【编者按】2012年11月22日-12月2日，第十届广州国际汽车展览会在广州琶洲•中国进出口商品交易会展馆举行。本届广州车展的主题为"引领方向，驾驭未来"，参展车辆总数达950辆，全球首发车数量为34辆，又是一场值得中外汽车业界期待的高水平展会。

　　11月22日，长安标致雪铁龙汽车有限公司副总裁蔡建军做客搜狐汽车访谈间，以下是本次访谈文字实录。

　　主持人：欢迎蔡总做客我们的搜狐汽车采访间，首先请您介绍一下我们这次的参展阵容以及亮点。

　　蔡建军：各位网友，大家下午好，非常高兴来到搜狐汽车。应该说DS的成长也离不开搜狐汽车，也离不开广大网友的支持。我再次代表整个管理团队对大家长期以来的支持、关怀、呵护，表示非常感谢。广州车展对于我们制定品牌战略是非常重要的一部分，实际上广州车展跟DS、跟长安标致雪铁龙公司应该是非常有缘分的。为什么这样讲呢？去年的11月20日是我们公司和长安标致雪铁龙合资企业成立的日子；成立的第二天，我们就参加了去年的广州车展。今年的广州车展是在合资企业成立第二年第三天，再加上作为我们长安标致雪铁龙这个企业位于深圳，华南市场也是一个非常巨大的市场，也是非常重要的市场，我们应该说是非常重视广州车展的。

　　本次广州车展，我们的主题有两个，一个就是宣布DS品牌旗下的一个叫DS SERVICE的服务品牌；第二个就是我们DS3的首次亚洲亮相，这是两大主题。我们带来了现在DS进口的全系列，有DS5、DS4、DS3，同时也展示了代表DS未来方向的，9号，一个概念车；我们也把大胆的品牌调性，同时富有赛车也带过来了。

　　主持人：许多网友对DS车型还不是很熟悉，您可以稍微介绍一下。

　　蔡建军：DS是雪铁龙定位在高端的品牌、豪华品牌，类似大众跟奥迪的关系。当然DS是源于1955年一款非常富有时代创新精神的车型，当时首次在巴黎车展亮相，当天收集了12000多张的订单。由1955到1975这个期间，总共销售了150多万辆车。到2009年的时候，新任法国总统奥朗德，他宣誓当天的座驾就是DS。DS的历史是富有传奇的，它跟总统结下了不解之缘。从2009年到现在，DS5、DS4、DS3，销售已经超过了25万辆，其中DS3这一款车型在欧洲已经超过了Mini，它的销量已经超过了20万。

　　DS在2011年4月18日进入中国市场，其中一款车型DS5，也是进口的第一款车型，也是未来我们国产的第一款车型，全国首发在上海。合资企业成立以来，我们要做的事情，第一个，要让消费者，要让客户了解DS，喜欢DS，购买DS，不断提升品牌的知名度，包括品牌的美誉度。

　　第二个，消费者了解DS，知道DS，知道去哪里购买DS，渠道发展和建设也是我们工作中非常重要的一部分。目前关注DS的这些网友，你们可以到一线城市看到我们的DS STORE，到11月底，我们在全国的城市展厅有7家，到今年年底预计有30家左右的DS STORE，。

　　DS已经在中国销售了，大家可以直接到4S店选择，去近距离地体验DS。像我们第一家4S店在南京，第二个我们在深圳大本营，上海绿地有一家4S店，北京城市展厅到年底也会开两家。

　　主持人：目前这个订单销售量情况如何？

　　蔡建军：我觉得做一个全新的品牌，它是有过程的，整个品牌的建立和渠道发展还是有一个过程，完全用销量和订单来衡量一个全新的品牌，我觉得是不可能完全说得很清楚的。那么其中的订单，我觉得包括当天的销量，一句话，是达到了我们的当前的预期。正如我刚才跟各位网友介绍的一样，我们目前的4S店按照我们的规划，在稳健地推进过程中，到年底，因为要11月、12月开这个4S店，正儿八经来评估我们这样一个订单，现在还不太合适，我们这个车今年才进入国内，要到2013年、2014年才能国产化，包括销售形成一定规模也都需要一定的时间。大家知道这样的订单、包括这样的销量，跟渠道的数量、渠道运营的质量是有极大的关系。

　　简单而言，我经常跟我们的团队，给我们的经销商沟通的时候，单独就看几个指标。第一个，展厅的客人，第二个就是你说的订单数，第三是如何把这些有效的订单转化为我们最后的销量。这对我们整个终端运营的时候是非常重要的指标，作为我们整个营销管理中，都会非常注重我们终端的店，比如在销售终端，我们会有一些和其他品牌不一样的，你走进我们的展厅，你感觉到它始终处于一种温度管理系统，都可以给你提供很舒服的感觉，同时还有属于DS特殊的味道，例如香水的味道，那是属于DS的，专门为DS开发的，像你进入一些豪华酒店一样，一进去可能味道就是不一样，你进入DS就是不一样，从触觉、味觉、嗅觉感受到DS的与众不同，包括镶嵌在我们墙上的logo，闪闪的，非常耀眼，体现得非常独特。当然你可以看到我们的4展厅里，客户是坐在中间看车的，可以看到所有的展车，当然这里面，我们4S店就像一个水晶盒，而我们的DS就像宝贵的珍珠一样，非常的独特。我们在店内管理这一块还有一些独特的做法，包括店面，我们通过一些管理，也可以看到我们的销售顾问工作是不是很专业。实际上我们就要把这样一个终端管理，做成我们目前成长过程中一个有利的武器，要把这样一个市场优势，变成最终销售，要让更多的消费者拥有DS。

　　主持人：现在确实不能单纯用订单和销量来评判一个新品牌，因为新品牌建立是需要时间的。我们知道在一年之前，DS还是一个新品牌，这个品牌的市场拓展是属于PSA，还是属于长安标致雪铁龙？

　　蔡建军：我们之间会建立沟通机制，定期我们和PSA高层开会，比如说月度会议，我们也吸取PSA在品牌运作的非常好的方法。当然整个品牌市场的运作这一块，完全是由长安标致雪铁龙来主导，我们现在已经建立了属于自己的营销团队，目前是放在上海。其中这个营销团队有五个部门，有销售部、市场部、公关部、渠道和质量部，还有售后服务和配件部，这五个部门，后方在深圳还有一些售后技术支持部门、物流仓储部门，就建立了我们品牌的两大支撑。实际上从目前，大家知道整个的合资企业，我们整个决策层面有6个人，我是其中之一，包括三个中方人员和三个外方人员，在很多重大决策的时候，我们一起来商讨。其中我们在重大决策的时候，整个管理团队在一起决策，当然这里面在一开始成立的时候，我们整个管理团队，我们要按照合资企业利益最大化的原则管理整个合资企业，我们建立了“四个一”，一个目标，一个流程，一个地点，一个团队，这样的一个“四个一”工作的机制，当然我们现在整个企业，大家从其他地方看到，我们也推行了DS精神。我们还建立了中外双方认可的，在这种企业文化基础上的卓越体系，当然我们还有“一体化”这样一些工具，来管理我们整个一些流程，通过这种科学的管理、有效的沟通，建立这样的长效机制，依靠母公司，我们一定可以把DS做好。

　　主持人：那么对一个全新的品牌，而且是高端品牌，如何找到它所针对的受众，通过什么方式宣贯这个DS品牌，这方面您有什么样的计划？

　　蔡建军：我们把DS引进中国，这是双方母公司在战略层面决定的。一方面持续不断地把品牌打造作为我们工作的落脚点，那么作为这样的一个层面，首先我们要研究我们的客户，我们所有的战略围绕我们的客户，要围绕市场，所以整个DS品牌，我们有一系列比较科学的管理工具。比如说前期的市场调研，我们在产品投放市场的前期做了大量的一些市场调研，然后我给我们未来的消费者做一个模拟的画像，我们发现我们现在已经购车的消费者和当初调研的消费者非常吻合，他们是属于一批非常年轻的，追求时尚的，追求符合自己身份的，体现自己生活方式的，比较符合这种时代潮流的一批年轻人，他们的年龄段，因为每个品牌不一样，总体在25到40岁这个区间，他是富有积极进取，这恰好跟我们DS的品牌价值相吻合。这样一个品牌价值，它非常地契合。

　　当然其中客户是我们工作的重点，那么所有的工作都要围绕客户、围绕市场，要基于我们的战略，要基于我们这样的客户，包括对市场的一些分析等等。我们制定了作为DS的策略，第一要做到精益，第二要做到差异化，在销售商要做到经营、精益上，在公关上也要做到精益，在整个售后服务上，在整个市场推广上，包括渠道发展上都要做到精益，当然我们的策略在执行上，我们要做到基于整个品牌定位，我们基于这样一个品牌的一些核心DNA，就是原创设计和精湛工艺、人性科技，要做到我们的差异化，大家可以看到我们的产品，一看这个产品就是属于DS，心里面就打上了一个DS的烙印，你们有机会到我们DS STORE去体验，你可以感受到，它的内饰，它跟所有的竞争品牌都不一样，尤其是我们的一些品质，它是用的小牛皮，非常细腻，甚至是超豪华的车上都没有这样的配置都没有这样的感受。它的舒适和其他的品牌非常不一样。

　　包括刚才我提到的，我们这次广州车展为什么推出我们的服务品牌DS SERVICE？我们要让消费者感受到，这就是与众不同，选择DS是对的；选择DS，它可以带来一些新的生活方式，让我们做到人车结合，体现生活品位和一些追求，体现我自身的一些价值，这就是DS。

　　主持人：谢谢蔡总来到我们的搜狐汽车采访间！