2012年11月28日至30日，"2012中国汽车流通行业年会暨中国汽车流通协会四届四次理事扩大会议"在苏州国际博览中心召开。面临着需求下降、扩网提速、库存积压等极其不利的复杂环境，如何实现汽车流通行业的可持续性发展成为本届年会主要探讨的话题。搜狐汽车作为本次会议深度网络合作媒体带来现场报道。

Bruce Bendell

　　以下是Major Automotive Companies Chairman&CEO Bruce Bendell现场发言实录：

　　大家下午好！我是Bruce Bendell，来自Magor Automotive Companies Chairman，我们在纽约运营，纽约是竞争最激烈的市场之一，土地成本、人力成本各个方面竞争都是非常激烈的。

　　我们既做零售，也做批发，我们的批发利润也非常低，所以基于上述的竞争压力，我们自身运营水平的要求就非常的高，政府在不同的阶段都会进入市场对我们行业进行帮助，比如说政府在过去一段时间对电动车进行了每辆车7000美元的补贴。

　　另外一项政府的刺激政策是前几年的金融危机，美国政府出台了以旧换新补贴新车政策，这个政策虽然非常好，但是由于政策出台的非常仓促，并没有跟经销商一起来探讨这个问题，经销商因为当时库存并不足而没有得到非常好的效果。

　　纽约市长大家可能都非常熟悉，我和他是好朋友，他一直在努力积极的刺激纽约市场经济，其中一项措施是在纽约地区汽车道上有专门的行车道，如果两个人或三个人同在一个车里面，就可以使用这个道，它的行驶速度会很快。同时也向电动车及油电混合的低能耗车型开放。

　　我们为汽车消费者提供多方面的服务，包括贷款，我们为在两个小时之内确定买车的客户提供上牌、贷款等服务，甚至在自己的经销商店里就有自动提款机供客户付款。不但厂商提供延保，经销商也为客户提供延保。大家知道纽约是世界地皮最贵的地方之一，所以我们并没有车身修理，我们是来为客户换零件，遇到车身修理工作我们会发给第三方处理。

　　在竞争最激烈的市场最重要的是客户的忠诚度，我们做了很多工作，都是为了保证客户回到我的店里面。其中的一个项目就是一个老客户带来一个新客户，我们会确保新客户也得到非常好的服务，同时也会给老客户一些奖励措施。

　　在汽车租赁方面，我已经做了四十年，租赁是我们非常重要的一项业务。其中一个丰田店有70%的租赁业务，每三个客户里面就有两个租赁业务，为什么租赁业务有很重要的作用？因为客户自己拥有车辆，两三年就可以换车辆，客户总可以回过头来到我们店里面。

　　我们买一张从北京到上海的机票，买的是一张机票而不是买一架飞机，而在我们这儿买机票就是在买服务，可以把客户总是带回到店里面。另外一个策略就是在店里的销售人员并不接销售电话，所有的电话是由呼叫中心来解答。客户电话中心就可以追踪所有的电话，包括从电话、网上、邮件中来的所有的购买意向，店头销售经理也可以分析这些电话的成交率等等。

　　这两年美国金融状况减缓，所以银行可以为消费者贷款，前两年金融危机的时候银行很难给汽车消费者贷款，经销商自己可以给客户贷款，给客户贷款的优势是可以在汽车上有一个的IC卡，可以跟踪汽车状况，使车不会流失。

　　我们每年花在推广上的费用是一千万美元，大概六千万人民币，主要是在互联网、电台、电视等方面。互联网有自己的网站也有第三方网上平台来吸引定单。

　　刚才我讲了上个月美国受台风重创，20多万汽车都受到了损坏，其中最厉害的是逃生要爬到房顶上，看到自己的车子被洪水冲走。中国很多城市也遇到了这样的情况，比如今年夏天北京的暴雨，我相信各位朋友也有很多印象，我们其实有着相同的困难。

　　下面让大家看一段视频，这是我们用西班牙语促销自己的店。(VCR)

　　在用网络的同时一定要用客户管理系统来管理来自各方面的客户。我们做各方面的管理并不是仅仅为了提升销售，也是为了提升利润空间，另外也是为了降低风险，比如一个人走了，其他的信息还留在店里面。

　　我们销售团队的结构是有的销售所有的车都可以卖，有些销售是专门销售某些车，新的销售进来以后也可以受到不同的培训。

　　提到经销商转型，我在这一行已经做了很多年，对新的商业模式很感兴趣，最近投资了一家做汽车图象方面的公司。社交媒体在美国非常流行，但是社交媒体像Facebook并不一定能很有效的卖汽车，我收购的投资公司网民在点击了广告链接以后就可以有图象，包括视频方面的推广，可以更有效的推广经销商的店。对于成功经历了四十年经营的经销商店，重要的是如何保留客户、合适的定价、延保和金融租赁业务。

　　最后欢迎大家什么时候到纽约，可以找他交流，今天晚上我也会参加晚宴，有兴趣的朋友可以在一起交流，提到租赁业务，刚才说的丰田店现在有70%的客户都是租赁，前几年只有5%，所以从5%提升到70%给了客户很多选择，客户进店的时候可能想买一辆二手车，但是他们出来的时候米的却是新车，因为我们会以租赁的方式给他们提供买车贷款，所以租赁对于我们的业务发展来说非常重要。谢谢大家！