豪华车应确定可持续可盈利发展战略

　　面对这样一个激烈竞争态势，豪华车品牌怎么办？对于豪华车市场两三倍的增长速度，我高兴了吗？没有。为什么？因为我很清楚这个市场增量是怎么来的。 我在前面讲过，最直接的价格竞争有利有弊，这是大家的一个常识。

　　在中国豪华车市场迅猛增长的前提下，我们应进行一个可持续并且盈利和可预知的发展战略。这个话也是我的老板戈恩先生在北京车展时谈话的一个要点，他希望英菲尼迪是一个可持续、可预见、可盈利的。

　　为什么是可持续的呢？我不希望2014年国产前，为了走一点销量，结果把品牌和价格搞得乱七八糟。当然前一段时间也有个别不很了解我们的媒体朋友，对我们的库存情况，包括我们不幸卷入酒后驾车事件进行报道，一方面我很感谢他们。但另一方面我想告诉大家，任何一个品牌在成长期都希望得到宽容和理解。

　　就像这次儿童安全车的概念就提得非常好。我们希望英菲尼迪品牌做得更长久，并希望建立合理的价格体系，实现可持续发展。品牌价值，尤其是豪华车品牌，我们认知它，就是因为它有很高的品牌价值。不负责任降价的结果，就是赚取白菜的结果，这不是我们做豪华品牌的初衷，我们要赚取品牌溢价。

　　怎么实现良性竞争？首先全价值链或者一线营销概念，是生产商对经销商的支持。高度同质化的产品竞争要产生一些区别差异性服务。具体说就是人家来买我一个品牌，他首先看我的设施，然后是服务，以及给他提供的产品诉求。如果我们不能区别于任何其他品牌，我绝对没有价格竞争的意思，就没有人愿意花两三倍的价格去购买一个毫无感觉的产品。

　　行业里有共通的地方，如何区别于其他品牌？我告诉你，我这里有一个非常美妙的VIP室，所有客人在VIP室绝不是其他品牌店里的服务，然后我会给他服务心理，他不花10万甚至20万都不好意思离开，但首要条件是你要消费60万才能进入VIP室。

　　因此戈恩先生说，吕征宇，你回去后在中国也开这样的店。尽管开4S店投入巨大，但是我学到了一种方法，我们想要打造一个与众不同的品牌，一定要有与众不同的服务和理念。首先需要靠差异化服务来跟竞争对手比拼。一般而言，豪华汽车产品差异性较小，差异在哪里？就是你给别人提供的服务。

　　英菲尼迪要坚持的，想要在这样一个非常高度竞争，也非常具有挑战性的豪华车市场打造品牌。这是我们最重要的工作。我们都知道，品牌是一种无形资产，本身品质定位通过好品牌传递，能卖出比一般品牌更高的价格，打造新豪华品牌形象。我们做了3年G force，我希望英菲尼迪作为豪华运动品牌继续把运动概念做下去。

　　我们希望，我们的行业同仁都能充分意识到，价格战仅仅是在某一个时间段迫不得已的行动。但从长期需要共同认识并且认同，发动价格战可能是所有营销手段中最无奈、最无效，最后结果是最可悲的。为什么？发动价格战以后，你没有赚取利润，而让本身没有准备好买这个产品的消费者提前买到，或者以不合理价格买到，后果是什么？我们没有培育市场，我们没有获得合理利润，我们没有能力投入研发。

　　经销商的利益最重要。如果没有经销商，或者经销商体系崩溃，我们还通过什么样的载体去给终端客人服务？因此我们要继续打造这样一个品牌并推动良性竞争，最终使品牌竞争从差异化服务到品牌打造到实现品牌溢价。