【编者按】2012年11月22日-12月2日，第十届广州国际汽车展览会在广州琶洲中国进出口商品交易会展馆举行。本届广州车展的主题为“引领方向，驾驭未来”，参展车辆总数达950辆，全球首发车数量为34辆，又是一场值得中外汽车业界期待的高水平展会。

　　11月22日，江铃汽车销售公司副总经理毛春鸣接受搜狐汽车专访，以下是本次访谈文字实录。

　　主持人：今年的参展阵形还有亮点给我们介绍一下。

　　毛春鸣：这次是江铃直接由厂家参加的大型车展，我们这次在乘用车展馆和商用车展馆两个展馆进行了参展。乘用车展馆我们首先带来了江铃S35，这是一款SUV的产品。同时我们也推了江铃皮卡，同时还有轻客全顺，在商用车展馆除了刚才谈到的皮卡全顺以外，我们还主推轻卡的凯瑞，这些产品的整个产品线应该说可以比较全面的展示在广州车展上。

　　主持人：商用车技术研发主要是自己为主还是进口合作？

　　毛春鸣：在新产品的研发方面，首先江铃最早是自己做这方面的工作，现在我们和福特战略合作，很多产品在研发过程中其实是在福特汽车的帮助下包括他们的技术、人员、管理流程、采购、服务等各个方面综合的。

　　主持人：营销渠道建设有什么特色？未来两年有什么样的计划？

　　毛春鸣：江铃这些年一路走过来应该说不容易，乘用车做到受更多人的关注，这些年一直围绕自己的特色过来，这几年其中一个很重要的就是我们的渠道这块。在97年江铃当时进行了营销体制的改革，那时候最早提出打破国有体制，原来我们最早实行汽车的经贸物贸国有体制，开始广纳社会资源到我们的营销网络里面来。97年、98年的时候推出4S店，在我印象中那时候在整个中国汽车里面非常得少，我们江铃是最早开始4S店的企业。

　　主持人：从福特引进过来的？

　　毛春鸣：不仅仅是福特，我们自己认为这个市场的发展必须要有自己的特色，要走在渠道建设的最前沿，从1997年营销体制改革到现在，我们现在也在做很多新的尝试。刚才谈到4S要求比较严一点，我们想在更多的地级市建设3s，使得我们的产品更贴近我们的用户，更深入二三线市场。

　　主持人：我不是特别了解内部的架构，您是负责销售公司这块，但是又负责整个商用车的网络建设。

　　毛春鸣：我们最早在江铃的体系，也就是商用车这一块，2010年推出SUV产品的时候又在全国进行招商，重新规划建设了另外一个渠道，专门销售我们的SUV产品。

　　主持人：您之前有商用车的销售经验，回过头来再看乘用车，也两个产品在渠道建设方面有什么不同？建设乘用车渠道的时候会不会考虑以前合作比较好的经销商或者集团，这方面有没有一些标准？

　　毛春鸣：首先建立起我们标准的就是我们的条件，当然刚才提到了我们原来的经销商伙伴，那些我们肯定会优先考虑到。只要它的实力够符合我们的条件，我们会把这些都放进来。同时我们在建设过程中也会注重外来的资源，有一些新的资源也会把它放进来。

　　主持人：江铃驭胜本身的特点在哪里，或者对产品未来占到整个销售份额的规划是什么样的，定位是什么样的？

　　毛春鸣： 2010年推出了现在的江铃驭胜350这款产品，代表江铃商用车迈进乘用车的第一款产品，未来在这方面还会做出新的阐释，推出系列产品。这是第一。第二，这些年江铃在发展商用车的同时在乘用车也做了很多的尝试，也在做很多努力，未来我想在江铃的乘用车，尤其是现在的SUV肯定会占到一个非常高的市场比重。

　　主持人：您之前做商用车销售这一块，在您现在的工作比重中或者您现在的工作重点，更倾向于哪种？

　　毛春鸣：对我个人来说这两年花了很多的时间跟精力在乘用车这块，乘用车这块不仅仅对我，对我们江铃股份，同时对我的经销商伙伴来说都是一个新的课题，像刚才谈到的，我们要去学习去总结很多很多的东西。虽然我们有商用车的经验，但是如何转型到乘用车，我们要从头开始。尤其在理念上要去学习去创新，去打破自己原有的思维模式。这个对我们来说是不容易的。

　　主持人：您做了这两年乘用车，对您启发最大的是哪些品牌，或者哪些企业的做法可以借鉴的，还有国际上的案例。

　　毛春鸣：从乘用车市场来说中国市场发展非常快，也有很多企业做得非常优秀，不管是自主品牌也好还是合资品牌也好，我觉得有很多企业的很多做法都值得我们公司关注学习。我个人推荐长城，他们的很多做法，很多的东西都的的确确值得大家学习。

　　主持人：前一段时间去长城做了参观，包括科研工厂，实际上我们走了九家自主品牌企业看下来，其实长城在技术研发厂房建设方面做得不是特别精细，可能只有一小块去做研发，那个相对比较简陋，但是最后出了产品。还有长安投资重点是做安全实验。这两种模式您更倾向于哪种？是以销售为目的还是以长远发展作为目的？

　　毛春鸣：每个厂家都有自己的研发流程，像江铃现在基本在福特的开发流程，每个新产品的开发到改款都有一整套完整的管理体系，当然在这个管理过程中需要做很多的事情，包括各种测试，这些对于一个产品是非常重要的，而把一个产品交给用户，是需要负责任的。只有通过测试以后我们才敢说这个产品是合格的，如果没有这个测试实验，把这些产品交给用户，某种意义上说有很多不确定因素。这个作为江铃我们希望尽可能的做到尽善尽美，把最好的产品给用户。

　　主持人：驭胜用了单独的品牌，这块是出于什么考虑，想多推一个品牌还是想把这个商用车和乘用车做一个区分？

　　毛春鸣：首先江铃股份我们刚才提到了，因为它是从商用车起家，那么它以前在商用车领域里面有轻卡、皮卡、轻客全顺，现在推出乘用车，我们希望给用户一个新的感觉，让用户知道我们在乘用车领域有我们自主的品牌，我们考虑终端推出驭胜，驭胜是在乘用车领域的一个品牌，未来在这个品牌有我们的SUV等系列产品。

　　主持人：全顺的体验很好，市场认可度高，为什么不考虑做延续，相对江铃做乘用车时间积累短一些，品牌推广上前期要投很大的精力。如果创一个新品牌，这块是怎么规划的？

　　毛春鸣：其实所有的用户对品牌的认知其实都是从不知道到逐步接触再到熟悉到认可，我们江铃原来在商用车领域已经建立起自己的品牌，这个对我们来说是一笔非常重要的财富。但是我们要走出去，就像刚才谈到的，我们要进入到乘用车领域必须要去打破一些东西。只有突破以后，告诉用户江铃不用传统的商用车概念做品牌。这个过程会很艰辛，但是我们既然决定了去走这条路，把乘用车产品推给用户，我们一定会把这个品牌打造好。

　　主持人：驭胜乘用车的品牌定位为是一个市场扩展还是细分市场领域扩展？

　　毛春鸣：首先我认为江铃驭胜是我们江铃股份的一个乘用车品牌，刚才已经提到，不仅在品牌建设方面，包括销量方面也是对江铃非常重要的补充，以后我们在面对用户的时候不仅有自己的商用车还有我们的乘用车，不仅原有的轻卡皮卡有市场份额，在乘用车领域也有我们的品牌定位。