【编者按】2012年11月22日-12月2日，第十届广州国际汽车展览会在广州琶洲•中国进出口商品交易会展馆举行。本届广州车展的主题为"引领方向，驾驭未来"，参展车辆总数达950辆，全球首发车数量为34辆，又是一场值得中外汽车业界期待的高水平展会。

　　11月22日，北京汽车股份有限公司微车业务部总监张朝翔做客搜狐汽车访谈间，以下是本次访谈文字实录。

北京汽车股份有限公司微车业务部总监张朝翔

　　搜狐汽车：各位网友大家上午好，这里是第10届中国（广州）国际汽车展览会的现场，今天做客搜狐访谈间的嘉宾是北京汽车股份有限公司微车业务部总监张朝翔先生。

　　您是第一次参加广州车展吗，请谈谈感受。

　　张朝翔：以品牌的形式是第二次参加广州车展，去年来了一次，去年推出了一款车是306，今年参加广州车展带来了205和205的加长版。体现品质的306切割车，用户的关注通过切割车展现出来，还有货车和警车进行展示。

　　搜狐汽车：今年是以北汽集团参展还是以北汽威旺参展。

　　张朝翔：我们报名是北汽集团，展台方面是以北汽威旺单独参展，轿车是在1.1馆，我们是在6.1号馆，各自运作。

　　张朝翔：相对来讲威旺的产品是面对农村和二、三级市场，花这么高的代价在广州车展上展示和亮相，目的是为了什么？

　　张朝翔：你提的问题特别的好，威旺上市的时间累计是17个月，参展车展的主要力量都放到了各个地方行业协会组织的小型的车展，以促销为目的进行参展，目的是抓量。今年参加北京车展和广州车展，我们是为了提高品牌知名度。通过高端的车展，将我们新产品进行亮相。让更多的人了解和知道北汽威旺，我们想借助这个平台，扩大产品的传播力度。

　　搜狐汽车：产品定位是怎样的？

　　张朝翔：从全国布局来说，一类市场是农村，华南市场是第二阵营，华南是中国经济发展的前沿，用户对车辆品质和车辆的需求上都有前瞻性，我们在制造产品，设计产品之初就考虑到用户对功能的要求，品质的要求，性价比的要求，综合起来考虑的。华南市场基础就有设计，加上华南市场第二阵营的重视，营销手段上推出符合华南市场的特点，做好华南市场。今年刚开始，凸显应该是在明年。

　　搜狐汽车：集团层面做了北汽福田，从北汽威旺开始做微车，为什么想从这块市场着手？

　　张朝翔：北汽集团分为几大板块，有北京奔驰、北京现代、北京汽车，北汽是福田是上市企业，全国最大的，我很荣幸在里面工作过。北京汽车和北京股份做的微车是跟集团内其他的企业不矛盾的，这块在中国市场的份额是相当大的，合资企业北汽福田没有涉及到，北汽股份在微车和轿车中形成两个品牌和两张网，做足集团在汽车行业的全链条。

　　搜狐汽车：这两年经济整体形势不如前几年，微车作为生产资料的市场份额是在下滑的。北汽威旺刚推出第一款车是306，细分市场叫做长轴宽体，我上次采访韩总的时候，韩总说目前的口碑是不错的，在微车领域占有的份额是多少？

　　张朝翔：很高兴你采访韩总的时候，给予微车一定的肯定，这是我们做了17月，按照集团徐董的意思，北汽做自主品牌，拿北汽威旺小试牛刀，虽然取得一定的成绩，但是跟目标差距是甚远的。今年10个月下来合计是3.7万辆，到年底预计是4.5万辆到5万辆之间，目前在全行业所有微车排名，我们是排在前五名，已经连续三个月单月的份额排到了第4名。全国长轴宽体目标市场中我们排名是第三，整个份额占到了10%。

　　搜狐汽车：这几年最突出的就是上汽五菱，我们的产品跟他们是否会形成直面的竞争。

　　张朝翔：汽车行业中没有任何一款车出来后是没有竞争的，都是有竞争的。我们是一个新品牌，是一个小兄弟，我们会在研究市场需求的同时，结合市场需求的走势，对用户的判断做现在的北汽威旺306和北汽威旺205，包括明年还会上市很多的产品。在这些产品之上，我们作为企业要想立足，想在市场上获得成功。我想两点是没有忘记的，第一客户追求的大空间，从305到205及205加长版都在不同的目标市场上最大的体现；第二没有忘记的就是客户的需求，在发生着重大的变化。轿车化、高端、高品质发展。我们的306品质，如果我要用一些词语来表现它话，就是自吹自擂，我接触所有的用户给我们的评价，这个车很实在，做的实在，用料实在，我们的经销商队伍，服务人员都很实在。

　　搜狐汽车：我们的产品区别于其他的企业在于哪里？

　　张朝翔：任何企业的生存都有不同之处，作为北汽威旺，我们是全新的品牌。我们要向做得好的品牌学习，同时要做自己应该拥有的东西。如果往大里说，这是品牌和企业的核心竞争力，往小说就是做出北汽威旺自身的特色和别人的不同，因为不同才可以跟别人不一样。

　　搜狐汽车：现在推出的306和205，定位和区别是什么？

　　张朝翔：很大的差别，为什么这么说。你可能对轿车比较了解，例如A级、B级、C级，微车分短轴、长轴宽体、超长轴几类，前两个目标市场，306在长轴宽体，205在短轴市场里面，在分别不同的目标市场，就不会说他们有什么问题，有什么关系，各自有各自的关系，他们之间的关系是兄弟关系。

　　搜狐汽车：微型车有四个细分领域，接下来是否会推出相应的产品。

　　张朝翔：一款306卖了17个月，截止这个月，结束了单一车型大市场的局面，月底我们要上市205和205的加长版，刚才解释了。明年至少有三款车，第一款车就是超常轴的307，第二款车是小型MPV，紧凑型MPV，再有一款就是微型货车，这三个作为明年的主力产品。在306的基础之上，换为A12自主发动机，因此明年是所有产品集中爆发的一年。

　　搜狐汽车：到目前为止，渠道建设是怎样的？

　　张朝翔：频频的成功，产品是基础，渠道是保障，没有渠道何谈销量的存在。去年年底我们是66家，我想会记一辈子，到目前为止，到今年11月份，到昨天最新的数据是有181家网络跟我们签约、回款销售。今年股份公司的韩总和董总给我的指标是必须要完成200家网络，到现在来看有一定的压力和难度，但是我们会全力的去完成它。至少在去年66家基础之上增加了100多家。

　　搜狐汽车：我个人的感觉增长非常快，差不多是3倍的提升，为什么有这么快的速度。

　　张朝翔：第一做北汽微车有这样的雄心，也找了一帮疯狂的人，包括我和所有的员工在内，都非常的敬业和辛苦，相近了一切的办法做网络的拓展，这只是从主观上，从客观上，我们在网络拓展如此之快，我自己认为。有很大一点是能够按照董总定的1+N+X的渠道，可能是一周模式，也许是倡导一种理论地解决的是核心的问题，这种渠道模式的产生，恰恰保证了经销商的获利。

　　这一点是所有经销商都非常关心和在意的一点，我们能够保证利润和获利点，就敢投入，大投入，跟我们合作的信心加快，因此网络方面确实进步很快。

　　搜狐汽车：您提到了1+N+X模式，经您解释一下。

　　张朝翔：解释1+N+X模式之前，有一个前提，经销商必须是有能力，有实力，愿意跟北汽威旺在市场里面共同打拼和拼搏，而且作为一个长久的事业来干，这是一个前提。我在来给你解释1+N+X。

　　1是给这样的经销一个属地行政区域的标准销售的权力，因此他的投入是蛮大的。

　　同时对行政下属所有的行政区域，根据目标市场容量的不同，让它自己区建卫星店，跟形象店的区别是，规模上要降低，成本要大幅度的降下来，从而保证利润。

　　同时在所有的卫星店之下，三、四五级之下，在所有的镇建二级网络，又比卫星店的成本下降。三级主要是迎合每一级城市的不同，投入成本的不同，从而获得整个投入和产出。目前来看180家是新开的，合作三个月有150家通过我们的数据反馈，85%到90%的经销商是赚钱的。

　　搜狐汽车：如何在终端市场保证北汽威旺的服务水平不下降。

　　张朝翔：这是我们考虑渠道模式的时候，也考虑了服务网络的模式。我们有了渠道网络的1+N+X，服务的模式就提出了一点，销售服务必须一体化。不管你是一级标准店，卫星店还是二级网络，必须有相应级别的服务。在不同相应的网络中，分别由不同的基本服务能力达标的指标，标准店的指标，卫星店的指标和二级店的指标，保证服务半径逐步的缩小，提高及时性、满意度，同时服务的基本条件当中，关键的一点是，关键岗位人员的认证必须要考核过关；第二，每一个不同的网络中，必须设定最低的库存保障系统；第三，所有的网络，卫星店以上，都有配备服务车辆，我们给了很大的优惠，设置单独的服务，要求所有的服务人员在出事24小时必须到达。

　　搜狐汽车：2013您如何看待？

　　张朝翔：我们是做微车，如果将全国预测准确的话，是很大的难题。凭经验来说，明年微车是5%左右的增长。本企业增长的幅度，预计在50%以上。明年的增长会继续上升，205加长版的上市，明年新产品出来，明年会发现我们有很大的变化。

　　搜狐汽车：祝北汽威旺越来越好，今天的访谈到此结束。

　　张朝翔：谢谢。