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　　2011年奔驰在中国销量为近20万辆（2008-2010为4.9万、6.7万、16万）。2008年其在中国的销量只有4.9万辆，占其全球销量的4%；2010年已增至16.0万辆，占比升至13%；2011年其在中国销量占全球销量比升至16%。去年奔驰在美国销量同比增长13.3%至24.5231万辆。依照中国市场的容量和发展速度，其市场地位超越美国只待时日。

　　利星行的“星星之火”

　　20世纪80年代以前，我国大陆地区经济尚未真正对外开放，国内没有任何合资企业生产汽车，进口销售的汽车数量也不多。奔驰在亚洲的销售，主要集中于东南亚，如马来西亚、菲律宾、新加坡和香港、澳门、台湾地区，当时香港经济发达，也成为奔驰的目标市场之一。

　　利星行集团是总部设在香港的一家跨国股份制上市公司。当时在东南亚做生意的利星行公司眼光独到，开始代理奔驰汽车在东南亚和香港等地区的销售。随着业务的发展，1986年，梅赛德斯-奔驰（中国）有限公司在香港成立。利星行以奔驰在亚洲最大代理商身份入股，股权49%。从单纯的经销商演变为具有市场决策权的品牌经营管理者，自然在渠道开拓、甚至在生产环节都有了自己的话语权。事实证明，对利星行来说，入股奔驰中国是一次具有长远眼光的明智之举，为后来在中国大陆的业务开拓有着不可替代的重要作用。

　　据利星行CEO庄国邦先生回忆，利星行最初帮助奔驰开拓中国大陆市场时非常艰难，回报甚微，连续四五年亏损，亏损额一度多达3600万。但最终利星行苦尽甘来，在2001以后年年盈利，建店数量和销售额也逐年增长，成为奔驰在中国“打江山”的功臣。

　　截止至2006年12月31日，梅赛德斯-奔驰E级轿车在中国大陆地区的首个销售年度总量超过了5500辆，比上年E级轿车的总体销量增长了89%。

　　伴随中国市场的成长，奔驰越来越意识了这片东亚的大地将成为未来奔驰发展的沃土。2006年，梅赛德斯-奔驰（中国）的总部迁至北京，同时公司也更名为梅赛德斯-奔驰（中国）汽车销售有限公司（以下简称奔驰中国），拥有在中国大陆销售梅赛德斯汽车集团旗下所有进口产品的经销权。2008年6月，由于与利星行的千丝万缕的关系及其话语权，奔驰中国迁入由利星行地产开发的戴姆勒大厦办公（利星行地产于1992年成立，和利星行汽车同隶属于香港利星行集团）。同时入驻的还有戴姆勒东北亚投资有限公司、奔驰中国等戴姆勒在中国的子公司或合资公司。

　　2010年10月22日，梅赛德斯-奔驰在利星行广场戴姆勒大厦举行了“星徽亮灯仪式”，戴姆勒股份公司董事长兼首席执行官，梅赛德斯汽车集团总裁蔡澈博士亲自主持仪式。蔡澈对记者表示，利星行是奔驰最重要的合作伙伴之一。戴姆勒将充分考虑与利星行的合作，虽然他为了打消其它经销商的顾虑同时也表示，将对所有经销商及投资人一视同仁。

　　2012年5月，利星行汽车以2011年81233辆销量、营业收入473.9亿人民币位列全国百强经销商排行榜第四位。2011年奔驰在中国大陆地区的近20万销量中，利星行占据40%以上的份额。

　　两个奔驰的纠葛

　　2005年8月8日，由北京汽车工业控股有限责任公司与戴姆勒东北亚投资有限公司、戴姆勒克莱斯勒（中国）投资有限公司组建的北京奔驰-戴姆勒•克莱斯勒汽车有限公司（BBDC）在北京正式成立，生产梅赛德斯-奔驰 E 级和 C 级轿车。2010年1月底，由于戴姆勒和克莱斯勒的分家，“北京奔驰-戴姆勒克莱斯勒汽车有限公司”被调整为“北京奔驰汽车有限公司”，英文简称也从BBDC变成了BBAC。

　　在华的奔驰经销商虽然都在同时销售进口车和国产车，但有的是由奔驰中国授权，有的是由北京奔驰授权。奔驰中国负责利润丰厚的进口车业务，产品丰富，市场营销可出的牌更多。而北京奔驰只有C级和E级国产车，车型少，利润低，市场营销推广的力度也偏弱。

　　利星行是奔驰中国的股东，同时也奔驰最大的经销商。利星行在捍卫既得利益的同时，让奔驰的网络布局受制颇多。如，发展一个区域经销商，也需要经过其同意，导致流程拖长。徐和谊对奔驰的网络发展速度表示不满。

　　由于国产奔驰和进口奔驰缺乏统一协调，国产奔驰E级上市时，奔驰中国曾大量进口E级车。由于进口数量太大，经销商不得不大幅度降价，并直接导致国产E级车还没正式上市就价格跳水的尴尬局面。

　　持续的价格战已经影响到奔驰的品牌形象和市场竞争力。

　　蔡澈曾提出到2015年，中国将成为奔驰全球第一大市场，国产奔驰和进口奔驰的销量比例为70%：30%。而目前状况刚好相反。奔驰中国考虑到危及进口车的销售利益，似乎不愿意让更多车型国产，但和要奥迪宝马两大巨头竞争，国产才是硬道理。

　　国产比例的增加，意味着北京奔驰的话语权也将随之增强。北京奔驰也将为捍卫自己的权利作出进一步行动。

　　本是同根生，相煎何太急？为避免渠道混乱给销售和市场扩张带来的障碍，北汽集团董事长徐和谊下决心要进行“两个奔驰”的渠道整合。同时也为北京奔驰的销量增长、地位和话语权增强打下基础。

　　精明强干的付强此时被徐和谊委以重任。他新官上任的第一把火，便烧向了“双限”——限制销售价格和限制向区域外销售。双限明显触动了利星行等区域垄断经销商的利益，尤其是北京经销商，有向周边省市销售车辆的传统，限制销售区域将严重影响这部分经销商的收益。这是北京奔驰与奔驰中国、利星行和戴姆勒等利益方展开的第一轮博弈。

　　从2010年底开始，越来越多的经销商申请加入奔驰中国或北京奔驰的网络。之前，利星行作为奔驰中国的主要股东及奔驰中国旗下最大的经销商集团，在包括华东地区在内的众多地区划定了“势力范围”，这些地区的大部分经销商由利星行参股或独资设立。新申请的经销商往往因为触及利星行的利益而受到打压。

　　付强主管专营店搭建时，在审批环节，各层高管牵扯。即便是企业的最高层签字通过，在落实环节仍是举步维艰。“双限”遭到重重反对而无法实施，连中国流通协会也站出来表示，这是不正当竞争行为。

　　在第一回合的较量中，付强遇到从未遇到的阻力，铩羽而归。

　　但徐和谊进行渠道整合的决定没有动摇。2011年7月27日，北汽集团和戴姆勒东北亚就在华营销领域深化合作及资源整合发表了联合声明。声明中称：根据双方议定的总体计划安排，此项工作将分阶段分步骤地开展，最终实现北京奔驰和奔驰中国在销售、市场推广等方面的统一部署、协调一致，并充分发挥双方各自资源与人才的优势，从而形成营销合力。

　　2011年10月，奔驰全新CLS车型发布时，奔驰相关人士表示，销售层面的整合已经告一段落，接下来将是涉及资本层面的整合。在此之前，北汽集团与戴姆勒就整合一事在资本层面已进行了两轮谈判。

　　北汽争夺话语权

　　北京奔驰的话语权随着生产力和市场竞争力而进一步强大。2011年北汽和戴姆勒就在两次董事会上形成了24项决议，决定投资253亿元（不包括流动资金）建发动机厂、研发中心、扩大产能、导入新能源车型等，意在强化中国的市场地位。

　　在产能方面，北京奔驰整车工厂目前的产能为10万辆，徐和谊透露，从明年开始，将以每年10万辆的速度提升，至2015年，整车厂的产能将达到每年40-50万辆。

　　此外，北汽和戴姆勒谈判多年，终成正果的北京奔驰新发动机工厂将在2013年投产。届时将有两个系列、3款发动机国产，初期设计产能25万台。徐和谊表示：“前期还是以满足国产为主，包括北京奔驰和福建戴姆勒，如果长期来看，产能充足的情况下，也可以考虑出口。”作为奔驰惟一在海外的发动机工厂，对于北京奔驰的助力是巨大的。

　　另外，除了将国产奔驰发动机和未来的新产品进行规划之外，北京奔驰的研发中心也正式成立，并将在明年开始运营。这个研发中心的职能将以新车国产化以及参与换代车型研发为主，整车开发则为远景目标。北京奔驰将导入两款混合动力车型，纯电动车也将于2013年左右实现批量生产。

　　目前，在奔驰品牌的销售结构中，S级以及个性化SUV、跑车等构成了其销售的主体。并且在一段时期内，S级以及跑车等车型不会国产，这就意味着奔驰中国仍然要占据很大的份额。但随着北京奔驰的壮大，产能、产品规划完成之后，渠道整合对北京奔驰显得尤为重要。

　　利星行主张权利

　　2006年，奔驰中国收回利星行的总代理权后，除了奔驰中国股份，还给予了利星行在渠道扩张方面的优先权，此外利星行多位领导进入奔驰中国管理层。

　　在奔驰中国拥有无可比拟的优势和话语权的利星行，与戴姆勒高管之间也有不与外界说道的深层关系。甚至有些奔驰独立经销商所销售的进口奔驰车型，都要向利星行进货。

　　目前北京奔驰和奔驰中国的整合，尚未成立期待中的销售公司。而付强这位开拓市场的高手，面对几大利益方复杂的权力争斗也并未施展开拳脚。他的黯然离去，让奔驰的整合再次陷入混沌不明的状态。

　　来自奔驰中国和利星行内部人士称，如果销售公司成立，利星行将退出销售公司的股东层面，回归经销商本色。但作为奔驰中国的大股东，必然会在渠道方面为利星行争取到一定的妥协和让步。回归经销商身份后，保证自身利益最大化成为其现阶段最大诉求。

　　目前利星行正忙着做一个经销商本分的事情：加强管理，降低库存比例、在扩大西部和北部地区的经销网络覆盖、加大对二、三线市场的产品投放力度、在花乡设立“利星行二手车交易中心”，涉足潜力巨大的二手车市场……

　　利星行相关人士称，在销售渠道整合基本完成后，整合重点将转移到资本层面。

　　庞大入局

　　5月底，庞大集团发布公司，称庞大将与利星行全资子公司新星汽车签署《合作意向书》，双方将合资在全国成立12家合资公司。其中，庞大持股45%，利星行持有55%。一方面，利星行联手庞大，获得更多的话语权，但一方面，北京奔驰也可借力庞大牵制利星行。

　　今年上半年，庞大又斥资两亿拿下巴博斯在国内20年销售总代理权。由此，庞大不仅获得了巴博斯改装车产品的经营权，更曲线获得奔驰S级的销售权。而庞大同时也获得了奔驰方面更多的建店授权。其它经销商的大举进入，相对削弱了利星行的控制权。