我今天所讲的内容丝毫没有否认4S店的功能，4S店的功能是一个成功的模式，但是现在中国的4S店怎么样？变味了！我们来质疑这种变味。

　　滥觞

　　1996年，丰田在中国上海、大连、宁波、无锡等地授权6家3S店，其实就是4S店，因为另外一个S，也就是信息反馈（Survey）是必须的。当时我是无锡的3S店的总经理。

　　之前，中国汽车经营大多数是在交易市场内经营，销售、零件和售后是分开的。个别经销商在销售厅后面有售后服务，但不提供保修，保修由各品牌授权的售后服务点进行。

　　4S店的出现，为厂家提供了从销售到售后服务完整的产业链及盈利链，展现了品牌的形象，为消费者提供了一个可信的服务，也为经销商提供了一个盈利模式。

　　当时的4S 店确实风险很大，我就记得大连中升都是三年亏损。由于当时对外国汽车的进口限制，业务量不足，与单一特约维修厂比，4S店盈利不足，投资有风险。

　　1999年广州本田合资生产后，广本4S店主要靠销售盈利，一年收回成本，创造了4S店盈利神话。这个在世界上是没有的。到2004年中国的4S店是3600家。

　　《办法》

　　2004年4月1日，《汽车品牌销售管理办法》正式实施，《办法》规定了汽车流通领域的总经销商和品牌经销商两大主体，对他们的条件、行为做了说明，但没有实施细则。

　　《办法》规定了国内外厂商授权给总经销商，总经销商再授权给品牌经销商的经营模式与格局，也就是规定了我们现在汽车流通领域里的特殊的、单一的模式，这就是4S店。因为非4S店，它肯定是夹在中间生存，于是国外汽车生产厂商对中国进口汽车市场的垄断在一纸文件下形成了。

　　可笑的是，国外汽车厂商还没有明白过来，我们的有关部门就告诉他们，今后你的车不能直接卖给中国的经销商和消费者，你必须到中国来设立总经销商，国外的汽车厂家这时才明白我们的慷慨与大度，最先明白的是丰田。

　　据说《办法》这么做是加入WTO开放市场的需要。我们不明白加入WTO，中国对国外开放汽车市场怎么会又导致了中国汽车流通业的高度垄断呢？本来是市场经济，现在让我们又回到了计划经济时代，我们现在的4S店都是比计划经济还要计划经济的一个模式，

　　后果

　　《办法》带来的后果有5个：

　　1.流通渠道的单一化，只有总经销和4S店，其他流通形式尽管也存在，但由于没有厂家授权拿不到车源，只能干一些拼缝的活。

　　2.剥夺了4S店的汽车进口权。当时很多4S店都可以直接从国外进口，《办法》出来就把很多本土经销商的这些权力剥夺了。当然，现在也有一些能吃到国外生产厂家剩饭的公司，比如中国进口汽车贸易有限公司，但当时他们可是中国进口汽车的主渠道啊！

　　3.进口车市场的高度垄断。由于各厂家的独家经营，定价权在总经销商，4S店将总经销商虚高的价格忽悠给消费者，如果消费者不买账不买，4S店只能把自己的利润让出，最后求得厂家在各种考核之下给你一点本属于4S店利润的返点。

　　4.增加了中国消费者的购车负担。现在中国消费者买到的车价比加入WTO之前高出20%~50%，大家可以去算一下，你们现在经营的进口车价格是多少，2004年之前呢？你们去算吧，吃亏的是中国消费者。

　　国外生产厂家从进口车中赚取的利润去年有人估算在千亿元上下，这中间大部分是虚高价格产生的暴利，汽车零件更甚，有些进口零件加价是100%，一个流通领域的领导告诉我，个别的甚至加了700%。

　　5.进口渠道的单一。个别经销商想从国外单独进口，但只能从第三国的零售商那里偷偷地进口。据说在总经销商的“工作”之下，国家商检局连这个口也不开了，这就更形成了垄断。

　　由于《汽车品牌销售管理办法》没有实施的细则，目前它发生作用的只是任命了总经销商和必须授权经营，而其他相关的监督部门是谁，不知道；谁来制约总经销商？无人过问。

　　你们看看《办法》，它没有规定谁来检查这个东西，谁是执法者，因为没有细则，如果你要是问，你就变成了多管闲事。

　　变异

　　有了这样一个大前提，变异是必然的。现在我们4S店发生的情况也都是正常的。

　　4S店本来就是把销售、售后、零件合在一起的功能组合体，由于是总经销商授权经营，中国又没有相应的法规来制约总经销商的行为，因此就出现了总经销商策划下的变异的4S店。

　　1.布点无序。无任何人监督，总经销商想怎么布就怎么布，反正不是厂家的资本，而在国外布点是有规划的，必须经过行业协会和当地的经销商同意，如果当地经销商还有处于非盈利状态的，就不能再布点。

　　2.投资无度。要求你建得非常豪华，甚至有的地方5S也出来了，6S也出来了。从占地面积、建筑规模、豪华程度、建材使用、设备使用、家具使用都是用种种的标准来规定，甚至指定供应商，造成了资源的严重浪费，也造成了经销商经营成本的提高，加剧了经营风险，这些最终都摊到消费者头上。

　　3.干涉经营。一些品牌把所有的考核都与返利挂钩，更有甚者，4S店的人员调动、辞职都与奖金、返利挂钩，厂家还可以直接罢免4S店的职业经理。总经销商把触手伸到精品、保险、信贷等一切可以盈利的领域，穷尽一切利润。

　　4.强买强卖。搭售、强行压库，这是常事，有些库存看上去不大，但是总经销把美国市场、欧洲市场卖不动的车通通扔到中国市场这个汽车垃圾桶里，有的库存就是垃圾。我们的零件库存，里面有很多就是厂家扔过来的垃圾。

　　目前经销商的危机就是厂家过大的产能、过高的销售目标与市场的不对称导致了经销商利润的损失，加剧了经销商的经营风险。

　　他山

　　我们到美国和欧洲的4S店去走了一趟，也看了他们的行业协会，看他们怎样管理，拜访了他们的法规部门，看他们是怎样制定法规的。

　　国外的4S店是只求功能全而不求豪华，这是有目共睹的。大家很多都从国外回来，都看过，说：“美国的4S店怎么那么破啊？”有的卖宝马的，上面就是一个茅草棚，人家别出心裁用茅草搭个棚子，里面在卖宝马，旁边就是卖奔驰的。

　　人家讲究的是服务，那么中国4S店的很多建店标准、考核标准在国外是没有的。

　　欧盟的4S店可以卖授权之外的其他品牌。零件可以自行采购，不光是这样，客户甚至可以自带零件。

　　未来

　　4S店作为较为成功的销售方式，仍将存在，今后有可能会有新的形式出现。比如城市展厅加售后中心加钣喷中心（单品牌经营）；汽车超市（奥特莱斯）加售后中心加钣喷中心；甚至也会出现1S，2S。

　　但我们质疑与忧虑的是，如果按照当前的状态发展下去，4S店一定是高危行业。我这么说可能有点儿耸人听闻，但真相可能就是这样。

　　厂商的强势地位导致无序布点、投资无度，使中国经销商永远成为依附于厂家的附属品，形不成自己的品牌。经销商的合同永远一年一签，厂家不喜欢你就可以抛弃你。我们现在的经销商集团广汇和庞大，确实大，但即使是这样，能和厂家去抗衡吗？抗衡不了。能有自己的品牌吗？很难形成。

　　由于国家相关政策及行业规范的缺失，如果厂家密集布点，一旦遇到市场波动，就会导致过度竞争，会导致经销商关闭和破产，而厂家没有任何责任。竞争是需要的，但是过度竞争到最后伤害的不光是经销商，也包括厂家。目前的危机就是这种缺失的结果。没有政策规范和保护的行业将是一个无序的行业。

　　一般说来，售后在4S店利润构成中占60%以上，而且售后的利润必须覆盖公司全部的费用开销，如果达不到这个指标，将是非常危险的。而当前大部分4S店是靠新车赚取利润，一旦新车无利，4S店就很难生存。

　　这个速度会快，让我们期待。（这是作者在2012年7月1日中国汽车市场发展主题沙龙上的演讲节录）