音更低；技术更加成熟可靠，使用寿命长，保养维修实惠等优点，是更为适合消费者的一种动力组合选择。