临近8月，对于本地二手车经销商来说，即将结束漫长的等待期。由于有关二手车交易的细则迟迟未出台，市场部分经销商已经难耐煎熬，因为资金链断裂悄然退出了这个行业。

　　新车市场上，上周广州各大车行已经领回了6·30销售合同与购车发票的公证书，据悉这一批通过公证的资料约有8.6万份，为了加快上牌流程，在拿到公证书后，很多4S店都在做新车入户前的各种准备。此外，从上周开始，广州车市开始有小幅成交量，目前4S店也在采取各种方式了解哪些客户还有购车意向。对广州城的车商来说，未来置换业务是销量的一个重要增长点，现在摆在大家面前的难题是，怎么样把客户置换的二手车快速销售出去。

　　部分二手车商黯然离场

　　限购令出台伊始，有业内人士曾指出，本地二手车行业将会受到很大冲击，从业人员将大幅减少。而最近记者走访本地的交易市场发现，已经开始有车商撑不住了。

　　在广州大道南部分二手车交易市场内，有些车行工作人员已经开始清场。记者从一名市场管理人员处了解到，撤离的车行属于场内长期租赁性质，从本周开始，已经陆续搬走里面的家具、电器等。一名知情人士告诉记者，相关车行的负责人前几天已经开始办理退租手续，由于资金链出现了严重问题，还没来得及等细则出台，就已经被迫结束二手车经营。

　　而在南洲路一家交易市场，也有部分二手车商开始退场，据记者从市场管理人员处了解，这些车行负责人多是外地人，眼看广州市二手车发展前景悲观，打算回到老家继续经营二手车。

　　据市场分析人士预测，未来广州市的二手车车型体系将会出现新的格局。车龄上，5年以上车龄的二手车，流入二手车市场的数量将会大幅减少。由于需求量减少，使用三年以上的二手车，市场残值也将进一步下降。口碑较佳的主流品牌、豪华品牌二手车将成为本地二手车市场的中坚力量，冷门品牌、自主品牌及跑车的二手车市场保有量会下降。与此同时，在讲究综合用车需求的新用车环境下，SU V、M PV在二手车市场上的保有量将进一步扩大。(来源:南方都市报 南都网)

　　车厂贴现二手车置换业务

　　在实施限购之后，北京市的二手车置换率达到30%-60%，因此广州经销商也把未来业务发展的重点押宝在二手车置换业务。南都记者走访市场获悉，现在已经有部分4S店推出了二手车置换业务揽客。

　　“如果您近期打算置换迈腾，厂家可以补贴八千元，置换速腾、新宝来的补贴资金为四千元。”市民李先生想换掉使用了7年的老车，他致电一汽大众销售员时了解到这样的置换政策。而南都记者从东风本田经销商处了解到，现在该品牌老客户置换思铂睿，可获赠2000元油卡，置换除思铭外的其它车型，也能得到1000元油卡，新车还送1年/3万公里延保。

　　同时，受访经销商均反映未来置换业务存在种种难点。“比方说，我们车行未来一个月要卖100辆新车，其中有40辆来自置换活动，实际上我们需要卖掉的车辆达到140辆。”在采访中，一汽丰田一位蔡姓销售经理强调，置换业务明显增加了销售任务量，大多数经销店没有打算从二手车销售中获利，只希望能快速地把二手车处理掉，减少车行的现金压力。

　　限购之后广州购买二手车的客户锐减，对车商来说，到外地寻找客源也是一件费时费力的事情。目前已有大型经销商集团打算利用网络与外地的二手车交易商取得联系，此外，以品牌为单位处理二手车，也是未来的一个发展方向。据悉，东风日产正在搭建广州二手车交易平台，未来广州各车商所收购的二手车，可以集中由这个平台销售出去。

　　4S店将协助客户摇号或拍牌

　　新车销售环节，在上周取回购车客户的公证书后，很多车行便召集销售部人员研究下一步工作如何开展。南都记者从多家车行了解到，他们与客户签订购车合同时基本只收取了定金。从上周五开始，经销商开始将公证结果告知已递交申请的客户，并通知他们前来交齐余款、开具销售发票。“因为7月份车管所暂停办理车辆入户手续，前段时间广州所卖的车必须等到8月份才能上牌，前段时间大家卖出那么多车，到时上牌肯定要排长龙，所以我们要尽快完成各种准备工作。”一位雷克萨斯销售员告诉南都记者。

　　在准备上牌资料的同时，近期不少品牌车商也开始摸底工作，让销售员致电原来存档的消费者，了解他们未来是否还会买车，为下一轮集客活动做好准备。此外，未来不管是摇号或者拍卖都需要一定的手续，为了吸引客户到店，经销商陆续推出了配套服务，承诺免费协助现在下定购车的客户完成摇号与拍牌需要的各种手续。

　　限购时代外地经验

　　北京淡定淡定，现状比预期要好！

　　广州车市限购前夕卖出8.6万辆车，令到经销商对后市忧心不已，未来车市将如何发展？从本期开始，我们将陆续采访北京、上海“优胜劣汰”下来的经销商，看看他们如何走过限购这条路。

　　在2010年年底，北京市出台了限购政策，从2011年1月开始，北京市每年限定的上牌数量为24万辆。一年半前的这个时候，北京的经销商也面临着跟广州一样的难题：限购之后市场大面积萎缩，未来的出路在何方？当年12月23日北京经销商在挑灯夜战时心里也是愁绪万千，此后市场上不断传来经销商关门或者被收购的消息。

　　“如果要我给广州车商谈些经验，我想告诉大家的是，不要慌，现实其实没有想象中那么糟；另外，越是困难的时候越得留住公司的精英，未来激烈的市场竞争中人才的作用至关重要。”回想起限购初期的那段日子，长城泊士联4S店总经理赵宝中告诉南都记者，尽管市场环境经常变化，但是消费需求仍在，车商需要冷静应对。

　　现在销量为限购前的2/3

　　2010年底，北京市颁布了限牌政策，从此以后，北京一年的24万个上牌指标必须通过摇号方式发放。在12月23日一夜狂售16万辆车之后，不少经销商选择关门，而厂家也希望部分车商撤网，通过减少本品牌的内斗来提高经销商的竞争力。

　　就长城品牌而言，当时厂家在北京有6家经销商，限购令颁布之后，有两家经销商便选择降级成为其他经销商的二级维修网点，不再保留销售展厅，现在京城也就留有4家长城车商。赵宝中在接受南都记者采访时表示，“在限购以前，北京一年售车七八十万辆，长城汽车在北京城的份额为0.8%-1%，按份额来算，限购后单月可能只有200辆左右的销量，所以当时心里还是挺慌的。”

　　而限购之后半年的时间，北京汽车市场的冷清程度也可以用“惨淡”来形容，很多品牌在那段时间的成交量锐减至平时的1/5，尤其是前面3个月，整个北京汽车市场一直笼罩在愁云惨雾之中，究其原因，主要是摇到的号牌有半年的有效期，大量中签的市民没有实施购车计划，所以每月的销量很难达到2万辆。

　　转折点是在2011年下半年开始出现的。当年1、2月份摇到牌号的市民开始涌向车行买车，车行迎来了一波销售热潮。在此期间，经销商自身也不断寻找商机，大家纷纷把眼光投向了二手车置换领域。从2011年8月1日起，北京实施《北京老旧车淘汰更新方案》，这让京城二手车市场更是有了政策支持。各大品牌二手车置换率不断提高。到去年下半年，二手车置换普遍占到单店销量的30%-60%左右。自主品牌经销商也从中受益，泊士联现在的二手车置换率也达到30%左右。

　　据经销商介绍，现在长城在北京单月的销量大约为600辆，其中有1/3卖到外地，卖到北京城的实际车辆相当于过去的2/3左右，虽然利润下降了，但是维持经营不成问题。

　　车厂政策向当地经销商倾斜

　　根据政策，北京市一年限定的上牌数量为24万辆，但是一年后2011年北京实现了40万辆的新车销售。“限购前大家对于市场的判断，与限购后的实际情况还是有很大的差别。”也正因此，采访中赵宝中一直强调经销商“不要慌”。尽管政府作出了限牌的决定，但是随后也出台了提振消费的政策，所以在前期情况并不明朗的时候，经销商如果信心不足，就容易乱了阵脚。

　　曾经有专业市场针对限行后的消费趋势进行过调查，数据显示，摇号政策实施后，选择自主品牌的北京消费者从37.22%跌至不到9%，而选择合资品牌的消费者则由37.22%上升到73 .53%.但受访的长城经销商并没有感到这么浓的寒意，一方面在政策颁布之后，已经有很多自主品牌车商退出市场，另外，厂家也会有一些措施支持经销商，让品牌在北京存活下来。

　　长城汽车宣传部部长商玉贵在采访中告诉南都记者，厂家给予北京车商的支持主要有三点，一是新车配给时优先照顾北京经销商；二是放宽对北京车商的销量考核；三是厂家放开了区域销售限制，外地用户可在北京买车。

　　对于厂家的这些政策，北京经销商认为对经营有较大的帮助，现在哈弗H 6的销量占到长城在京城销量的1/3左右，很多置换客户考虑长城品牌时往往选择该车。

　　南方有经销商告诉南都记者，从去年上市到今年年初，哈弗H 6一直处于供不应求的状态，北京车商能占有更多配额，对于提高销量与经营利润有很大的作用。还有业内人士透露，自主品牌厂家还会通过其他方式暗中补贴经销商，加大其售车所得。

　　“很多人都觉得，限购之后，牌号变珍贵了，消费者会改变想法去买更好的车。但是根据我们的经验，还是有很多客户坚持原定的购车计划；此外，很多使用低端自主品牌产品的用户在置换时也会考虑长城的产品。”赵宝中认为，在这样的环境下，在前期的市场低迷期，车行不能轻易让优秀人才流失，否则在未来的竞争中容易陷入被动局面。