从风头一时无两到如今卖车微利 部分车企试水低成本扩张

　　文/记者王鹏 图/记者张宇杰

　　对汽车4S店模式的推广起到很大作用的《汽车品牌销售管理实施办法》自2005年实施至今，已经走过7个年头。在车市红火的那些年，4S店的风头一时无两。然而，自去年开始，车市整个大环境陷入滞涨状态，卖车微利甚至负利润出现，汽车经营4S店的发展模式受到越来越大的挑战。运营成本高、投资回报周期长、厂家话语权过于强大等原因，让不少4S店在这个车市滞涨期感觉到“压力山大”。

　　在佛山，尽管今年以来仍有不少4S新店开业，但仔细观察可以发现，开新店的品牌集中在利润较高的豪华品牌及在佛山市场处于饥饿营销状态的德系品牌，去年以来一直整体处于艰难状态的自主品牌4S店，鲜有新店建设。而在佛山布局已经较为密集的日系品牌，已经有经销商通过建设微4S店、快保店等方式，寻求盈利方式的转变……

　　困境

　　4S店投资回报周期长

　　在大家普遍都赚钱的年代，4S店存在的弊端尚不凸显，但当经销商遭遇困难时，主推4S店模式发展的车市就放大了其不足。《汽车品牌销售管理实施办法》在2005年4月实施之后，厂家特许经销商就成为市场力推的汽车销售模式，在政策和市场的双重支持下，4S店遍地开花，汽车经销商的经营行为更加规范、诚信，车主也得以享受标准化高品质的服务。

　　不过，随着卖车利润的降低，4S店运营成本高、投资回报周期长的问题就愈加凸显。有新建4S店的经销商表示，其预期收回建店投资的周期约为5年，不过很多业内人士并不乐观，“现在估计至少六七年才能取得投资回报，这还得看是什么品牌”，“现在大家库存比例都很高的情况下，4S店主要靠售后一块赚钱，新店如果不是紧俏品牌，想靠卖车取得投资回报，光银行利息、土地租金、人员成本就让人感觉巨大压力。”

　　多数经销商感觉到的压力不仅来自市场，在特许经营的4S店模式下，厂家话语权过重也让经销商肩头沉重。

　　市场

　　艰难时刻还未过去

　　在2010年限摩带动的佛山汽车上牌超过40%的增长后，2011年佛山车市陷入了滞涨乃至微降的状态，全年新车上牌量下降2.99%。降幅不大的原因，与去年上半年上牌量仍取得了5%以上的增长有关。但去年上半年的车市余温在今年上半年恐怕很难重演。

　　目前佛山2012年上半年汽车上牌数据尚未发布，但从顺德区已发布的数据大致可研判佛山车市上半年的走势。今年上半年，顺德区新车上牌呈现了继续下降的趋势。据顺德交警部门日前公布的数据，今年上半年，顺德小汽车登记注册数量为22133辆，较去年同期的22405辆减少272辆，同比下降1.2%。

　　进入7月，周边城市的影响并未给佛山车市带来预期中那么多的政策红利，有经销商坦言，市场最艰难的时刻还未过去。

　　价格

　　车价持续处于低点

　　与销量增长困难成正比的是，自今年春节后，佛山车市价格整体仍持续处于低点，以往5月开始价格优惠会有所收紧的规律并不明显，甚至一些紧俏车型目前也有了一定优惠，个别加价车型也不需要加价了。

　　记者走访了解到，目前像奥迪A7全系车型，在有的4S店现金优惠最高可达15万元，奥迪A8指定车型优惠幅度甚至达到25万元。而天籁有的4S店给出的现金优惠加礼包已经超过4万元。

　　在所有车型中，SUV属于价格最为坚挺的车型，此前像途观购车还需加价。目前，在部分店里如果不挑颜色已能拿到少量现车。

　　4S店的销售人员介绍，7月车价不会有多少变化，估计要到8月底9月初开始价格才会有所回升。但现在竞争太激烈，卖车要赚钱很难。几家在佛山品牌占有率领先的4S店老总也都曾对记者提到，现在靠卖车赚钱已很艰难。

　　应对

　　经销商谋变

　　在4S店模式下导致的厂家与经销商的博弈中，经销商有的选择集团化的路径与厂家争夺话语权。目前，今年以来在佛山新建的4S店，都有集团化背景。进一步扩大的4S店数量使得它们在争取厂家资源、优惠成本等方面都存在一定优势，并且一定区域内厂家的品牌主要由某个经销商集团占据，使得经销商在与厂家的对话中更有了底气。

　　事实上，厂家从本身利益出发，并不愿意自己的品牌店在特定区域内被一两家经销商集团所占据。由厂家和经销商谋求变化的新销售模式也就由此产生。如某日系合资厂就趁着合资自主品牌的出现，开始试水精英店模式，这使得经销商不用像4S店一样动辄数千万元的投资才拥有一个品牌店。而另一日系合资厂也选择了微4S店的模式发展，一方面加大了市场布局，另一方面经销商和厂家的投入都大幅减少。

　　观察

　　汽车销售多元化有利消费者

　　有经销商向媒体表示，“一汽丰田最早在建立各个区域的4S店的时候,要求各4S店的间隔距离是10公里以外范围。但是现在各个汽车专业市场4S店距离都远远小于这个距离,比如桂澜路和佛平路这两个板块,间隔距离不到5公里,即便距离华南汽车城也不到9公里。”本报佛山新闻也曾报道“佛山这座城还能容纳多少汽车城”。

　　其实，4S店模式存在的问题就是因为市场竞争日趋激烈而整体环境不热凸显。要解决当前存在的问题，在汽车厂家层面就应尊重和理解经销商当前摸索前行的各种路径，至少将其作为4S店发展模式下一项有益补充。

　　有业内人士则表示，从消费者层面来看，经销商集团化不一定是对大家最有利的事情。从不少消费者的消费体验来看，单店经销商为了卖车，能给出的价格优惠反而相对高些。而4S店服务的标准化又使得大家在服务和售后方面的水平拉不开距离。

　　因此，特别是在中心城区周边及城乡结合地带，可以鼓励经销商多探寻一下可行的经营方式，如多品牌汽车卖场、快速保养、快速维修等，厂家对这类方式可以给予一定的资源支持和行为规范。能够发挥数量众多的经销商的创新精神，同时通过法规、行业协会等予以规范引导，才能更好地填补单一4S店模式发展遇到的瓶颈，有利于市场健康发展，消费者才能更为受益。