2012年6月27日，“选择下的汽车营销趋势论坛”在北京举行，汽车行业的主管领导、媒体、汽车厂家，以及服务公司的业内人士聚集一起，讨论未来汽车营销趋势。以下是搜狐汽车首席架构师魏惠娟在论坛上的主题演讲实录。

　　搜狐汽车首席架构师魏惠娟

　　魏惠娟：非常感谢缔元信能够提供这样的机会，刚才秦总说她不是第一个上来演讲的，我也不是第一个上来演讲的，我是上来汇报工作的。因为搜狐的平台在座的各位可能很多人都在使用，同时我也在使用我们这几年很多同行的平台，所以今年工作的汇报好坏，大家也多见谅。

　　刚才主持人说选择下的汽车营销趋势论坛很多嘉宾演讲题目跟他今天的主题不一样。我记得当时读商学院有一个话题非常有名，什么叫销售？你抱着产品去找客户。什么叫成功的营销？就是开着一个屋子，别人抱着产品进来了。今天在座几位嘉宾，包括我在内演讲的人，都是抱着我们的东西到这儿来给大家汇报工作。所以尤其感谢缔元信能够给我们提供这样的平台，谢谢！

　　我给大家汇报的标题是：门户+垂直，服务用户的最佳方式。我给大家汇报三样，一个是接秦总布置作业，对北京车展数据进行分享，接着把北京车展策略做一个分析，接着是我们一个战略驱动，基本上毫无保留提供我们一些实战所谓的经验分享，当然也有很多不足的地方，因为大家都是同行。

　　北京车展期间当时的数据来源是来自于缔元信，缔元信是一个数据挖掘公司，另外一个是数据挖掘的公司，两个数据之间看到整个车展期间搜狐访问峰值达到2.63亿，差不多八大汽车互联网媒体，我们占到全网四分之一的流量。我们按照正常的成长来说，和去年相比，我们流量增长了71%，这当时是我们车展的专题。这一步说到我们这几年中间，八年以来搜狐汽车的成长趋势。刚开始在08年的时候，当时彰显了媒体号召力的时候，这个时候是有5100万流量，经过了三届北京车展的情况，我们涨到2.6亿，在去年上海车展的时候，当时已经超了一个亿。当时整个搜狐汽车团队得到一定奖励，后来没想到一年的时间，我们又成长了1.6亿，这是怎么样的得来的呢？非常重要一项北京区域营销运营效果显著，城市站提升了215%，核心产品车商宝为经销商提供卖车解决方案整个流量提升43%，这是我们建立40个城市站，40个站全部参与了北京车展这一次报道，所谓这次做了一个车展季的计划。

　　这个图片大家看上去觉得好象跟今天说的挺没有关系，实际上我们知道无论是摩托罗拉还是诺基亚，今天在座的各位，这里的用户绝对不是很多了。但是苹果的用户非常多，我们非常感谢乔布斯伟大发明家，没有发明手机，但是创造了非常优秀的手机平台，承载很多用户关心的东西，这也给我们很多商业模式提供了一个建议。我们在做什么，实际上在车展过程中间，我们做了一个传播的营销策略，叫做门户+垂直，形成一个平台的合力。这是当时提出的指导策略，要创新、实效，整合。这是门户力量，加上垂直本身。所以当时想到门户如何体现我们唯一，垂直如何体现唯一？于是我们做了多渠道、广覆盖、全贴近的政策。线下拉人气，线上吸引大家的视线。当时车展期间做了搜狐车队千人看展购车团，我们在搜狐做了千人看展团，这是A级车展，在各地做了诚信经销商连展，利用40个城市站渠道。同时在矩阵上做了微电影，还做了微博互动，使得很多用户能够通过搜狐去体会这个门户+垂直的服务。

　　这是当时页面，在车展前我们已经上线了前传，正传在4月22到5月2号之间，进行了全面报道。在后传做出整个车展季延长。5月3号到16号，重点在全国区域市场上发力。形成了连续两个月对于车展全关注，我们流量那个点是和我们整个三个传是有直接的关系的。

　　除了媒体之外，刚才提到乔布斯伟大的发明，它提供了一个很重要的平台。在搜狐这一次报道过程中间，也最重要改变了曾经只是媒体力量这一部分，更多的是把它做成了一个媒体+服务，同时体现了产品的力量。社区发帖达到三千余篇，同时搜狐SAA千人看展团，我们也做了一个集结号，这是搜狐做的4S店美女销售，接着还有搜狐的先遣队，整个放在一起做成千人看展团的直播会。诚信经销商联展做了六个城市，主导放心购车，实惠购车。做了一个全车系只要在北京车展展了这辆车，就在您的4S店做了一个全系的购车的计划和报道，同时做了经销商老总签售，这六天吸引两千多个网友，当时这个地方签售排队。4S店老板每天八点开门，4S店老总报道好几个，通过签售不仅仅在北京车展当时有效，有一个承诺。大家去捧场是捧给4S店老板的，我们当时在各地同时展现了我们叫各地似乎有一些应北京车展对它的全系车进行降价，因为整个都属于北京车展联合报道。所以我们做了一个特惠购车季。今天看到的搜狐汽车已经不仅仅是它的门户的力量，更多的在发挥它垂直领域的优势。

　　接着分享战略驱动，万事当你在做的过程中间，可能需要在前期做了很多的沟通。比如我们在春节前其实开始组成项目组，车展期间大家如何做。春节前我们一直在开会，比如我们做一些用户的需求定位分析，今天我们发现这一单大家非常熟悉的，马斯洛需求层次理论，今天的老板必须迎合用户另外一个需求，自我实现价值的需求。在这个需求上我们想他要想自我实现，要实现什么呢？于是我们也和第三方调研公司合作，做了这样一个调研。叫做消费者汽车生活的需求，他认知自我，信息搜集和整理，方案评估和选择，最后购买后的行为，都会围绕它的车生活，也会调动所有的感官，调动所有的信息渠道，包括视频，文字，SNS实际体验等等。我们除了这一部分必须要满足用户的需求，是用户至上的。接着作为一个门户网站，12年以来的频道让搜狐汽车深深的明白，行业环境变化必须时刻把握。于是在汽车产业区域化方面，想到用户属地化本身，还有用户区域化，我们在二三线城市，以及售前和售后服务方面做了当地化。

　　再看一下对我们业务系统进行了分析，我们发现互联网发展多元化的趋势。今天门户、搜索、视频、社交、垂直，这五大类型已经成为今天庞大用户最重要用的一个平台。同时我们发现这五大平台用户数已经到4亿多人，金融、汽车、房地产垂直服务，在汽车来说月度用户数已经攀升到两个亿。这是搜狐world的分享，他今天在指导整个搜狐战略。这五样东西，也会成为整个搜狐媒体的组合。

　　我们看到这些关键资源分析，哪个能把北京车展紧密联合起来，关注了一下我们客户。我们最相信一点客户比我们更了解我们，我们的价值在哪里。比如我们今天在座有大众、有宝马等等，实际上已经通过我们客户的投放和前期的选择进行了一次分析，我们发现他们在我们搜索，在视频、门户上面、SNS、垂直上面分别投放了什么？在我们内容追加上面也会在这上面进行投放。这时候迎合的用户需求，并且迎合了客户价值满足需求。我们也发现广告在搜狐进行一周投放，能够影响中国大陆84%网民所以我们追随了他投放的角色，给我们自己也插入代码，在这些地方放入了搜狐汽车北京车展各种链接，所以我们流量很快攀升起来，并且黏性得到大幅度提升，用户注册数也大量提升了。

　　还有一个关键资源就是用户本身，今天搜狐用户在2011年底做了调研，搜狐汽车用户男性居多，年龄25岁到35岁之间，固定职业85%以上，用户购买力很强，并且是今天社会中坚力量。我们就这些做了分析之后，寻找核心优势，国内首家兼门户+垂直的网站，我们对用户形成品牌偏好起到决定作用。快速、权威、全面的报道，进行品牌整合营销传播，让我们形成最大的媒体的影响力。

　　我们在服务上面，基于垂直这样一个服务平台，我们负责用户对接体验，用了各地区域影响力。直接实现销售转化，一些经销商从客户转化成我们用户，这样围绕车主和潜在购车多元化，多层次的需求，去获得了我们最精准用户的营销力。我们和有兴趣，有能力的利益相关者进行合作，为有能力的消费者提供有价值的服务。这就是整个能够围绕每个人脑子里需要做的一件事情。

　　说到内容整合创新方面，更多看到这几个字，说故事、谈梦想，化繁为简。说故事，搜狐产业影响力方面，尤其高端访谈一直是我们立家之本，我们在上面进行了满足用户信息搜集与整理需求方面，全产业链多角度进行报道，做了很多这样的思考。其实在车展期间是一个非常特殊的时间，车展期间老总们更愿意谈自己产品，而非企业更多日常经营性的事情。我们利用搜狐现有8、9个知名品牌栏目，每一个都对企业进行包装，让更多用户从这个方面搜集他的信息。

　　我们满足用户在方案评估和选择方面，我们在产品服务方面力争做到全面和实用，于是车型数据库方面。我们做到了用户的购车习惯为导向的报道体系，增加一些购车工具，满足用户购车全过程个性化需求。比如我们当时满足了新车到店，做了多车对比，做了全系导购，使得车展季整个拉长了报道。当时车型数据库可以说在这个上面有一些用户也帮我们去完善车型数据库不足的地方，整个的引导来说，今年最大的一点，我们更多的关于了用户的用车以及车生活平台，资讯服务变成我们一个辅助了。满足用户购买的需求，我们进行了40个城市站联合策划，精准信息服务了当地，两百个各区域员工组合起来报道这次北京车展，使得A级车展其实离你并不远，因为北京车展是人人都关心，哪怕他生活在郊区或者一个四线的城市。我们当时利用四十个城市直营站APP定向，比如当我们说别克所有展的车的时候，全国40个城市，至少40家别克店被做了报道。别克有它的广告投入，在广告投入边上插入我这一条报道，能辅助整个用户看得更透彻。

　　满足用户成交的需求，这一步是今年我想尤其是带营销团队的人，是特别明白一件事情，所有汽车厂商给你提一件事情，我要销售转化率，车展前我们已经做了这样一些模拟。我们满足用户成交需求，利用车商宝，满足消费者购车、经销商卖车交互平台，比如在那个时候发力做了购车消费券，向网络用户发送电子优惠券，享受折上折等等，吸引他们多店成交，这时候展车不一定是新车，但是是全系产品中一部分车。我们做了团购月，试乘试驾，等等使得整个终端拉近了销售，并且营销店相当的轻松。当然这个时候大量市场成本投入也在里面。我们想好了我们市场这一部分应该如何做，我们市场本身不能够只说搭一个展台，承担了接待任务，其实市场也应该面向我们用户，把他们一部分产品必须想到如何分享给用户。

　　满足用户购买后的需求，我们也同时在40个城市站里面同步举行各地活动。比如在当地组织了这种节油大赛，秒杀，豪车party，试乘试驾，车友狂欢等等。两个月报道季做了慈善环保、捐助、献爱心等等公益活动，使得用户全面接触到这次北京车展，并且全面和搜狐各频道能够紧紧的绑定。

　　当车展快结束了之后，发现一个重大问题，人们开始要投诉了，这时候投诉频道为我们做了很好的最后一棒的接棒。搜狐汽车投诉平台做了多站入口，专程投诉团队，有法律技术咨询团队，承诺了15天之内必定会给你有回复，7天之内搜狐必有回复，同时满足移动互联网需求，在手机上面植入移动客户端，到今天移动客户端下载量也是相当高的。

　　2012年搜狐汽车将会奉献更多，我们刚刚推出一个新品，在6月份12号，刚刚推出一个新品。叫做“买车宝”，也是我们车商宝一个兄弟吧，买车宝我们提出一个叫比价买车，我们知道今天很多经销商是加价的，但是用户往往到经销商砍价，两个都要谈。我们提出一个用户出价，经销商砍价系统。因为整个搜狐面向汽车大概有三亿多用户在关注我们，我们如何为经销商去释放最大的漏斗效应，于是用一些产品提供。当然这些产品今天不是最理想的，但是今天它是中国互联网里面比较领先的产品，我们也期望在座的各位能够给予关注，并且多给予支持和激励，用户需要这样的产品。无论今天在搜狐，还是在新浪，或者在其他的媒体单位，我们的朋友单位，相信在座的各位都希望为我们用户能够去打造一款产品，这个产品现在正在意见征求中，当然我们已经把beta版已经上线了，希望大家多给予支持。同时完善现有的东西，城市站的服务，我们SAA车会服务，我们产品资讯，同时也跟服务单位进行了广泛的接触。比如说现在跟中石化全会员合作，进行了加油驿站合作，现在手机客户端已经有加油驿站合作。可以查询加油站在什么地方，同时还可以得到搜狐很多的资讯，搜狐优惠券也在加油站出现了，因为它也是我的用户服务中心。

　　非常感谢大家，在我汇报过程中，我一直在想一件事情。真的相信门户+垂直这样一个力量，谢谢大家。